一研习院学员咨询王纪琼院长：院长好，自从加入研习院，我影响了8人系统学习，他们都觉得挺好的。我之前没接触过心理学知识，就是跟您学，把我的家也弄得挺好了。

目前就是做讲师这一块我比较迷茫。

前段时间我见了我们当地的T校长（一听这个名字，我就想起来院长以前在课堂上还讲过跟这个校长的渊源。)他给我推荐了教育局负责家庭教育工作的主任。

T校长说咱这边课卖3万多，提成7000多啥的。

还有我在我教的年级办读书会，和学校结合开起来。我们班家长来学习，但有些家长会觉得我不务正业。我们校长和主任没这么觉得，还说局里以后开类似的会，都让我去应对。

我背了一些讲稿，也参加了东振老师线上的磨课营，还是不熟练，接下来我是先准备一场完完整整的熟练的报告会吗？

我还有个纠结的点是，正用的时候我干劲儿大，不用的时候我就没积极性。比如以前我家孩子有一些问题，那时候我学得特别有劲。

我觉得我特别的笨，干啥事想一点一点去弄，又觉得当下应付不过来。

我还有一个读书会，我想着是不是学校这个不办了，我出来弄……

这伙伴一段话讲得线头真多呀，每个起个头没讲完，又起一个。咱就是听听都觉得头大，别说指导了。

院长：这就是我常说的大家有很多胡思乱想的东西，你不会安排事。咱先不说读书会，我先问你，你现在能不能讲一节成熟的课?

学员：差不多。

院长：就是不能，至少没底气，因为你到最后还在自我否认。那你为啥去找T校长去说这个事？你还不知道嫁给谁嘞？你就去找T校长说我穿啥婚纱？

学员：我说一句，T校长前一段时间推荐了一个机构，让我给他录一个。

院长：你稍等，你有本事录吗？我能推荐你来郑州讲课，你来不来？我现在派车去接你。郑州你随便挑哪个学校，你只要想讲，我现在派人派车去接你，请问你敢来吗？你能讲好吗？这就是还没有这个本事，就开始慌了，慌张的过程当中又惹出一堆事。

我问你，T校长说说咱这边3万多的课提成7000多，请问他咋知道的？咱哪个课是3万多提成7000的？你给我说。

学员：我挺疑惑的。

院长：这就是你胡乱释放信息导致的。我明确要求研习院学员的任务就俩，第一，免费的课讲讲，收线的课也能讲，讲课、读书会都是普及的。第二，以推99为主。怎么就扯到几万的课呢？

学员：我是体制内的，我对推课一直都不太那个。

院长：你还没推呢，可被传到你们当地校长耳朵里？3万多的课提成7000多，这是为啥呢?

学员：我也挺疑惑的。

院长：原因只有一个，一切的根本就来自于咱密询讲的，打铁还需自身硬。你还没有赢得大家的信任，不，你还没有赢得你自己的信任，你心里还没底的时候，你就开始说我要讲课了，你给我找找吧。

为啥咱们导师班学员才让进研习院？我是很严谨的，现在随便一个人拿100万过来说，院长，我给你掏100万，能不能让我进研习院？我不可能同意的。

你该干的事没干，不该干的事你去干，干完还受挫了，又开始自我否认，这是学员当中很典型的弊病。

我要是你，我压根就不会提讲课这个事，你讲得好，不用找T校长，我现在都派人派车去拉你。我们不缺讲课的点，缺的是能讲课的讲师。

学员：要想讲好课，院长，不得先练练嘛。

院长：你告诉我，你哪节课能很自信哒哒哒说出来?找地练是第二步，你自己还没弄明白，我给你10个场地，每场半小时，你能表现成啥样，你心里有底吗？

第二，你说的磨课营，东振老师天天累死累活的都在支持大家。你没有做这些基础性的事，地基还没挖好，你就使劲搁那盖楼，肯定摇摇欲坠。人们的不自信、自我否认，往往来自于逻辑混乱，说的直白点，就是做事的顺序乱。

如果第一，稿子特别熟，第二案例讲得非常好，第三，磨课，大家一致说你讲得特好。你告诉我，如果是这样，您的自信和现在比哪个强？

学员：肯定后者强。

院长：所以，大家的任务就是广而告之，不管地面的还是线上的，你的目标只是免费的课和99，有本事了整实操班，没本事就别整。

就像一家羊肉串特别好吃，10块钱5串，尝尝算了，你非得让人家弄个烤全羊。哇塞，这么贵？800？明明有10块钱的，你不说，你非说这个800的事。深层次的原因是因为没底，要用更贵的课和院长来提你们的气。这反而让自己陷入被动、自我否认。

我讲过跟这个校长的事，就是我最早弄个保健品，我还没说介绍呢，他就问多少钱。16800。他就直接钱到位了。还有咱的陈总，不到半小时，实操班导师班和研习院他一把把钱都交了，又跑郑州追随我。他信任你，这挡不住。大部分的人会这么信任你吗？不可能的。

