自从《我的前半生》大火之后，很多人才知道，原来有这样一个行业：管理咨询。

看着里面主人公指点江山、滔滔不绝，几张PPT，三言两语就打动客户，然后大把收钱，很多小伙伴一定惊为天人——原来有这么高大上的职业啊？

当然，艺术源于生活而高于生活，苦逼的永远是被小心翼翼的包裹起来，奇葩的客户也并不少见，面对逆境是逃避还是迎难而上，很多时候胜利就是那么一点点的坚持与坚守。

当然，依靠蛮力是无法获得你最终的胜利的，对于一名称职的咨询顾问来说，想要与客户沟通顺畅、进而征服客户，你需要懂客户的心。

客户、尤其是老板——咨询顾问往往要跟老板直接对话——通常是在某一个行业浸淫多年的老油条，他可能理论不如你，但他对商机的捕捉、对于行业的理解，一定比你深得多，并且具有自己独到的心法。

那作为咨询顾问所必须掌握的一项技能就是：快速的了解、理解一个行业，并且能够拿来就用，与客户对话，并且能够看到客户——一个本行业中的老兵——所忽略的关键点。

至少，在客户的心目中，你不是外行——毕竟，谁都不愿意跟一个外行合作。

那么，如何快速了解、理解乃至于掌握一个行业呢？

实际上，一个成熟的咨询顾问能够在两个小时之内就做到这一点，而将其转换成PPT报告，半天也足够了。

惊不惊喜、意不意外？

怎么做？

当然有方法。

第一步，吸收行业的气息。

别笑。实际上，这个过程是寻找“质感”的一个过程，时间上嘛，大概最多二十分钟。

你要做的就是上网，搜索客户的官网、所在行业的关键词，然后什么都不做，就只是这么静静的观看。

比如，你的客户是卖热水壶的，那么，你搜索热水壶行业，(⊙o⊙)…呃，这个是肯定没有啦。于是你打开客户的官网——所幸，你的客户还有官网——看了一遍，发现了一个关键词：小家电。

于是，你知道了，这个可能靠谱。然后你上网搜索：小家电行业，于是，你打开了新世界的大门。

大量的行业分析、研究报告扑面而来。

你要做的就是不管三七二十一，先看上至少3篇，即便你什么都没记住，此时的你，已经与十分钟之前的你不一样了——你已经吸收了”气息“。

第二步，开干（没错，就是这么简单粗暴）

事实上，你应该有一个框架——你要知道你需要什么信息——框架应该是已经做好的，因为你经常会遇到这种问题，所以，你应该有一个ppt模板，至少用Xmind或mindmanager做好一个大纲——这个大纲就是你需要搜集的目录。

这个大纲通常是这样的一个结构：

行业概况，也就是行业分析

客户公司情况

标杆借鉴

很简单，就是这三个部分。

那么，开始相对系统性的搜~索~

现在各种的公开资料其实已经非常的多。那么，分享一下我做行业分析的时候的步骤：

1、打开你客户的官网（如果有的话）

里面会有公司的业务、产品、发展历程，稍微大一些、正规的企业还会贴心的附上发展历程、所获荣誉、项目分布、组织结构、高管介绍等等。

这些都是非常有用的信息，虽然王婆卖瓜、自卖自夸，但总不能无中生有吧？

2、天眼查或者企查查（最好是付费用户，也没多贵，某宝上面很多共用账户，便宜的很）

这个环节你重点是要查看客户公司的股权结构、投资情况，这样对于你未来的沟通对象有一个全貌的了解，同时，在这个平台上你还可以查到很多信息，比如起诉或者被起诉情况、专利情况、竞品信息。

3、如果是上市公司，或者相当规模的公司，搜索：**公司招股说明书或者**公司票据募集说明书等

这种说明书你可以理解成为了融资所进行的广告，并且管理部门有规定：可以适当美化，但必须有事实依据，并且必须有相关的会计事务所进行审计，所以，可信度还是比较高的，里面会非常详细的介绍公司的各种情况，细致的令你感到惊讶（包括股东、高管中谁和谁是亲属、夫妻关系等）

这里面会涉及客户公司的详细财务数据、所在行业的分析、公司高管团队介绍、组织结构、部门职责、风险预估等。

4、打开常用研报网站，比如网易财经、萝卜投研之类的，上面免费行业分析报告一大把，都是各个券商出品的

由于在这个环节你重点要找的是行业信息，所以你需要查看那些稍微具有一些深度的，像什么周报之类就不用看了，都是数据的堆砌，靠谱的报告至少要10页以上，里面会详细的对于这个行业的来龙去脉、历史渊源、产业链形态、市场规模和未来空间、标杆企业有一个全方位的叙述，基本上你要找的就都在这里了。

5、最后，在上面找的差不多了之后，如果你感觉还是有一些意犹未尽，你还可以这么做：

——如果客户是面向消费者的，你可以打开京东、淘宝等网站，搜索他家的产品或类似的产品，看看销量、价格、评价

——你可以登录豆瓣、知乎、虎扑等社区，搜索关键词看看网友的评价

——你还可以简单粗暴的就直接用搜索引擎进行关键词搜索，可以有意想不到的收获

——如果你稍微费些心思，可以调到国外的网站看一看

ok，到此为止，基本上一份行业扫描的报告就基本完成了，按照我的经验，一般最多也就在一天之内，通常半天搞定，绝对可以搞出来一份有营养、有干货的报告，而你也就在短短的时间内，对一个行业有了相对深入的理解，至少你知道了如下的信息：

行业的规模和前景、关键成功要素、竞争格局、标杆企业的类型和商业模式，以及一些特属于该行业的专有名词。

ok，洗漱一下，准备去见客户吧。

推荐一个网站，专门给咨询、创业和职场人士准备的导航网站：奋斗人

http://fendouren.net/​fendouren.net

李振涛

北师大MBA | 大沟通方法论开创者 | 业绩增长与组织发展专家