1.这是我唯一的一次用反间计。以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！

营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!

反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！

2.你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么办。

答：换做我。

根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。

进入职场就是进入江湖。要想不败：

一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。

二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。

三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。

--------做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏---------

但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。

妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。

3.两个案例。一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。

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我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。

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第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99%

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这和第一个的回答是一样的。

这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。

所以的事情都是量变到质变的。

这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。

4.问：我在业务方面,有点力不从心...有力没地使的感觉，请问业务话术的组织？请帮分析下，该怎么改进和注意哪些。

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力不从心...有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。

有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：

1，使客户对你产生兴趣。

2，激发客户内在的欲望

3，证明你能满足他的欲望

4，证明的你的产品满足他的需求

5，签单。

我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。

这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。

5.营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。

反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。

6.普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。这就要看我上面文章的观点埃

我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。

你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的。

你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！

一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），

二：一定要弄些长期客户在手上。

7.思考什么叫销售。

销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。

困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！

所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。

担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？

当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。

当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。

客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。

当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。

销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别！

销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛；不犀利也不四下乱瞟。

8.“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。

交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅保

很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。

交情不到，谁信你？

一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。

一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。

二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻福有些话应该说了，你不说，那叫误事！

三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。

见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系!

是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。

暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。

记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。

“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够１

“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少１

我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的！我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了！

9.离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。

这样做：

一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。

二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。

三：也证明你是个素质高的。知道礼节。

四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。

有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。这样临时抱佛脚能起多大的作用呢？

还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。

“随风潜入夜，润物细无声”

我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。

我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩

钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。

比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。

比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉

你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢？

客户脸上又没写着好色二字！

呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的！

这叫引诱啊！对是引诱！

上篇不是说了吗：

“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够１

“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少１

引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。户里的人性格却是有限的几种，

比如拜访一个客户大致可以分为几种：

有喜欢讲的（人）-----------------------------》活泼型

有喜欢听的（人）-----------------------------》懦弱型

有冷静的分析的（人）-------------------------》利益型

有不耐烦听你说打断你的（人）-----------------》权力型

一般而言：

活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。

懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。

利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。

权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。

经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人（可能有的人兼具其他的性格），然后就可以钩住他。

怎么钩？

活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子（有点厚黑学了）

懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。

利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。

权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。知道怎么钩，也要善于用饵。

记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。

这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。

你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。

10.你想成为千万富豪，现在开始关注潮流，练好抄功！，注意各行业冒出的第一名，你跟在后来，做第2名。第3名，都会实现目标。