你在刷淘宝或者逛商场时，看到两种促销文案：

第一种是：满500元减50元

第二种是：500元打8.8折

哪个促销文案会吸引你，对于很多人来说，会选择第一种，虽然综合下来第一种还没第二种实惠，但是简单易懂，很容易就知道自己能占多少便宜。而第二种还要在心理盘算半天，光看到这个折扣，也没觉得自己占了多大便宜。

为什么会出现这种情况？

在消费心理学中有一个名词叫“比例偏见”，指的是在很多场合，本应该考虑数值本身的变化，但是人们更倾向考虑比例或者倍率的变化，人们对比例的变化比数值更敏感。

比如：以下两个场合，你会选择去哪里购买？

场合一：你在A商店看到一个玩具，卖100元。而同样的玩具在B商店只卖60元，并且两家店的路程只有10分钟，你会选择到B店去购买吗？

场合二：你在A商店要买一个电视机，价格8000元。B商店也在卖一模一样的电视机，价格只有7960元，两家店的路程同样只有10分钟，你会选择到B店去购买吗？

对于绝大多数消费者来讲，会走个10分钟去B商店买玩具，而不会去B商店买电视机。

这就是“比例偏见”在起作用，人们不会关心便宜了40块钱，而是会关心60块钱在原先价格上占多少比例，在场合一中40元相较于100元来讲，便宜了40%，在场合二中40元相较于8000元来讲，便宜了0.5%。在比例偏见的影响下，我们会更关心便宜的比例。

如何利用“比例偏见”来搞促销活动，写促销文案？

换购

在超市买完东西结账时，会看到收银员后面放着一堆的商品，他们总是会问你，要不要“加1元换购某种物品”，尤其是屈臣氏或万宁这样的连锁商店，“换购”已经成为了必备的促销方式。

因为“换购”的形式让人有占便宜的感觉。比如：你买1000元的热水器时，导购员说：买热水器送69元的保温杯。虽然是有优惠了，但是你并不会觉得优惠力度很大，因为你是用69元来对标1000元的。

而此时如果收银员说：买这个热水器，加1元就可以换购一个69元的保温杯。你就会感觉优惠力度很大，因为此时你是用1元来对标69元的，只要花1元就能得到一个69元的商品，感觉优惠很多。

所以“换购”可以让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上。这样会产生很划算的错觉。

降价、打折要看价格

降价和打折作为惯用的促销手段，可不是随便用的，要看价格的高低。从“比例偏见”的角度，我们促销时，价格低的商品用打折的方式，价格高的商品，用降价的方式。也就是价格低的时候讲折扣，价格高的时候讲数值。

比如：98元的自助餐打8折，大家轻松就能算出自己可以享受近20元钱的优惠，20元对于98元而言比例还挺大的，会让人感觉很实惠。

可是如果398元的自助餐打8折，就感觉没有多少优惠了。这时不如说398元直降80元，同样是享受8折优惠，但是直降80元能让人一眼就知道自己能少掏多少钱，会觉得很划算。

搭售

把廉价的配置品搭配在昂贵的商品上一起卖，会比单独卖这个配置品让人更觉得价值感。

比如：我们在淘宝上买东西，将常会看到“产品搭售”的例子，比如猎手君前一阵子给家里的宝宝买背在后面的“走路防摔背垫”，一个要49元，在购物菜单里，有如下2个选择：

A、走路防摔背垫  49元

B、走路防摔背垫+护膝  52元

我毫不犹豫的就选择了B，因为也没贵多少钱，就得到两样东西，孩子也能用得上。再比如：200元4G的内存条，顾客单独购买的可能性很小。而4G内存的电脑，购买时4800.只需加200块钱内存条性能翻了一倍，往往能把内存销售出去。

综上，在促销中利用“比例偏见”就是要把优惠“显得”更大，把损失“显得”更小，让消费者感受到的“便宜”才是真正的便宜。

有句话是这样讲的：“便宜不是最重要的，最重要的是，要让消费者觉得占了便宜。”所以搞促销，写促销文案也一个洞察人性的事情，绝不仅仅是粗暴地给出折扣，而应该有策略的表达。

下一期继续和大家唠唠搞“促销”的另外几种有效方式。