说者，只是在重复已知；

听者，却是在获取新知。

When you talk,

you are only repeating what you already know.

But if you listen,

you may learn something new.

“倾听很重要！”

这句话人人都会说，却不是人人都能做到。

早年的我太不会倾听，因为太能说，太想说，还有，不得不说。

之后有一次，我参加了一个为期三天的“教练技术”培训。通俗的讲，教练技术是一种沟通技术，对我触动最大的就是，原来我们与人沟通，要能够做到不评判，不建议，通过倾听去建立信任，通过提问去帮助对方寻找自己的答案。

倾听能建立信任？

培训结束之后，我将信将疑。

01

倾听倾诉，收获信任

“教练培训”之后不久，我进入了银行网点的员工辅导项目中。

在每个网点的5天辅导中，为了更好地完成服务、营销的辅导任务，我会与每位员工做面对面的沟通。小的网点六七个人，大的网点十几个人，少则沟通二三十分钟，多则沟通一小时，有的还需沟通不止一次。面对这么多头一次见面的陌生人，如何快速破冰、建立信任，对于辅导任务最终的完成效果，有着关键性的影响。

这沟通，本来是为了完成工作任务所设置的，没想到，我却从中获得了另一个角度的思考。

比如，领导觉得某个员工缺乏服务意识，拒绝服务标准，而沟通中，员工却告诉我，他拒绝的是形式主义的服务，而他其实一直在探索如何将服务与业务更有效地结合；

比如，某个员工在工作上总是不够专注，在团队中落后了，而沟通中却了解到，她和先生两地分居，老人又不在身边，家里上初中的男孩进入了叛逆期，跟妈妈关系很僵，三天两头闹变扭，这让她真的没有心思在工作上；

比如，某个员工从来不肯开口向顾客推荐银行保险产品，这在业绩第一的网点实在是个奇葩的存在，而沟通中却了解到，姑娘的父亲竟然是在保险公司工作，然而这么多年却一直做得不好，总被人家看不起，所以“保险真是个坏东西”，姑娘哭了……

从那时开始，我听到了太多太多别人家的故事，原来真的是家家有本难念的经。别人遇到的困难，无论是克服得了、克服不了，都是真实的存在，没什么应该不应该。

我忽然开始理解我的心理学老师曾经说过的一句话：

每棵树长的样子，都是在它的环境里能够长成的最好的样子。

你看到一个歪脖子树觉得它很丑，却没看到它是避开了障碍物，已经尽力在向上生长了。

从那时开始，我忽然就做到了可以认真倾听，不评判，不建议，继而开始体会到接纳别人、不苛求别人，给自己带来的舒适感。

更意外的是，我获得了大家的信任，辅导任务被大家欣然接受、愉快完成。

我做了什么？大多数时候只是倾听，因为我解决不了问题。这时我才发现，我们大多数人在生活中找不到真正的倾听者，又因为某一方面被不断的误解和鄙视，所以即使我只是给予了不评判的倾听，TA却已经将我视为知己。

这时我开始相信，倾听别人的倾诉，不评判、不建议，真的可以建立信任，在陌生人之间尤其有着快速破冰的神奇，我从此开始享受与陌生人的交流。

02

倾听需求，收获默契

很多人都会说：你做培训这么多年了，估计都不用备课，随便上上就行了。

其实真不是。

因为即使是同一个课程，针对不同的行业、不同的学员、不同的课程目的、不同的教学时长，它的上法应该是不同的才对。

因此每次接到培训邀约，我都会主动要求跟客户方的培训负责人对接一下培训需求。这确实增加了一些工作量，但如果啥也不问，直接夹着教案去了，到了现场就该傻眼了。

曾经一位客户，将要第一次合作，她主动要求与我对接需求。还没到上班时间，她就打来电话，我们沟通了一个多小时，全程都是她在提出需求，我只认真听，不时确认一下理解是否正确。素未谋面的两人，却在电话里找到了默契。末了，她跟我说：我感觉我们会合作得非常愉快！

