中国教育营销第一人薛立新教授：教育营销善于抓住每一个潜在客户

教育营销的潜在客户，是指对教育机构的产品或服务存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与教育机构存在着营销合作机会。经过教育机构营销人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。

抓住潜在客户，在教育培训行业有个专用名词——“抓潜”。为什么要抓潜呢，顾名思义，我们抓到潜在客户的姓名、电话、微信等信息越多，潜在的生源就越多，我们后续获得客户报名的可能性就越大。所以，我们必须用些手段和方法去“抓潜”。不管我们的教育机构有多好，如果不去抓潜，也许就会有一大部分想要来我们教育机构的学生和家长没有机会感受到我们的教学和服务，说得明白一点，我们也就失去了一些客户资源。我们看下面“同盟国护照——带你游览各个神奇的王国”的案例：

**美术培训机构曾经联合市内少儿培训机构和商家组织了一次异业联盟活动。

因为都是少儿类方向的机构和商家，所以就希望能以儿童的名义命名，而他们异业联盟所有的机构和商家包括少儿美术、少儿英语、少儿舞蹈、少儿乐器、托管、幼儿园、德克士、牛排店儿、儿童摄影等。经过慎重的考虑和反复的推敲，他们最终以儿童和联盟这两个概念提取出来关键词来命名这次活动的主题：“同盟国护照——带你游览各个神奇的王国”！

参加这个活动的商家和教育机构都会拿出一定的优惠来吸引客户。他们为每名参加异业同盟的儿童发了一本特殊“护照”，只要儿童手拿着这本护照就可以在护照中的任何机构和商家获得一定优惠和免费课程。每一个商家和教育机构都打出只要报名就送价值多少元的“同盟国护照”，每一个商家和教育机构都把“同盟国”的广告宣传放到自己门店最醒目的位置。力求让每一个教育机构和商家的生源以及客户都可以看到“同盟国”的广告宣传，对于领取“护照”的儿童对家长的信息进行登记，经过了整合以后，每一个商家的客户和教育机构学员都可以进行资源的互换，这样，相互之间不断地为自己的机构提供源源不断的潜在生源和客户。这次活动参加的商家和教育机构都受益很多，潜在客户数量大增。

从教育机构成立招生或者提供服务那天起，找到潜在生源就是一个非常重要的课题。如果没有找到有意向报名学习的孩子和家长，我们是没有办法招生的。研究潜在客户，了解潜在客户，抓住潜在客户，这是扩大现实客户的重要手段。关于“抓潜”，要注意下面的几个问题：

①尽可能地获得潜在客户的有效信息。什么是有效信息？比如学生主动留下的姓名、联系方式、学历、专业等，这是最起码的，然后如果能有他的家庭背景、父母工作等信息更好。得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，我们后续转化的可能性就更大。如果没有获取这类有效信息，我们就很难继续接下来的工作。

②为获得信息而设置诱饵。客户为什么主动留联系方式？为什么能选择我们教育机构，这些都需要有足够的理由，我们必须主动去设置家长或者学生能够接受的“诱饵”，用“诱饵”来勾起客户解决问题的欲望。如家教机构都宣传“个性化”“一对一”，同质化竞争严重，如何策划更加鲜明、富有张扬、活力、创见的营销主张,这是值得多花心思的。另一方面的“诱饵”就是顺应客户“花最少的钱享受最好的服务，当然免费更好”的心理，赠送礼品或者服务，达到获得客户相关信息的目的。

③形成潜在客户数据库。把每一个潜在客户及购买我们的产品或服务的固定客户的信息都保存并利用好，形成一个潜在客户数据库。这批潜在客户是我们的未来,不管现在我们教育机构有多少客户，只要有这个数据库，这些客户将是我们发展的希望。

④调动一切资源去服务现有客户。一般的教育机构，比如培训学校，大部分收入来源于客户续费。如何让这批客户续费，让他们与我们不离不弃？服务好现有客户是关键。因为作为现实客户，会把其在我们机构的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式，直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体，从而对其他潜在客户产生影响和制约作用。如果现实客户发现我们教学质量一般，我们的服务不好，无法满足其需要时，就会开始否定自己早期的选择，并产生以后不再相信我们教育机构的想法或念头，这对其他潜在客户也会产生负面影响。

⑤注重过程体验。过程体验比“收集有效信息”“超级诱饵”的成本要低很多。过程体验是一个不断让客户感受我们的产品或者服务的过程。比如，来学校参观过程、免费实训短期一周然后逐渐转化、低费用学习一个月等等，通过体验，感觉良好，潜在客户也就转化为现实客户。

⑥到别人的鱼塘里抓“潜”。要知道，我们想要的生源或者已经是别人的生源，或者是别人的潜在生源，他们已经成为别人鱼塘里的鱼。这个鱼塘里的鱼就是我们的潜在生源。这个时候，如果我们去大海里捞鱼，那会非常辛苦，所以，我们要考虑如何在别人的鱼塘抓“潜”。比如，和别人建立一个共赢的模式，别人会心甘情愿地把鱼推荐给我们。