《绝不推销》：顾客更需要的是“我们能帮什么忙”。
“千万合同只换一人”这是《绝不推销》这本书开头讲的一个故事。故事里A公司是一家云服务提供商，一直想争取千万级云用户B，可是B公司的云服务提供商已经是国内云行业的老大，换云服务商对B公司来说并不会有更多的实质性帮助。
因此对A公司来说，这项合作基本无望。但是A公司的业务员C给B公司的老板发了一封邮件后，事情有了转机，B公司老板甚至喊话A公司总裁：用这个千万合同换取C的入职。
这封邮件的内容如下：
这个邮件里没有说自己的产品多么一流，它的核心只有一个：我帮你。我会在任何你需要的时候出现。
现在越来越多的行业开始给客户谈服务，但是怎样的服务会更深入客户的心里呢？客户真正需要的是什么？
在《绝不推销》这本书里，作者提供了如何深耕客户、做好服务、拓展订单一整套解决方案。这本书用讲故事的方式，给读者提供一个怎样服务客户，斩获订单的销售指南。
这本书的两位作者汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯同就职PIE公司，分别任职首席执行官和首席运营官，拥有丰富的专业知识、先进的服务理念和大量的实战经验，在为其它公司提供咨询服务方面有非凡成就。
01，客户需要什么？
从前，有三个小商贩到庙里卖梳子。
第一个向小师傅苦苦哀求，诉说生活的不易，本着出家人慈悲为怀，小师傅买了一把。
第二个向小师傅推荐，来庙里上香的香客们，一路奔波，蓬头垢面，庙里可以给香客梳子把头发梳整齐，收拾干净再拜佛，对神佛会更尊敬些。小师傅觉得有理，就买了十把。
第三个找到了方丈，和方丈谈了许久的佛法，聊到了香客的虔诚，提意方丈可以为香客们提供一些物件保平安。而梳子代表着平安和姻缘，又是人们的必需品，大师可以给梳子开光，在上面刻一些幸福平安的祝福，让香客们请回家。这样不仅可以积德行善，又可保人平安，还能弘扬佛法，是天下之大善事。方太深以为然，向他定了一万把。
都是卖梳子的，对象都是和尚，为什么三个人结局不一样呢？
销售的开端并不是你有什么，而是在于你的客户真正需要的是什么。
和尚本身是不需要梳子的，那怎样让他和梳子产生联接，就需要你去寻找能打动到他的那个点。
坐在自己家里想有用吗？你要做的是和客户见个面，去和客户交流，从中找到客户内心真正的需求。
02，除了产品，自己还有什么？
在火车站、汽车站或者地铁站的等候区，会经常看到一些人拿着一些小礼品，让周围等车的人扫一些二维码，然后可以得到这些礼品。但是很多时候，都是被拒绝的。
有一次，有个人就问这些人：“这些码是做什么用的。”他们回答说：“这些码有的是周边可以提供短暂休息的旅管，有的是提供吃饭的地方，有的是提供出行车辆的。”
这个人听了就好奇的问：“这些都是很多人可能需要的东西，那你们为什么不直接告诉对方这些呢？”
相比较直接让那些不认识的人扫码，你可以先告诉他，这些码里有周边可以吃饭休息的，有告诉到达目的地的行车路线。告诉对方这些码可能在哪些地方能帮助他。而且扫了这些码后还可以得到小礼品，相信大多数还是愿意扫码的。
在那么多企业里，大家能提供的产品可能都一样，那么怎样让你的客户在众多企业里选择你呢？
那么你应该告诉对方的是你有哪些别人无法提供的东西，而这些东西可以给对方带来更好的享受。
03 如何帮助客户？
在格林童话中，女巫猎人格蕾特穿过森林时，在沿途走过的地方撒上面包屑，用来标记回家的路，这就是有名的“面包屑导航”。
在企业里我们的使命就是不断地发掘机会，做更多的工作，建立越来越多的卓越业绩，这些都将是我们成功路上撒下的“面包屑”。循着这些“面包屑”，可以使我们的客户不断增长。
找到了我们的客户后，怎样才能帮助到对方，从而建立长久的合作？
正如开头那个“千万合同换一人”的故事里，员工C说：“我们没有‘美式装备’，但是在您最需要的时候，我们一定会是金刚川上的那座‘人桥’。”
“急人所急，想人所想”在客户需要的时候，想办法给对方帮助，真正把对方的难处当成自己的，想方设法地为对方解决问题。这样根本不需要向对方推销自己的产品，客户自然而然地就把销售机会带给你。
最后：
如果你想详细了解怎样维护你现有的客户，怎样开发潜在的客户，怎样扩大自己的团队让其可以更好的为客户服务，怎样利用同行的力量来增加自己的成交率，那就一定要来读读这本《绝不推销》。
