卢萍，阿里巴巴销售、运营、管理岗位九年员工，2018年5月跨境电商创业的阿里系创业者。

本次分享，卢萍将告诉你《阿里巴巴三板斧》的秘密，解读从一家家工厂地推，做到一天一个小国GDP的阿里团队如此强大的秘诀，分享阿里人的创业心法。

无论你在什么岗位，什么行业，想突破什么瓶颈，取得什么成就，不断创造奇迹的阿里文化与阿里人的心法都是你不能错过的升级秘笈!

金滢：大家好！我是金滢！本次的内容是《阿里巴巴三板斧》，这是阿里巴巴的核武器，今晚我们联动了7个社群开启接近4000人的在线分享，是我在阿里系里面获益终身的东西，今晚由我阿里巴巴战友卢萍带给大家最纯正的阿里味！

卢萍：我大概先简单的也做一下自我介绍吧，我是卢萍。在阿里巴巴呆了九年了，然后我呢，兴趣爱好各方面都特别特别的广泛，就是从小就属于那种特别喜欢折腾的那种，也起起伏伏不定，曾经这个在小学的时候，就是数学和物理呢，也获得过那个奥林匹克竞赛的奖项，但是，也曾经因为沉迷于恋爱，然后就被人家给抛弃了，就失恋了，无法自拔，然后就高考落榜了，我当时，当时我老爸真的是，就是知道我成绩的那一刹那，他直接从那个楼梯上面晕了下去，我当时我都吓傻了。

从那之后，我就开始就奋发图强了。就小时候，其实一直都很皮哦，就不太能够理解为什么要努力读书，也不太能够理解父母的良苦用心，自从我老爸从楼梯上晕了下去之后，我就好像幡然醒悟的那种感觉，所以进入了大学之后，就开始进行疯狂的学习。我在大学期间，差不多是看了300多本书吧，我记得我当时，大学毕业的时候，然后我那个书都带不走，我码在那里都，我码了两摞差不多都是我人那么高哈，当然还有很多的书都已经丢了。

然后在2006年的时候，我就开始在学校也也搞一些这种线上群体，有点类似于现在的这种社群的感觉。当时我在南昌念的大学吗，弄的是叫一个MSN的联盟，我是整个线上南昌的版主，然后线下是南昌分会的会长哦，所以当时在那个时候就开始发展，这种像社群一样的，我发展的那个分会，差不多也是有2000多个大学生。

当然，这2000多个大学生更多地集中在，大家一起玩，一起聚会，然后一起搞一些，像摄影部落，以及同时一起学习，反正其实大学生活也是过得蛮精彩的。然后也是在同年的时候，就是也是2006年，当时的淘宝其实可能很多人都还不知道，但是我2006年的时候就在，在大学的时候就开始琢磨淘宝的创业了，开过两个店，一个是卖虚拟产品，就是像腾讯的，QQ会员呀，黄钻呀，就那些产品，倒买倒卖的感觉，在那个期间也大概赚了小几千块钱。

然后在后面就开始，也是在大学的时候就开始做服装，在淘宝上面卖，当然服装那个做的不是太好。其实有的事情，如果说当如果说坚持下去，可能现在也会更加不一样，现在像很多的这种服装品牌，基本上也都是06年，07年，08年，那个时候开始发展起来的，比如韩都衣舍，其实也是这个样子。就是韩都衣舍，我没记错的话，那个创始人好像也是阿里巴巴的人。这个反正就是折腾的很多吧，但是在那个时候其实也没赚到什么钱啊。

基本上算是赚点小零花钱，还不到1万块钱，大概这样子，但是在大学的时候2006年，我那个时候觉得还是蛮多的。在再有呢，就是在有呢，就是因为我自己其实从小到大一直都挺爱钱的，而且06年07年，那个时候就特别流行成功学。于是我大学也看了很多成功学的书籍，那个时候陈安之啊，各方面都是很流行的嘛，然后就是当时我记得里面经常能看到一句话，就是“90%的企业家都是从销售过来的”，所以我在2008年毕业的时候，我就直接去了一家广告公司做销售。

2008年是在一家广告公司做销售，正式加入阿里巴巴是在2009年。当时其实有一个小故事，我自己印象特别深刻，也是我现在经常拿来跟我的员工讲的。就是因为当时我在那家广告公司的时候，其实也是也是Top销售，但是呢，那家公司的文化其实都是比较懒散的，我觉得我以前其实还算是至少在大学期间是一个非常非常勤奋的人，然后在那样的氛围下呢，我自己也开始变得懒散起来了，我还记得我们当时差不多到十点钟还在QQ上面偷菜，然后我们可能十点多钟才出去跑销售。

我怎么加入到阿里巴巴哦，也是出去跑销售的时候，我们坐在那个公交车上面，当时有一个女孩子叫珠珠，是我人生中的贵人，我一直很感谢她，后来也成为了我最好的姐妹，然后她坐在那个坐在我前面的位置，她在公交车上面，丝毫不忌讳别人的眼光一点也不害羞，在那里使劲的打电话，而且声音很大。

