年底了，各个培训机构的工作也以接近尾声。

前几个星期，许多培训机构都在开展各种促销活动，无论是”双12秒杀"还是“砸金蛋迎新年”，大家都希望能够在2016年最后的时间里，让自己的销售业绩再提高一些。

我们开玩笑说，这是“最后的疯狂！”

最近约了几个机构的校长喝茶，闲聊中谈及各自机构的业绩，有校长抱怨说，看似一年有不少的新生报名，也有相当多的老生续费，但是年底坐下来仔细一算，却发现没多少利润，不知道这一年的辛苦是为了什么？

教育培训机构不好做，相信这是很多正在做或者曾经做过培训机构的人的共同感觉。虽然我现在并没有在校长岗位上，但是依然能够体会到这其中的不容易，尤其对于一些刚刚开始运营或者开业时间仅有一年的新机构，做好，并不像很多人说的那么容易。

新开的培训机构，在第一年的时间里，70%左右的时间都用在了市场招生上。这无可厚非。因为没有学生，机构就生存不下去。但是学生多了，为什么机构的利润却并没有我们想像的那么多！原因到底出在哪里？

其实，并非真的是利润没有增长，只是我们很多校长对于如何核算机构的利润缺少一个相对清晰的概念。

要搞明白机构的利润核算，首先要明白一个词：成本！

培训学校的成本可分为固定成本支出和浮动成本支出。

一般而言，培训机构的利润应该在37%左右。如果利润大幅低于37%，则说明该学校成本过高，利润过低，学校缺乏可持续发展所需资金；如果利润大幅高于35%，且有正常的房租、市场费用，则说明该学校在教师薪酬及必要投入方面存在问题，也会阻碍进一步发展。

那培训机构的固定成本支出有哪些呢？

机构的固定成本支出一般包括四个方面

1、房屋租金。（可控：水、电、供暖、冷气、网络、物业）。

2、固定资产及耗材折旧。

3、行政费用。（可控：电话费、办公用品、办公费用、饮用水、快递、装修、维修）

4、税务费用。

那如何降低或者减少固定成本的支出比例呢？

简单而言就是支出固定。将各个支出部分占年营业额的比例固定，即将固定成本降至最低，将浮动成本支出比率定额，营业额提高即浮动成本可相应提高，反之降低，但不能高于定额。

成本在计算前，即设法降至最低，将不必要投入减少直至去掉。

喂，龙哥，咱能说点常人能听懂的话不！

好吧，下面开始说人话！！

我们都知道机构的固定成本支出是很难做降低的。所以要保证机构的利润，我们就要在浮动成本的支出上多动动脑筋了。

1. 对浮动成本支出部分按比例定额控制。

比如，将教师人员工资定额，在学生不增长的前提下，进人减薪，减人加薪。

2.  各岗位人员除基本工资外均不为固定，而是根据业绩浮动。

3.  在个人薪资配比上，坚持1.5>2原则。通常情况下，我们用两份普通员工的工资只能满足两个普通员工（或者说刚刚、基本满足），并且每份工资没有竞争力。与其这样，我们还不如用一份半甚至两份普通员工的工资满足一名优秀员工，这样的做法不但可有效激励，同时也具有竞争力。

4. 确保两个投入，即市场投入和人员投入。

一般而言，市场投入和人员薪金投入会占到总营业额50%左右。对机构而言，我们会把总营业额的10~12%，用于市场人员工资、提成及市场活动经费。其中市场人员工资占9%，市场活动经费占3%。

除市场人员薪金外，其他人员薪金为总营业额38%。

举例来说，当人员薪金为总营业额的47%，其中行政人员占7%（管理层、前台、财务、后勤），市场人员9%（非教学人员），教学人员占31%（暑期24%，春秋36%）。

所以我不建议机构一开始就是全员全岗，这样会增加机构前期的运作成本，而导致利润下降。比如财务、后勤等岗位，并不是一开始就需要一个专门的人来负责。这样做可能很多人会说不规范，但是对机构而言，生存下来，才是一切的根本。