相信我们每一个销售人员在寻找客户时一定是尽心尽力、兢兢业业的，联系到客户的心情一定是惊喜万分，而后期的维护是小心翼翼，生怕得罪客人似地。我就是这样的人，也是这么做的，可最终的结果却不尽人意，今天又碰到一位客户跟我谈到他们是企事业单位，申请款项很麻烦，程序复杂，希望能谈货到付款。这让我联想到在网络上接到一个客户订单，事情是这样的：
去年一位四川的客户打电话咨询我们的实验室家具价格，他告诉我，他是做其它项目的，手上有一个制药厂需要做实验室，他们接了一些项目，想把实验室家具，通风这一块接下来做。希望我能给他一个优惠的价格。我按照他所说的要求，做了实验室整体规划设计，及推荐选用普通的防酸碱材质的实验室家具，给他报了合适的价格，他说我的有点高，我说：我给四川的代理商就是这个价格，怎么会高呢？我让他自己找其它同行去对比，我们再联系。过了三天，对比后，他觉得我们的价格合适，当天就签定了电子合同，随即邮寄了合同原件。
过了几天，他主动打电话过来，说自己的单子拿下了，合同都是按我给他设计的规格来生产，合同签定分三笔货款进行支付，第一笔他很爽快的支付了定金。
由于我们实验室家具、实验台，通风橱柜，仪器台，气瓶柜，药品柜、器皿柜这块都是根据房间尺寸量身定制。需要半个月的生产周期，半个月之后这个单子完成，通知他打款发货的时候，他每次都答应的很爽快，且催促多次，才付了第二笔货款的其中一小笔，他说客户着急要货，好话说了很多，希望我能把他这批货先发过去，他准备货款。思考了许久，因为给另外一家公司供货的是一家四川比较有名的制药厂，于是答应了他的要求，一再跟他沟通，货到必须付款。
但是没有想到的是，货到了，他依然每次说话很爽快，我今天就给你付款，一直等到安装完，3天过去了，货款也一直没有动静， 联系微信他每次都回复：你放心，等两天我给你打过来，我现在资金非常紧张，我有两个工地困了我70多万，，还有几天工地就要验收了，我不会不守信用的，你放心。一方面我们想：所有实验室家具、通风设备都是定制品，撤走的话我们又用不上，损失也非常大，还要浪费人力，另一方面，相信他可能能付，只是暂时付不出来。他一直说拖到客户验收，把尾款全部付清。
一句相信客户，没有严格按合同条款执行，导致这个项目尾款一直到今天也没有结算到，打电话不接，上法院起诉浪费了几个月时间，胜诉了，也没有要到货款。
这让我想起当年董明珠她所说的，为什么一定要款到发货。提及款到发货，有很大一部分客户是反感的，特别是第一次合作的客户就更难理解，因为还没有见到货、因为还不确定能不能适用、因为对我们还不了解......等等因素，导致不少客户因为款到发货而放弃本次交易。
那为什么我们还是坚持“款到发货”呢?为什么白白损失一些交易机会呢?
那是因为我们是一家以“产品质量为生命线”的公司，需要充足的资金链来维持其不变的品质，另外还有几点原因如下：
1、款到发货可以让客户更用心销售产品。打个比方：如今晚下雪了100元买的电影票我们会去看，如果送的电影票下这么大的雪就不想去了，因为不付钱的往往无所谓;
2、款到发货可以让我们关系更好，因为现金客户一定是我们最珍惜的客户，我们会以最大的优惠力度留住你;
3、在赊账开始的时候已经为日后得罪客户和失去客户埋下了伏笔，多少合作关系由最初的客气、理解支持、信任，变成最后的催帐、拖帐、躲帐、翻脸、对骂，闹成官司的。
所以在开始合作的时候，要敢于提要求，不要怕做不成这单生意，过度放低底线失去原则，最后结果是人财两失!我们敬重珍惜每一位及时结账的客户，即使量不大，对质量要求高，但能及时结账就是最大的信誉和财富!信誉，是一个人，一个公司，发展来源！
当诚信遭遇如此境地，这让我不禁要说：款到发货，必须要坚持！
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