其实那个时候对于我来讲，我觉得很不可思议，我心里面在想，这个女孩子难道不害怕别人笑话她吗。我也在想另外一个问题，这个女孩子每打一个电话，基本上对方就是拒绝的，对方挂电话的速度非常快，然后她就打完一个，接着打一个，打完一个，接着打一个。所以我就特别好奇这个女孩子到底是怎样的一个女孩子，所以我就主动跟他交流，我就问他，就是他是做什么的，是在什么公司，然后他现在在做什么样的事情。然后她就告诉我说他是阿里巴巴的。因为当时我在的那家广告公司是谷歌的代理商，卖Google awards广告，当时其实对阿里巴巴还是蛮熟悉的。所以我就问她，那你们阿里巴巴是怎么样去做这个销售的。但是，虽然我那个时候说我很爱钱，但是我自始至终我都没有问过她能赚多少钱。一直到我去面试结束的时候，我都不知道阿里巴巴究竟能赚多少钱，包括销售的提成，怎么核算，签一个客户能赚多少怎么样，这些东西我从来都没问过。

但是她那个时候就跟我讲了很多他们做销售的一些东西。他跟我讲她们一天可以打两三百个电话，被拒绝是一件很正常不过的事情，然后我们在公交车上面打电话也是一件很正常的事情，所以我当时就对那样的那种感觉就特别的向往，就是她讲的那些事情，就一下子把我内心的那种很勤奋的本质，还是很向往挑战，还是很期待有一帮这天生无畏无惧的一些人在身边的这种感觉就给激发出来了。

所以我就跟她保持联系，并问她我能不能加入阿里巴巴，然后她就帮我引荐。在阿里巴巴有一种方式叫内推，就是内部推荐，相对而言成功的概率比你直接应聘成功的概率会高一些。

所以我当时在她的推荐下去面试了，据说当时我面试的那个销售的岗位差不多100多，接近接近200人的，但是当时在整个义乌区域，只有两个人加入了阿里巴巴。义乌区域是什么意思，就是当时的中共铁军啊，他是分成很多的区域。因为毕竟是要做地推，地推的话，如果说你全部都在杭州，那肯定不可能辐射到很多当地的企业的，所以我当时面试的是业务区域。义乌是全国第一的区域，不能说每年都是哦，但是大部分时候都是全国第一的区域。当然阿，在我进的那一年之前是金华区域，被称为经被称为圣地金华的，就是现在有很多互联网圈的一些创业的人，从金华区域的出去的蛮多啊，像那个比较知名的俞兆林鱼头，还有猪头，他们都是金华那边出去的。

然后当时面试的时候也挺有意思的，面试者就反复跟我说一句话：现在我们的销售岗位，没有空缺，问我要不要做售后。然后我说我不要做售后，他就问我为什么。我就，我就一直坚持说，我说我喜欢做有挑战的事情，在我的概念当中，售后是已经比较容易的事儿，所以我就一直说，我要做销售啊。但是那个时候我完全不知道做销售和做售后的收入差距很大，可能我们的经理认为我是看重钱哈，但是那个时候完全不知道，因为我没有问过这些问题。

后来其实也不算很顺利，我等了两三天，阿里巴巴都没有给我发offer，然后我是每天问一次的这个节奏，最后在第四天的时候，就有一个主管给我打电话，我后面才知道是因为他们组刚好走了一个人，所以有的时候有些事情也需要运气，所以我才有这个机会能够进入销售岗。那么当时为什么选择了我，我的经理说是当时我做了一个小小的动作，就是我在后面不断地追问的过程当中，我察觉到他当时使用的那个日历还是纸质版的，上面记满了密密麻麻的事情，我就给他推荐谷歌日历，我告诉他怎么使用，就是对于像您这么忙的人来说，这个谷歌日历还带有很多在线提醒的功能，比他那个纸质的日历科技化一些，所以当时他对我有了一个比较深刻的印象。其实后来在我做销售的过程当中，我也能够知道，原来，其实这也是销售的很重要的一个素质之一，就是你对一些细节的观察，以及能够给人家提供一些小小的建议，不一定说是产品上面的，而是其他方面的。

所以2009年中旬开始我就正式成为阿里巴巴铁军的销售的一员，在那个期间销售这个职位，讲真心话，确实挺赚钱。但是收入差距也很大，就是你的业务做得好与不好，这个差距是非常悬殊的，我当时在那个时候其实拿到了非常多的荣誉，业务当然也很出色啊。我在2010年的时候，也就是我加入阿里巴巴一年，加上股票，期权这些收入，我就已经过百万了。

所以，整体来说，我觉得其实我还算是蛮幸运的，在职场第三个年头，就能够收入过百万。所以这对我自己而言，我个人觉得是一件挺幸运的事情哈，在那之后呢，在这个销售岗，还有一些还过得去的履历啊，比如像百大之星，然后吉尼斯纪录，以及年度的浙大第一等等。当然我也比较可耻的一件事，就是我总是不能持续成为最顶尖的那个。

我有的时候其实我也有问过自己，这个问题，为什么我总是不能持续成为最顶尖的那个。其实我就发现我如果在这个事情上面，已经达到了一个顶峰，我就会有点耐不住，我就想去做另外的事情，去做新的尝试，所以就是没有每年都能获得浙大第一这样的荣誉。

