第五课 挖掘用户需求
一、 学习到新知
一） 如何看透用户购买动机，分为理性和感性
两大动机：理性动机、感性动机
理性分析：经过理性分析的理智的中年人
如何做到，关键在于“换位思考”
理智动机
1. 求实心理
偏重性能、高效用符合需求，不追求品牌，不注重时尚
2、求廉心理
选择价格低的商品，优惠，活动。
他们认为“省钱”比挣钱更重要。越便宜越好，支付能力小于购买能力
3、求美心理
看包装款式，艺术美感。让用户自主学习和比较。只在乎美不美
4、安全心理
买奶粉安全、车。纯天然绿色产品
5、方便心理
省时省力。遥控电视、IPHONE 、使用方便的软件
6、保障心理
产品具有良好的保障。
可能一种占主要，其他并存的
❤️感情动机
1、 情绪动机：由于好奇、好胜情绪引发，冲动性不稳定性。
——调动客户情绪
2、情感动机
荣誉、
为了爱情购买玫瑰
具有稳定性。想给女友送花呢
消费心理：1）求名心理
名牌、优质产品、特殊服务：高档、名贵——购买力强，重服务 ——高端场合，谁xx也在用，明星也在用
2） 攀比心理：争强好斗。求时髦新颖——功能不是太重视，与别人有区别。——经济比较好，珠宝
3） 从众心理
看你买我也买。跟随你后边买。——女性用户为主
4） 尊重心理
受到销售人员尊重。不买都不好意思
5） 癖好心理
中老年用户——不是定标用户
6） 猎奇心理
追求产品个性、新鲜、刺激，带来乐趣，新功能。精华液四周期，好奇心猎奇心理勾起
二） 用户需求：显性需求、隐性需求
1、 显性需求
他有了目标时候，他就会去需求购买，明确知道自己要什么，强烈购买动机。“我需要一种抵御红外线”的防晒
做西红柿面，就去买西红柿
2、 隐性需求
他自己也不知道自己买什么。不满焦虑抱怨，不明确自己产品才能解决他的问题。
帮他们找出实际需求。
3、 挖掘用户未知需求
对自己现状满足，没有不满抱怨。找他，他没有任何回应。
通过沟通和激发，发现自己的问题，痛点挖掘。他的卡点
客户与他的期望值，差值的满足。对自己现状是否满足。
产品特点与用户需求相结合。
挖掘四大原则：尊重（不是戳短处）、对症下药（对牛弹琴）、厚道（不要欺骗要真诚）、抓住购买心理（需要聆听、同理心理解、换位思考）
三） 开发用户需求
1. 危机提醒
如果不够买我的产品，你会失去现有利益，如女性：老丑胖
2、 前景展望
你购买后，你会获得的利益
引导用户想象获得产品的美好3象。
3、 先尝后买
9.9， 拉新引流课，16元秒杀
4、循序善诱
有的人一点点购买，耐心讲解如果一步到位，就能够低成本。价格看起来，但是整体省钱，最优质服务。比一点点买小产品更划算。
二、改变我哪些旧知
1.不同的人分为不同类型，针对理性和感情去与用户沟通。
2、用户需求分为三种，以前按自己觉得好，我为什么购买和加入，一顿介绍。有时候奇怪为什么我说的那么真诚了，为什么还无动于衷。没抓住用户需求，不是自己觉得好，别人就觉得好。
3、每个人买产品的动机不一样。
Todo
1. 找两个用户，是理性还是感性，他属于哪个主导，其他为辅。
2. 平时用心体会客户
