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拆解案例：数萌在线（小班直播课4-6人）
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：低价引流课和短期班同时推出
（1）模型1：低价引流课，11.1
选择理由：体验课价格低，容易获客
优缺点：比起0元免费体验，精准度较高一点点，但是人力成本较高，而且不带教具实物，上课体验不是很好
（2）模型2：99元短期课
选择理由：也算是较低门槛引流的正式课
优缺点：99元正式课包含的课时较多，并且赠送教具教材，会让孩子体验正式课，并增加粘性。但是思维这种东西是抽象并转化产物的时间较长，在短期课引流的环节中，也需要大幅度增加对家长的洗脑。
二、【价格定位】
（1）体验课: 11.1元
【主推价格1】11.1元
课程配置：4课时，每课时30分钟，一次上2课时，每周一次
教具设计：体验课无配送的教具，只使用老师课件演示
【可拓展价格2】99元
课程配置：10课时，包含2课时的摸底和8课时的正式课，正式课1小时/次。课时为期1个月左右。
教具设计：1本书+4周练习册+一个月教具
（2）正价课：5400
【主推价格1】5400
课程配置：80课时
教具设计：10本书+40本练习册+10包教具+1对1群服务
【可拓展价格2】9200
课程配置：160课时
教具设计：20本书+80本练习册+20包教具+1对1群服务
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：小班4-6人，目前还没有扩容至8人
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①一对一辅导作业，但是学校不懂的知识也可以在群里和老师沟通
②拉群转发海报，转介绍老带新
（2）私聊动作
①孩子上课的问题，需要改进或者需要表扬的部分
②打情感牌，让家长产生足够的信任，并支持班主任工作，产生转介绍和续费
（3）电销动作
①打置换数据，最少打3遍，筛除意向率
②每上完一次课，主动打电话跟单压单，随时跟进
【流量转化节点】
（1）开营: 报名后马上电销，介绍上课平台如何下载和上课注意事项
（2）首课：根据家长的时间安排课程时间
（3）作业点评：群里老师进行反馈，班主任不评课，不是双师，特殊情况老师电话给家长
（4）优惠套餐：小程序里放置优惠券，根据情况优惠券随时进行调整
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】置换数据，转介绍，小渠道合作
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：打造班主任，老师等朋友圈，做好人设，让家长足够信任平台以及所有老师
（2）话术风格：时刻向家长植入思维对孩子的影响，希望家长也通过我们改变对孩子的态度和想法
（3）其他: 把积极性较高的家长转化为一个小渠道，让家长从中获利并加大渠道流量
【运营重点】
（1）批量动作
① 课前电销，一对一和家长聊孩子的初步情况，和家长需要的注意事项
② 课后销售或者老师电销，老师电销的信任度大于销售
（2）人力密集点
① 教师上完课跟单
② 销售前期跟单+课后跟单
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：10%
被转化用户：前端置换数据流量质量不高，影响转化率
预估转化率：10%
【流水预估】
总结：首先前端流量没有打开，投放效果不见效，后面上课服务流程打通，但是细节不够优化。奖励机制较少，很难激发家长的积极性。老师的销售意识较低，觉得销售环节说不出口，很难说服家长。家长需要快餐，喜欢马上出产物的课程，注重成绩的痕迹较重，只靠家长的理念洗礼，思维赛道较困难。