当然，中间其实也有过挺多挺迷茫的时候，将近两年的时间，比较迷茫。当时迷茫的核心原因是就是我是属于典型的孔雀型，在2011有进行岗位合并，就是销售岗和售后岗进行合并。合并之后就出现了资源的问题，因为售后岗本身手里头就已经有一大批的客户了，而我，是签了就把客户分给别人，是属于销售岗这样子的一个岗位，所以合并之后他拼的是总业绩，我突然一下就获得不了我想要的那些荣誉了，然后我就很迷茫。

我就一直在纠结，到底是要离开阿里巴巴，还是继续干下去。这个过程真的花了太长的时间，花了接近不到两年吧，但是一年七八个月是有的。一直到后来是大炮啊，就是方永新，他真的看人很厉害，他当时点拨了我一下，然后给了我一个场景，给了我一个舞台。我后面也会讲到，为什么阿里巴巴会流行给场景给舞台。这给了我个舞台之后，我就开始又活了起来，所以在那之后，我就重新又获得那个荣誉，站在金字塔尖的那一部分。

在这之后就客串了一些比如金牌主持、金牌讲师。明星经纪人等等，明星经纪人就是培养出来的明星客户，还有运营专家。但是这些都是客串。主要还是通过这样的一些方式来去把销售这个本职工作给做好。

在做了管理岗之后，我也获得了一些还不错的荣誉，当时我们义乌区域有九个团队，我用一年的时间把倒数第一的团队带到了整个区域八项指标当中有七项都是年度第一，这样的一个位置。

我是在今年的时候，开始正式创业，进入第二跑道，是在今年的五月份正式离开阿里巴巴，整整是九个年头，但是实际上现在想起来，我的整个职业生涯，花了十年的时间，到现在我已经32岁了，我才开始创业，其实我对我自己个人很不满意的。

所以我在创业之后，我就给自己定了一个目标，就是我要在五年时间之内把我的年营收就是一年的营业收入额，突破八个亿，同时培养100个创业合伙人。我要确保我自己的，每年的平均增速在三到四倍。虽然我选的是外贸这条传统的道路，但是我想把这条传统的路干的不一样。

那个马斯克不是也说过一句话吗，“没有这个没有多倍数增长的目标是不值得去实现的”，其实马斯克他定的是十倍速的，我还是觉得十倍速可能有点难，但是我想让我每年的平均增速都能达到三到四倍。

所以就是，就是因为我想把传统的外贸这个事情干的不一样，所以我总是会问我自己三个问题，就是第一个问题，十年之后有哪些事情是变化的，有哪些事情是不变的，是我经常去想的这个问题。

那么我要把他干的不一样的话，那我肯定是要想，就是变化的事情，我自己应该怎么样去变，那么不变的事情我应该怎么样去守住。同时我也思考就是我怎么样能够以最轻的方式来运作外贸、跨境这件事儿，其实像我们现在的这种社群的模式，就非常好，因为社群就是一种很轻的方式，无论是它的组织结构，还是它的成本，还是说它的时间、方式，还是他的整个的效率，都是一种很轻的方式在运作，就像今天的分享，可以做到全球100个群的，当然今天不是啊。

就是说，未来他可以做到全球100个群，甚至是更多群的同步。那这就是你可能同样花的是两个小时的时间，但是你所辐射的面就完全不一样，所以其实我也非常认同社群的这样一种商业模式。而且我也确实很喜欢天团的每一个人，喜欢天团里面的这种能量和氛围。再有经常思考的，第三个问题就是。我怎么样以最快的速度去做别人做不了的，或者是别人没有在做的一些事情。

我的脑袋里面呢，总是想着商业模式和企业管理这些事情，我个人对这些其实是非常着迷的，我也经常会去做一些自我假想，自己想完之后呢，然后又把他给推翻。关于商业模式和企业管理呢，以后我们也有机会可以再做详细的交流，到时候也希望姐妹们能多给我一些建议啊。那么上面这些呢，是我大概的一些经历，那现在我就正式回到我的正题，就是关于阿里巴巴三板斧。

前面经历的部分用语音，关于阿里巴巴管理三板斧的我就用文字居多啦。哈哈，在这里也希望姐妹们，在我的分享中，如果有涉及到数字的部分尽量不要截屏分享哦。谢谢。

我问一个大家一个问题，大家怎么理解管理的真相？恩，我看到了大家回答的，创造客户、人、人性的。其实无论是创造客户，创造产品，还是管理好人。我个人的理解，管理的真相核心就是解放人的天性。创造客户，产品，也是把握好人性，懒惰是商业进步的核心。  其实懒惰也是人性。所以我们阿里经常讲的一句话就是：懂人性，通人心，我们要学会去激活别人内心力量的源泉，通过成就别人来成就自己。这个成就别人又有三层进阶的含义。

