每天学点销售学——连续第072天：
1910年，德国行为学家海因洛特在实验中发现一个十分有趣的现象：刚刚破壳而出的小鹅，会本能地跟随在它第一眼见到的自己的母亲后面。但是，如果它第一眼见到的不是自己的母亲，而是其他活动物体，如一只狗、一只猫或者一只玩具鹅，它也会自动地跟随其后。尤为重要的是，一旦这只小鹅形成了对某个物体的跟随反应后，它就不可能再形成对其他物体的跟随反应了。这种跟随反应的形成是不可逆的，也就是说，小鹅承认第一，却无视第二。
这就是心理学方面的“印刻效应”，“印刻效应”不仅存在于低等动物之中，也同样存在于人类。这就是心理学方面的“印刻效应”，“印刻效应”不仅存在于低等动物之中，也同样存在于人类。
引申到销售领域表现为：顾客总是钟情于他最满意的产品（或服务），并会在很长时间内保持对该产品的忠诚，在这段时间内他不会对其他产品产生更大的兴趣与信任。由此可见，销售人员要在工作中注重培养顾客忠诚度，尽量留住回头客。设法提高顾客的忠诚度，因为忠诚型顾客是销售人员的最大财富。
那么，为了留住回头客，销售人员应该采取哪些策略呢？
第一，向顾客提供服务保证。向顾客提供服务质量保证是使顾客对产品产生信心的关键。
第二，为顾客提供个性化服务。有针对性、个性化的服务会使顾客感到受重视，销售要做顾客的朋友，要时刻记住自己的顾客，为他们提供长期的优质服务。
第三，尽量隐藏或弥补自己工作的缺点或失误。因为自己工作原因引起顾客的不满是常有的事。对自己工作的失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给销售人员带来意想不到的收获。
第四，与顾客保持有效的沟通。销售人员经常联系顾客可以沟通双方的感情，加深彼此的了解，还能经常听到顾客的意见，这便于销售人员及时进行改进，进一步加深与顾客的感情。
辉叔有话说：
销售人员除了采用以上策略之外，还要针对特定的目标顾客，提供个性化、差异化服务！