事实也是如此，她看到我根据需求做的每一个细节调整，感觉我是她需要的培训师；我更看到自己由于认真倾听需求，在课程现场有备而来、游刃有余。

倾听需求，其实是对方在告诉我他的病症在哪里，和别人的病症有什么不同，最怕的是我们感觉自己是名医，不耐烦，或者反过来教育对方：我比你专业，你懂什么！

那一次的合作，相同的5次课程，不同的5类学员，我倾听了5次需求，上了5个版本的同一个课程，最终收获了一个忠实客户。

03

倾听建议，收获成长

在那个项目中，还有另一个收获。

项目经理MJ是个87年的小伙子，既专业又沉稳。

课程结束之后，我礼貌性地说了句：你可以给我提些课程建议。其实我期待的可能是：你的夸奖，来吧！

结果MJ真的很认真地提了很多改进建议，Oh My God!

可是我转念想了想，发现他的建议很有道理，下一次课程中稍加改进，果然又有了新的效果。

一个好的项目经理，与客户沟通更多，更加了解需求，同时因为掌控项目全程，知道如何匹配老师，更知道如何用老师之长、避人之短。

于是在后面的课程开始前，我除了倾听客户需求，还会倾听MJ的课程建议，我总是直接问他：这次课程你觉得该怎么上，你跟我说说吧。

MJ总是很认真地列出几大模块，一一给我讲解。我这么个有主张的人，也是头一次，直接按照人家列出的大纲不加修改地来上课。

大部分人都不喜欢建议，其实真正不喜欢的是不适合我们的建议。如果能够去除嫌恶心，识别哪些是真正有用的建议，一旦采纳，会有意想不到的收获。

04

倾听分享，收获灵感

最近我开始写文章了，忽然发现以前看过的书、见过的人、听过的故事一下子都回到脑海里来，文思泉涌。只是当我真正要下笔时，却发现很多细节记不清，常常要去问朋友：上次你给我说的那个故事，能不能再给我说一遍！

于是我发现自己以前在听别人说话时，有一个问题，就是随便刮一耳朵，不走心，更没有思考。

当我开始为写文章神魂颠倒、走火入魔时，真心感觉，别人的故事多么重要，我常常听着听着，一拍大腿：太好了，这个可以写篇文章了。我于是不停追问：

你再说详细点！

你们当时是怎么说的？你说了什么？他说了什么？

你当时心里怎么想的？

然后呢……

然后我真的开始非常非常走心地倾听了，对方往往被我的投入感动，滔滔不绝地说起来，而我的文章也汩汩流出。

事实上，没有无缘无故的倾听，大部分人陷在自己的事情里、情绪里，自然没空再去倾听别人。

但是如果能有个目的，倾听会变得容易起来。

例如，如果希望被对方接纳，进而建立信任，我们才会愿意去倾听对方的倾诉，并且不断提醒自己，不要打断、不要评判，可以尝试去体会对方的感受；

如果希望获得长期稳定的合作，那一定要倾听对方的需求，不要觉得麻烦，不要觉得只有自己才是专业的，不要去教育人家，当然，还要能够正确理解需求；

如果真的希望自己成长，希望看到不一样的自己，那可以去识别那些有价值的建议，并且提醒自己，认真倾听，不拒绝，不解释，还要记得一定要尝试一下；

如果你想写文章，那约上牛人喝咖啡就是再好不过的搜集素材的方式了，随便对方聊什么，尝试问出细节，在大脑内进行思考连接，然后，灵感就来啦！

为什么有时我们小气的连倾听也不愿给予，是因为我们忘了沟通的目的，或者根本没有目的。

倾听，是人与人之间的纽带，帮助我们建立信任，这是人人都可以有的本领，愿你不再牢牢把握不再浪费。