第一层是基层管理，通过赋予团队人力量，带领卓越的团队从而成就自己。举我自己的一个例子，项目PO制。就是我前面有提到的那个团队，其实一直是一个问题团队，连续四年业绩都是倒数第一，而且内部结构就是很奇怪，在内部分成了个别的那种小派系，比如说哪两个人，他也是一派的，哪几个人又是一派的。但是表面上呢，就是一团和气，不争不抢，一旦要到做什么事情的时候，或者说一旦说，哪个人拿第一的时候，他们就推三阻四，就说，哎呀，Tina去做，哎呀，袁胖子去做，从来不会说我自己要去做第一。就是这样的一种的状况啊，当时我老板就让我去带这个团队。我当时一听到这句话，心里面想，给我这么大一个挑战，有的时候其实在阿里巴巴就很奇怪，当他了解你是一个喜欢挑战的人，他确实会给你最有挑战的事情去做。当时我那个老板也是这样子的，他也是属于那种特别爱挑战。所以当时他的老板就把它放在了温州，一个很偏僻很偏僻的一个下属的一个现场吧，瑞安市一个现场，带领当地的一个地推团队。然后我一开始听到这个时候，心里面还是有点慌张的。然后我老板呢，就对我说了一句话，他说，卢萍，你是唯一一个能搞定这个团队的人，也就是他这一句话就一下子就激起了我内心的小火苗，就是我是那种很容易被挑战，很容易被这个荣誉去激励的这样子的一个人。所以我就接受了这个光荣且艰巨的任务。

那么现在大概跟大家分享一下我的整个的一些落地的步骤，希望这些东西对大家也有一些参考。我在接手这个团队之后就是做了一系列的建立信任感的事情，那么具体有哪些呢，比如说我在前面的三天，跟每个人都有进行了起码长达两三个小时的聊天，有些人可能一谈就谈半天。也没有聊其他很多的东西，就聊一聊，他的家庭呀，他的想法呀，对这份工作的认知，然后以及他的一些规划，以及他对团队的期待，以及对我的了解，等等这些之类的，我就一个一个这样聊过去。

聊完之后，就对每个人的性格，他的一些想法，各方面就能够有一些了解了。这个阿里巴巴挺有意思的，就是我会和一个人谈的时候，我们很多时候并不一定在会议室谈的，我们可能是边吃饭边聊天，然后我们可能是出去一起爬个山谈，我们可能是一起去搞某一项活动，然后这样子谈啊，当然也有一些是在会议室这样跟他沟通的，反正就会有各种各样的一些场景。其实这些场景的目的都是为了消除他的戒心。

了解了人之后，我就开始去做确定团队使命，以及确定团队文化的这样一些动作了。当时就把大家全部聚集在一起开了一个会，是每个人把他对自己想要成为什么样的人，以及希望这个团队成为什么样的团队，以及希望身边的人带给自己什么样的力量，就是每个人都聊这三个话题，并且把它写出来哦，就当时就差不多开了一整天的会，最终做到一个大家达成共识的这样的一个结果。

都说新官上任三把火吗，但是我当时的第一个月，其实我根本没有烧太多的火，我没有去做一些很硬的事情，因为如果说我做一些很硬的事情，一上去就要去树立我的官威的话，那么估计这个团队对我的信任感很薄弱。所以把前面说的这个建立信任感，确定团队使命和传统文化，这些动作做完了之后，我就开始在内部给他们揉面团了，这种揉面团是什么意思啊。就是比如说了解到哪个人跟哪个人关系不好或者怎么样，然后其实这些都是一些小技巧，你会在这个人面前去说，哎呀，那个人说你怎么好，然后在另外一个人面前就说那个人说你怎么好。通过类似于这样的一些方式开始把他们很多人就全部揉到一块儿，最后说就是把整个团队下揉面团一样的揉到一块儿。

揉成一个整体之后，在下一个动作是什么呢，就是从内一个个打破。因为第一前面那些动作是为了建立团队的整体的共识，建立信任感，以及形成更强大的凝聚力，但是那个时候没有去挑起他们每个人的欲望的，因为我判断那个时候不太合适。所以我的第二个大的动作，我就开始从内一个个打破，就是去挑起他们每个人的内心，憧憬这个荣誉，以及勇于争抢的欲望。

当然，在这个当中其实有很多的一些管理的方面的小技巧，那么这些小技巧呢，我就不一个一个分享了。然后我给大家分享的话是主要的脉络，当然这个从内打破，它不是一个很快速的过程，需要一步一步的去建立他们的信心，需要一步一步的让他们对荣誉这个事情就产生强大的渴望，也需要他们有感受到这个荣誉为他所带来的成就感或者被尊重的感觉，其实这个就是马斯洛需求原理里面的一些东西，你围绕这个去做就可以。

然后再有第三个大的动作，就是给予舞台，就是给他们每个人以舞台。比如我们，我当时就是我们整个团队，我就给他们做这个项目，PO制。其实说白了就是给到他们权利和成就感，给予马斯洛需求原理，这个事情的话确实很能去激发一个人对于比如说社会地位，然后个人成就等等方面很正面很愉悦的感受，其实我们每个人都需要，这就是所谓的人性。

那么再有在第四个大动作就开始去提出目标，做期望管理。在这个期望管理的过程当中，那我就可以，逐步去做到个人和整个团队的激发了，最终就去拿到我们整体团队都去都一致想去拿到的这个荣誉。

当然，在这个过程当中，可能有非常多的一些技能、技巧性的一些东西，比如说我们怎么样去确定我们的团队文化，然后怎么样去设定目标，如何去做绩效沟通，以及怎么建立信任感，还有不同人员，他的性格怎么样去做激励。这里可以推荐大家去看一下乐嘉的性格色彩学，其实还是挺有意思的，就是可能每一种性格的人的激励方式也会不一样。包括如何去做这个资源重组，以及项目制怎么样去选人等等，中间可能有很多方面的一些技能，我在这里就不做一一的沟通。