学员：行！

院长：我给你三个建议，记一下。

第一，从今年起，不要跟别人说你能讲课了。

第二，好好坐家研究一下，就像学生坐那背书一样，你好好把这个课弄透。

第三，对着镜子练，录成视频，自己给自己讲，开个直播，反正没人听，练练。直播的时候自己看自己。这是基本功。

学员：我开着直播嘞，每周三天的直播。

院长：你那直播叫闲聊，讲点你想讲的，那跟讲大课是不一样的。一口气讲完推开高效沟通的三扇门，你能讲吗?别再胡思乱想了。

我为啥会成功？因为我稳。咱不说这，光说有人骂我，有人诽谤我，我都不急不躁。

说你的第二个问题。

学员：我开读书会，有家长带人过来了。

院长：我不建议你这么做，因为如果你做这个事顺、舒服的话，你不会问我了，当你问我的时候，就证明你犹豫了，有顾虑。

学员：对对对。

院长：为啥放着其他没顾虑的事不做，要做有顾虑的事呢？因为你有私心，想推课。你通知班里的家长，人家给你个面子也会来。任何在事业的发展道路上想轻松的，有私心的，都很难成功。

你永远记住，对陌生人做业务比对熟人做更好。这就是你得弄清楚做人做事的底层逻辑。

你读书会的目的是啥？

学员：吸引陌生人群过来。

院长：你就要去思考我们如何经营读书会能够让陌生的人来。有的读书会天天一群老学员堆一块，没用。

学员：对，我们就是这样。

院长：有啥用?平时给大家都讲过这些，那没法，不听，我这还得一对一督导，我从 7点多就开始接督导录音，接到现在，后边还排着队。

读书会就做好三步。第一，要有骨干力量，核心成员，而且是很一心的，哪怕只有一个都行，一个都没有都行，只要你愿意主动付出。第二，影响更多的人，让你的人影响人。

学员：咋让他们带陌生人？

院长：咱实操班人可多，上次实操班来了快400人，没地坐了。咱再说直白点，其他老师3000多块钱的课能来几百人?你啥非想怎么带人？为啥非想怎么去卖课？

为啥不把注意力放在如何把读书会弄得更温馨更精彩，让别人觉得不带人过来看看都是一种人生遗憾？为啥要把注意力放在推课上?不推课都挣不到钱了吗?生活都出问题了？为啥非要要求别人带人呢？

我这开课都限制人数，那千人导师班可累呀。咱平常为啥放公司?我受不了，太累了。我把注意力放在哪？放在课程的精彩上。我真那么想卖课吗？没有，我只是把我自己活的精彩，把我自己的课程讲得更好。我也希望通过这次录音，让你让大家知道多用心，精彩，温馨，舒服，让别人越来越来好。

第三，读书会分三种，一种叫维护型的、专业型的读书会，一种叫营销型的，还有一种叫修复型的。啥意思？比如说这一星期开专业型的，就是谈东西的，你弄一段时间，沉淀一些人了，专门开个营销型的，这营销型的不就是让大家练的？讲师不就是你能讲得好，大家对你信任，你跟他说说咱有啥课？说了有没有没有一个人买课人家都不来了？有没有人家愿意听课的？是不是还继续来？

咱现在不少人只看到了否认自己的人，没有看到支持自己的人。开个衣服店，请问所有进店的都买衣服了吗?有买的有不买的。那开衣服店的人为啥一直开衣服店？是因为他们的注意力放在每个客人身上，筛选之后，把注意力精准定位在买衣服的人身上，没买衣服的咱留个口碑。买衣服的咱留个服务。

但是有的学员净看见那些没有买衣服的人，他咋不买，我也不知道咋卖。买衣服的人都没有被重视，总觉得收完钱了都是自己人了，不去服务了，不去重视，这不就是错误的思想嘛。读书会干不好，开个衣服店你也干不好。

学员：院长，凡进来的学员，我特别想给他们服务到位。

院长：你有没有转介绍客户?有才叫服务到位。你说的服务到位，搞不好就是过度越界的服务，对这个人好，有啥事都找你，有啥事都问你，你随时给他解答，于是你变成了一个工具，他白嫖你。这不叫服务好，服务好的标准只有一个，转介绍给你。你产品好，服务好。

学员：我咋提高一下？

院长：把你的水平提高提高，把读书会的精彩温馨舒服度提高提高。这就等于自己还没做好，活得很苦逼，还想服务好学员?不现实，打铁还需自身硬。

修复型读书会是你不管人家来没来，不管谁来了，咱继续提供温馨的安全的专业的支持。在你心里知道我再修复一下，再养养，又进入下一个循环了，周而复始就行了，这不麻烦。你是自己还没弄好就出发了，撞墙上了，有点自我怀疑，最后得一个结论，我不适合。哎呀，推课太累了，这东西不好卖，人们观念不强，一大堆借口，其实无非是告诉所有人，甚至告诉自己，我弱我正常，我这事不好干很合理。

今天的督导录音，我建议你包括大家听10遍以上，能解决大家很多心灵的困惑，解除掉胡思乱想。

学员：好的，谢谢院长。