在2022年第一期襄垣县工商联民企大讲堂上，襄垣天下襄手工挂面的销售经理谈到一次超市上架的经历：
自己面对超市方的几位经理，按照对方要求，对公司相关资质，手工挂面的工艺流程等信息进行了详细的阐述，看起来他们听的也挺认真的，介绍完之后，其中一人说：“现在，我们超市就上架有几款挂面，价格都在2块左右，你们这价格8块太高了，如果也能2块左右可能还好卖一点。”
一听对方只出2元，我顿时就有点上头了。马上就说：“我们襄垣天下襄这种纯手工挂面，成本都远不止这些，这简直没法谈了！”直接就谈崩了。
听课现场其他企业的学员也表示，遇到过这样的情况，对方上来就狠狠地压价，感觉对方一点诚意也没有……
但也有人表示，换其他的业务员或者竞争对手公司就谈成了。
所以，根本原因并不在对方，如果对方真的没有一点意愿，就不会坐下来和你浪费这时间，但凡能给你时间介绍产品的，多数是对产品感兴趣的，可为什么就谈不成呢？
其实，是你不懂游戏规则。
世界谈判训练大师、美国两任总统顾问罗杰道森，在他这本被誉为“把任何东西卖给任何人的销售圣经”《绝对成交》中，就有这样一个案例——
你之所以常听到（你们的价格太高了）这样的抱怨，是因为你的客户也在研究谈判策略。每当参加行业大会或是坐在酒吧里闲聊时，他们会说：“知道怎么逗销售员吗？你先让他做完整个演示，随便用多长时间都行。当他最终告诉你价格时，你就靠在椅子上，把脚放到桌上，然后对他说：‘我很想跟你做生意，可你们的价格实在太高了。’这时候你可得忍住了，因为对方结结巴巴、不知所措的样子实在太好笑了。”
为了不被对方耍得团团转，你必须学会把谈判看作一场游戏。首先，你必须学会游戏规则。然后不断练习、再练习，直到精通这些规则。随后，需要全力以赴地投身实战。当你头脑清醒，并且充满活力时，谈判就会成为种很有趣的游戏。
下次向客户推销时，一定要记住，他其实愿意花掉更多的钱。而你所需要做的，就是给他一个多花钱的理由，并让他相信自己不可能在别人那里得到更优惠的条件了。
是的，谈判就是一场游戏，而不懂规则的人只能早早退出。罗杰道森这本《绝对成交》讲的就是游戏规则。他说客户“其实愿意花掉更多的钱”，只不过你不清楚对方到底能承受什么价格而已。
在销售过程中，客户的谈判范围往往是从他的理想价格（他希望你能给出的价格）一直到放弃价格（他所能承受的最高价格)。
也就是说，客户心中会有个理想价格和放弃价格。谈判过程中，你通常不知道对方的放弃价格是多少，因为他会一直围绕着自己的理想价格跟你谈判。但通过使用这些策略，你就可以找到对方真正的放弃价格。
如果我们能知道对方能承受的最高价格，就相当于赌桌上看清了对方的底牌。做企业的应该更清楚，那就可以为我们争取到最大的利润。那我们作为销售人员，怎么才能摸清对方的心理价位是多少呢？
这里分享4招给大家：
第一招：提价试探法：
就是尝试通过虚构的更高权威之口提高价格。比如开头天下襄手工挂面的案例，对方报价之后，我们就认为这就是底价了，根本就不去尝试，尝试性去提高一下对方的心理价位，就放弃谈判了。
下次可以试试这招，你可以这样试试：“您说的2元的价格我们确实做不了，各位应该也清楚手工挂面的工艺和成本，我可以和公司申请一下，如果可以降到6.5元，你们可以接受吗？”
有了更高权威的保护，也就意味着你不是必须要把价格降到6.5元。但通过这种方式，你成功地把双方的最低心理价位提高到了6.5元。
第二招：降低配置法：
可以通过提供低配选择，以此判断对方的质量标准。还以襄垣手工挂面为例，你可以这样说：“如果你不太在意挂面的品质，我们有部分口感一样，但其中部分粗细不是太均匀的产品，价格可以降到6元。你们觉得这样可以吗？”
这时，对方很可能会主动表示价格并不是自己唯一关心的问题，他更关心的是质量。
第三招：提高配置法：
就是通过提供高配选择，判断对方愿意承受的最高价位。“其实我们还有更高端的挂面，一根就有近1米长的宫廷系列，价格要到10元左右。”
如果客户对高品质感兴趣，你就可以判断出他有能力支付更高的费用。如果他说：“就算你面里加人参也没用，我们的报价不可能超过3元。”这时，你就能知道价格范围对客户来说的确是个关键问题。
第四招：放弃试探法：
就是假装将自己从潜在供应商列表中移除。该策略可以让客户放松警惕，甚至可能会让他透露一些本不会讲给厂商的信息。
比如，你可以告诉对方：“我很喜欢和你谈生意，可这次的项目不适合我们，以后有机会再合作吧。”这可以让对方放松警惕，稍后，你可以告诉她：“很遗憾不能和你合作，不过私下问一句，你们能接受的价位是多少？”这时她很可能会说：“我也知道2元这个数字有点儿低，但我想我可以把价格提高到4元左右。”
武功秘籍是传授给你了，至于你是不是能行走江湖，就看你回去以后是不是能够勤加练习和融会贯通了。
天龙八部里面有一位神仙姐姐王语嫣，她能把武功秘籍都背下来，但自己却不会武功。所以作为销售人员的你，不仅要知道方法，更要能熟练运用。
要学习李小龙，博取众长，为我所用。这就要清楚每种功法的优劣，对于销售策略来讲就是要清楚每种方法的适用边界，哪种情况用哪种方法，最终形成一套组合拳。