这也是挺大的一个范畴，就是不是三言两语能够概括的，到时候有兴趣的话可以提问，或者说我们也可以私聊，但是当时我做很多事情都遵循我自己的最基本的三大纲领。1.通人心（软的，硬的），懂人性（好的，坏的），就是首先你得明白他是一个人，不是神，也不是动物，你得尊重他的七情六欲，你得懂他的劣根性和神性。你得尊重这些，当然作为管理者你也得会利用这些。这就是视人为人，其实管理人员是很有技巧的。讲的不好听一点，有手段。第二大原则就是利他心，以雷霆手段，怀菩萨心肠。很好理解，就是行动要硬，该做的事该完成的目标都是超高负荷的，杀伐决断手要硬。但是心要软，你做这些是出于帮助他，让他更好的心态。

所以当时我们团队的这个结果就是三个区域，总共是有三个Top拿到了集团的股票，然后我们团队就占了两个，包括我们整个团队的人均客军也都是年度第一。然后区域有70个人，我们团队有8个人，有4个是排在前十，其中有一个是休了四个月的产假，不然应该也是前十。当时是整个区域最富有的团队，每个人都有高收入，也有存在感，也有荣誉哦。

所以，其实这个就是典型的通过成就他人来成就自己。其实，在阿里巴巴，就那天璇子说的说下面的人太优秀，威胁到了自己。然后那个管理就使坏，是不太存在的，因为阿里巴巴一方面文化就是利他性，要成就别人。另外一方面呢，就是这样的文化有考核机制来保障，就是管理者的KPI的占比，很重要的一个选项就是你培养出来的人。

第二层是中层管理，通过与其他团队配合，成就其他人从而成就自己，就像阿里巴巴现在的组织，小前台，大中台。对于一个组织而言，也有上三板斧下三板斧。上三板斧是思想纲领，使命，愿景，价值观，下三板斧是行动指南，组织，绩效，还有人。大中台，其实就是成就集团里面很多其他部门的，甚至是这种跨BU的事业部啊，这个其实放在小企业也是一样的，生产部，财务部，销售部，可能这些其实都是互相成就的。那我也有看，因为以前我接触到的企业，起码也有两三千家，不就是我发现很多的这个企业就各个部门矛盾不断，其实从某种意义上面来说，一方面就是要不停的这种文化的宣导，另外一方面就是这种机制的保障。所以中层管理者，胸怀非常重要，在内部，你能包容多少人，能成就多少人，你的舞台就越大。

第三层是高层管理，成就体系外的价值从而成就体系价值。其实我觉得我们天团，这种感觉就非常好。我们的使命就是不断的成就别人。就像阿里巴巴的使命，让天下没有难做的生意，就像我们常说的客户第一，就像现在很多创业型企业都会去打磨产品，产品让用户有价值了，自身企业就也有价值了。

我们把马云当成神一般的存在。并不单单只是因为他是我们老板，而是因为马云每一次无论是内部发言还是外部发言，都是一致的：我们要有家国情怀和社会担当。所以他不做游戏，就算知道游戏是非常赚钱的产品，他说荼毒青少年。大家数一数

马爸爸主要做了哪些？他做什么，做平台让大家赚钱，做所有人一起繁荣的生态，做教育改变国民素质和思想，做农村淘宝让深山里的人不再穷困，做公益基金做慈善帮助需要的人，做环保保护青山绿水，做物流让世界更通达，做技术自称“平头哥”让中国人敢于叫板，做达摩院搞科研真正推动世界进步，我们每次看马云发的内部邮件就会热血沸腾，身上就有一种使命感，觉得自己做的事情，就算再小也是一件特别有价值有意义的事。往往想起这些都会热泪盈眶啊。所以阿里巴巴的人很拼命，王阳明的心学“知行合一”，马云真是在这个组织里把它用到了极致。激发你内心的良知从而推动你的行动。阿里巴巴的人但凡呆过三年以上，都会或多或少有些理想主义情怀，被熏陶的。

这种烙印和情怀，我觉得真的是可以伴随我的一生，每次看到阿里巴巴的做一些有价值有意义的事情的时候，然后看到马云在讲理想主义的时候，看到我们身边有同事出来创业，说他要做一件什么样的事情的时候，就是心里面都会有那种眼泪涌出来的感觉。

那接下来的话我就跟大家在分享下个话题，就是阿里巴巴的三板斧，我们经常说的三板斧又究竟是什么。三板斧揪头发，照镜子，闻味道。我们有一句话，就是屁股决定脑袋，揪头发，向上思考的视角（眼界）。

那么上面这些就是讲的管理的真相啊，大概从通过这个案例和成就别人的这个三层境界的含义，来给大家做了一个简单的阐述，希望在这些方面也对大家有一些帮助，能够去了解管理的背后是什么，尤其是通过这个，也能够让大家了解阿里巴巴，做很多事情的背后的真相究竟是什么，包括我们常说的能够把人激活的特别好，他的背后也是遵循什么样的逻辑。

这里那就分成两个部分，一部分的话是管理的角度，另一部分是培训课程的角度，那么为什么在三板斧之前我会讲管理的真相，就是希望通过这样的方式能够让大家了解我们背后遵循的核心理念，接下来会有这些三板斧，所说的就是揪头发。就是说就算你再下一个层级。我们也要求你一定要经常更换到上一个层级的思维去看人，看事，去思考问题。所以，你会发现其实在阿里巴巴一项文化的背后，他都是有对应的职能和制度去匹配，去保障的。

所以阿里巴巴有M序列，P序列，然后在M序列呢，比如说M0，他是储备主管，然后，然后在团队里面就会赋予，很多虚的权利和义务。那这个时候你就会开始站在主管的角度去思考了，而且在这在这在管理的过程当中，M0就是你非常好的左右手啊，所以你会发现很多时候我们可能在其他的地方培养自己的亲兵，培养自己的左右手，但是没有授予他一定的这个职位，但是实际上M0也不是职位，但是在阿里巴巴，就是这种储备主管就给了你虚的这些东西的话，就是你或多或少也会有这种被权力的感觉了，然后以此类推，比如你的真实成绩是M3，但是通过考核给你提拔为M4，实际上你现在所在的岗位还是M3，而且这个时候可能没有空余的M4的位置，但是这个时候我们就会要求，就是你必须要有这种M4的视野，M4的思维担当格局。

第二板斧：照镜子，参照别人，别人参照你（胸怀）。往往这个时候是re的很深刻的，很多人都会被RE哭。顾名思义，所有人一起既捧杀你又棒杀你。我们有一个review的形式，叫做鲜花与拳头。你既要能看到别人身上的优点，又要能看到问题，指出问题。同样的，你的一言一行也是别人的镜子。今天你所有的积累都是你平时的修行。

我当时就被搞哭过两次。当时觉得真的，可受委屈了，好像我自己已经付出了很多，已经做了很多。但是所有人都都还用很多很延迟激烈的一些东西来说我。但是在阿里巴巴一句话就是，如果说所有人觉得你有问题，那你就是真的有问题，所以其实在痛苦之后，我又开始反思。所以往往在这个时候啊，就是老板就很关键了，就是你的老板，结束之后，就在review结束之之后，我们肯定是要马上跟下属去沟通。这一方面是消毒，就是怕他过分的想不开就钻进去了，就钻到别人的批评里面去出不来了，然后第二方面就是辅导，告诉他怎样才是正确的方向和行为，我们会寄给到心理安慰，又给到建议，其实在这个过程当中真的很容易去收服人心，也很容易，也很容易帮助他进步。

这很多时候人其实就是在这样的过程当中，一步一步成长起来的，作为管理者我们就可以去做一个期望管理了，可以说是一举多得，这个也是我们常说的，借事修人。其实这种方式，大家作为管理者，无论说是团队的管理者，还是说企业的管理者，真的可以好好的利用，真的就是review，先发鲜花与拳头，然后结束之后的辅导，辅导之后的期望管理，很有效。

第三个闻味道，敏锐的发现人，发现事（心力）。考验的是你的思维模式，你的判断力，你对人的觉知，你对尚未发生或有可能发生的事的洞察。我们HR被称为闻味官，当然闻味道更多是管理者的事。所以对人对事的感知力是阿里巴巴选拔选择者的重要指标。

基层管理者的三个指标：定目标，必定是超高目标的，没挑战的目标就不值得去实现。然后定目标也有窍门，培养自己的亲兵很重要，发言先后顺序很重要，了解性格很重要，说白了就是，你是一个导演。追过程，阿里巴巴的过程可以细化到每个人每天跟进了哪些客户，聊了具体什么内容，项目进展的每一项到了哪里，具体完成时间节点，没有完成怎么办，具体的分工是什么，哪些细节要反复check，要做现场管理。有的时候会被BOSS的夺命连环CALL给搞疯。总之只有你想不到的细没有你做不到的细。一层压一层，一层催一层，这种压力是真TM大，现在想起来都痛苦，嗷一嗓子。嗷嗷嗷~但是行之有效的，记住一句话。80%的业绩是监督与激励出来的。拿结果。用结果说话。没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。这就是狭义角度的基层三板斧：定目标，追过程，拿结果。

中层管理者的三个指标：招人才，招聘与解聘，建团队，拿结果。那么中层管理者的第一个指标就是招人才，招聘与解聘，其实在阿里巴巴，都是我们管理者自己干的，基本不是HR，HR只是配合你的，因为这事只有我们管理者才能够很清楚的知道，你的团队想要什么味道的人，以及哪些人可能已经确定，彻底的没救了，所以我们在解聘他之前，我们的清楚的问自己，就是你究竟有没有救过他，有没有做过他三次。如果你自己就过了。他依然是回不来的，救不活的，那就只好解聘了，因为这个时候我们信奉一句话就是，离开才是他最好的选择，谢谢外面有更适合他的天空。

我有个朋友就是这样，被解聘之后真的是风生水起啊，这个现在就是自己干了一个财务公司，一年的时间还不到，财务公司已经是干了别人可能七八年才能干到的客户数量。所以其实你现在想想，这对于他而言就是一个很好的事情，当时他就在我手下呆过，当时我确实救了她好多回，结果没用啊，但是他跟我又关系比较好，所以确实都是下不去手。但是我也有跟他谈过，让他离开，我说你在外面可能会更好，我也有跟他谈过，但是还没有说特别的狠。其实作为管理者，杀伐决断还是很关键的，额，但是在杀伐决断的时候，就是要保持利他心，所以我们经常说的成就别人，利他心，在解聘，这里也同样的适用。

然后第二个指标就是建团队，就是团队架构的搭建，就是那种很清楚的知道，你所从事的岗位，或者说你的项目，你所负责的事情，然后需要什么样的人，这个团队里面又要有怎样的人才才能去做好这件事，这个的话就是我后面再回答问题的时候，因为也有些人问了我这个问题吗，我后面的时候也会略微讲到一点，我在这里不拓展来讲啊。

第三个同样也是拿结果，但是中层管理者和基层管理者拿结果的指标不一样的是什么，就是我们是既要有人的结果，又有事的结果。我前面也讲过了，培养人也是我们的重要考量指标之一，就是你只有做好技能和文化的传承，才能让这个组织是生生不息的。

高层管理的三个指标，就是揪头发，照镜子，闻味道了，前面已经讲过。不赘述。所以这里就连接到我刚才讲到基层中层高层的区别。这个三板斧的能力是贯彻始终的，就是每个管理者都得具备。但是从狭义的角度又有细分和侧重。我前面提到的特别敬重的一个人，大炮。就是那种他不需要跟你说话不需要跟你接触大概就能判断出你是怎样性格会有什么心态的人。但是无论是基层，中层，高层。揪头发，照镜子，闻味道都是贯彻始终的。只不过指标侧重点会不一样。

现在做的三板斧就是一个把阿里巴巴的管理理念和机制融入其中，通过三天三夜不眠不休的项目操盘的实战演练，考察人，磨练人，让你对管理能有更深体悟和成长的一个课程。以后要是有机会的话，我也可以带着大家一起做这个三板斧的课程。分成四个小组，进行项目PK制，有观察员，主持人，导师，还会有高层级的BOSS到场，因为有的BOSS要来物色人选。基本上每个管理者都会参加一到两次的三板斧。因为不睡觉，非常高压，而且还要大脑时刻高速思考，同时在这样的场景下你不仅要专注事，还要关注人。所以很能看出一个人的真实水平，他的心力，担当，思维能力，抗压能力，沟通力，理解力，胸怀等等。

在这个培训过程中，虽然只是三天三夜的模拟，但是我刚才所讲建团队，定目标，追过程，拿结果，绩效考核与沟通，招聘与解雇，全数用到。在被动与主动的揪头发，照镜子和闻味道，就是一个看见别人以及被别人看见的过程。至于是怎样的课程设置，怎么样的一个过程，具体问什么问题，为什么要这么做，就太细了。我就不一一展开讲了。  就是大家悟到管理的真相，悟到三板斧的本质  比课程怎么设计更重要。三板斧就讲到这里了。

阿里巴巴“三力”模型： 心，脑，体。这个我就不展开了。还有企业文化的一些东西：绩效考核的，很多很多，以后有机会再做分享。

那么心力是指什么呢，就是这个人的情绪管理能力，自我认知，能力，还有他的社会的适应力和与人的适应力的总和。然后他的脑力就是他的思维模式，他的知识结构，洞察力等等这些了。体力不是常规意义上的，他能干就是他强不强壮，而是他的这种思辨的执行力。不过我这里可以简单跟大家讲一下关于阿里巴巴的三力模型，因为这个对于大家以后找团队合伙人和招人会比较有用，三力模型其实简单的就是心力、体力、脑力，你要从这三个方面去评估这个人怎么样。就是以前在铁军刚刚成立的时候，我们很强调执行力，但是随着随着组织的发展，阿里巴巴对人才的需求模型也越来越多，所以这个时候我们就很强调思辨的执行力。所以这里的话就是，你可以从这三个方面去评估人。

其实我在阿里巴巴呆了这么久，我特别有感触的一件事就是，我真心觉得阿里巴巴超级伟大，他的这个伟大，不是说他现在公司做的有多大，他的伟大在于阿里巴巴是真的在做任何一个事情，无论是说我的老板也好，还是说我去带别人也好，真的就是那种从成就别人的这个角度去出发的。然后阿里巴巴整个集团在做的事情就是成就整个社会，成就体系外的价值就是我刚才说的那个，第三个阶段。

那么为什么说当时金滢就让我加入天团，就我就一下就进来了，因为当时就是我比较了解她，真的是特别有能量的一个人，而且就是当时我们在一个团队时候，我就发现这个女孩子特别可爱，就很能让人产生喜欢的感觉，然后我也听到他就是很多的一些故事，包括跟着曹欢去做了很多的一些创业的项目，就是我对她是很佩服的。然后后面他讲了一下这个少女天团的一些宗旨，所以我当时听完之后我说，这不是和阿里巴巴那种感觉很像吗。

就是说要去成就别人，要去成就天团里面的每一个人，而且全部都是女性，我自己也是一直认为我们女生可以干成很多的事情的。而且马云演讲就是阿里巴巴的今天的成功离不开我们内部很多的一些伟大的女性。因为女性是特别有爱商的，但是男人不一定有。不一定成功的男人都有。就像现在那个什么当*网的那个李*庆，俞*敏，他们这些都是口碑都很差吗，所以就说女性，他很有爱商，那我们能成就很多的一些事情。

那么在天团里面其实就是这样子，大家所有人去成就所有人，所有人来一起帮所有人。而且天团他的这个逻辑很有意思，我也仔细去琢磨过，你会发现就是我们一定要去善于发现自己最擅长的事情是什么，自己身上的能量是什么，那么如果说你自己发现不了。那么天团，天团的人，他可以帮助你梳理，可以帮助你来发现。马云当时他在创建这个三板斧的时候，别人问他为什么要弄三板斧。然后她说她搞技术是不如李彦宏跟马化腾的，马云最擅长的是管理组织和人心。那么同样的我们天团或者我们天团的人其实也是这样，我们一定要问自己一个问题，就是你最擅长的是什么，然后把这个发挥到极致，我们女性最擅长的是什么，然后把这些东西发挥到极致。

所以讲到这里表白一下，就是我爱金滢，我爱天团里面的每一个人，我爱你们，么么哒。

问题回答：

第一个问题 ：关于商业思维。

这个话题太广了，但是关于怎么培养的书单我可以给大家推荐一些：《定位》、《引爆点》、《从0到1》、《让大象飞》、《思考》、《快与慢》《免费，商业的未来》、《影响力》、《怪诞行为学》一二三部、《穷查理宝典》、《原则》、《什么是战略》、《精益创业》、《指数型组织》、《增长黑客》、《商业的本质》、《商业模式的经济解释》。

第二个问题：阿里巴巴的文化和腾讯等文化的区别吗？

其实。阿里巴巴呢，从某种意义上来说，它更多地是自上而下的。然后腾讯他更多是自下而上的，因为以前我们很强调执行力，阿里巴巴更多是一家以结果为导向的公司。所以以前更多的我们总是会说要做到一流的执行，然后这个二流的思考，随着这个组织的不断的变化，包括我们的产品的逐渐的多元化，阿里巴巴不断的这个扩张，然后他的生态的布局我们在后面就越来越强调你要有你自己的思考力，有你自己的判断力之后你再去执行，所以这个叫做思辨的执行力。

那么回答第二个问题就是，关于企业文化的问题，就是阿里巴巴的企业文化确实不是一下子形成的，他是逐步逐步形成的。在最开始的时候，其实基本上就是老板的文化，就是企业的文化，就是马云的文化，就是整个阿里巴巴的文化，所以在最开始，文化就是可信、亲切、简单。然后随着后面不断的发展，马云这个时候就开始头疼，一开始靠他一个人，其实是可以凝聚很多的人的。但是他们公司的发展逐渐变大的时候，靠他一个人在去凝聚来自全世界各地的50个，甚至500个，聪明人就变成一件比较难的事情，所以这个时候就需要组织，需要体系，然后这里就出现了一个传奇人物，就是关明生，我们内部叫他阿里妈妈，就对于马云而言，有两个人非常的重要。一个人就是蔡崇信。因为他帮阿里巴巴弄倒了很多钱，没有，他就没有阿里巴巴的今天。还一个人就事关明生。没有他，就没有阿里巴巴今天这么强大的组织文化。当时就一个小故事，就说怎么样才能去联合去凝聚这么多的聪明人。关明生就帮助和协助马云一起来打造整个体系的文化跟制度等等，很多的一些东西，在那之后就开始出现了独孤九剑。当然，后面也就慢慢就演化成了现阶段的六脉神剑了。

这里有很多人提到关于初创企业文化的问题。这又是一个大话题，我给大家一个框架：第一块确立使命，愿景，价值观。就是这个使命，愿景，价值观，看上去是一些很文绉绉的词，但是你可以这么去理解就是使命呢，就是你做这件事情的初心是什么。然后愿景就是你带着这样的初心，你想去到什么样的地方，你想达成什么样的目标啊。然后价值观就是你再去到这个地方的路上，你究竟要带上什么东西，这个东西是一直指导以及约束以及引领你和你的团队里面的每个人的。然后第二块就是制度保障。绩效考核，薪酬激励，政委体系，组织架构等等。第三块就是人，要让每一个人都是传承文化和技能的人。现在天团的各个团长和我们不都是传承文化和技能的人吗？第四块就是  培训，宣传，沟通，物化，时刻的口头强化。

第三个问题  关于创业

我个人认为也是三个方面：一个好的商业模式，目前我没有，还是传统的适当有一点点创新，但是这个是可以逐渐演变的，有的时候先让自己活下来是更好的选择。现在我初期活得勉强还行，我就开始琢磨怎么的商业模式能更轻更灵活更超高倍速发展。  也是不断思考发现的过程。

第二个方面就是一个好的团队，最好能有四类人。创新型，执行型，营销型，管理型（领导型）如果没有。那你自己就得身兼数职。    比如马斯克，他是一个很好的创新型的人，但他缺乏管理的能力。

第三个方面就是了解你自己想要创造什么，有什么，擅长什么，对别人有什么价值，缺什么，缺的这些从哪里获得。最好的方式是链接人，链接资源。我认为现在天团最大的价值就是两个词：成就、链接。

我今天的分享到此结束了，以后有机会再做其他方面的深入交流。如果大家有什么问题可以留言或者私聊我。

谢谢大家。 我爱你们。