大家好，我是功扬！
今天给大家讲一个很少人知道的案例，很多人之前没听过水族这个词，水族店就是卖观赏鱼和观赏鱼周边器材和水族箱/鱼缸的店。虽然普通穷人一般不会去玩观赏鱼这种高雅的休闲娱乐活动，但像一些大户人家、高档一点的酒店、餐厅就有。今天就给大家谈一谈水族店。
水族店利润可以从以下几个方面分析：第一鱼缸、第二观赏鱼类、第三水族器材及鱼粮、鱼药、第四鱼缸维护后续！
网上有文章或者信息一直说水族行业暴利，那不是指现在，实际情况并非如此。在以前信息不对称，透明度不高的情况下，很多行业是很暴利！可是现在信息已经透明了，今天广州的龙鱼1000元能买，第二天很多内地市场就知道消息了，售价不是单向的，是会变动的。成本都算在里面，之所以武汉成都还能卖起价格，大家可以看到利润，是因为你没有物流/存储/损耗成本计算进去。如果你计算了，在广州买了条1000的鱼，运输到成都/除损耗，价格和当地水族店也差不多，毕竟跨区做生意，也是要赚钱的。
所以，我们得认识到：水族行业的暴利，已经是过去N年的事了。市场信息透明度越来越高，之所以你会看到水族暴利，是因为一些商家使用非常规手段，赚了你很多钱，只是你当时没法发现，等你知道真相，时间上已经过去很久了！
正常开水族店没那么容易轻松躺赚！需要花费大量的时间精力来经营，而不是外行看过来以为弄多点鱼缸，批发一些养鱼的器材设备，租个店面就可以轻松坐等顾客上门送钱了。你得好好想想：你要卖哪个品种的观赏鱼，目标客户是哪些群体，你要如何做服务，店面应该选在哪个位置等等。
这本质是就是经营管理的专业技能，绝对不是你学得自己会养鱼，并且是一个养鱼达人就可以了。商业和个人爱好不可等同，因为开水族店的核心能力是卖鱼，卖器材，提供完善的服务。懂得如何养鱼，只是专业技术的其中之一。
一些商家平时生意不温不火，总想着快速提高销售额！往往会急功近利！做出一些损害消费者利益的事情来！甚至一些生意较好的商家，赚了很多还想要更多，本着利益最大化的原则，不知不觉中损害了顾客利益还不自知！直到有一天老顾客不上门了……
下面我们来盘点一下生意变差的作死行为！
一、鱼缸
有些店主观察顾客是个有钱有地位的人，这一类的顾客往往也很好排场。会优先给顾客推荐价格高昂的热弯缸，殊不知。热弯缸的拐角是热弯技术处理的，不是直角。这样一来，观赏的时候会有视觉变形，影响观赏效果。而且，如果水压过大或者使用时间太长，热弯处容易爆裂。虽然现在技术有所长进，但也还是比不上直角缸！
这类顾客一般条件比较好，遇上讲究摆设的，店主就会借着顾客对风水堪舆的重视，引导装饰点缀的需要，以让顾客在大厅摆放价格高昂的热弯鱼缸来招财纳福调节风水……
这样做，虽然顾客当时听劝买了价格高昂的热弯缸，店主以为这一单就赚了不少钱，暗暗窃喜！而顾客用了一两年热弯缸发现裂纹出问题了，那么，这种有实力的顾客还能留住吗？
实事上普通超白缸就够了！
现在的超白缸价格已经很亲民了，普通的超白缸已经能满足正常使用。商家应该优先推荐适合顾客的产品，而不是利润最高赚钱最多但又损害顾客利益的产品。
玩水族或者养观赏鱼的多是有闲情雅致有钱又有闲的有福人，月入3000元这样的工薪族也没有心情每天去养观赏鱼，养活自己和家人更重要。你想想看：能在家里摆放1.8米大鱼缸的，家里得有独栋别墅吧，起码也要几百平的大平层吧！有钱人是有钱，但并不傻！
遇上一些实力没那么强，有兴趣但又不太懂行的顾客。这一类的顾客店主可喜欢了！
给人家推荐多功能鱼缸！要知道，那些所谓的“多功能懒人缸”、“免换水迷你鱼缸”之类的，华而不实！现在的技术还做不到那种程度，所谓的“懒人”、“免换水”都是忽悠人的。一切以“懒人”为卖点的鱼缸都是对新手的一种侮辱。买回来你会发现，根本不是那么回事儿。
懂服务的商家是不会向顾客推荐智商税的产品！只会根据场地环境、配色、角度、空间尺寸等这些专业的维度给顾客分析，帮助顾客找最适合的产品！
问：这款鱼缸多少钱？店主报个很低的价格，甚至有可能是亏本的价格。只是为了先留住顾客，买个鱼缸也算大件商品，而且货比多家，如果报个正常价顾客吓跑了，还有希望做生意么？如果顾客只买鱼缸不要其他的东西，店主甚至告诉你这款没现货了，要等他来预定给你，等个十天半个月也没有，然后他告诉你这款断货了，推荐你买其它品牌的，就是价格贵一点，但质量好而且有现货，这时顾客等不及了只能同意换他推荐的产品，这下老板就有钱赚了。这种情况我们以前买家具也经常看到店主这样操作！
耍这种心眼的店主丝毫不懂，顾客对产品是有期待，但是等待是有期限的，时间越长，期待感也就越弱。同时如果在别的商家看到合适的产品，那就必然要失去这个客户了。正确的做法是，让顾客去货比三家，你只需要赚取微利即可。非但如此，还要帮助顾客讲解鱼缸的过滤设备、供氧系统、日常维护等专业知识！最好是还要送到家包安装！针对有经验的老手顾客购买鱼缸一年内免费上门清洗鱼缸一次（上门服务过程中增加了接触机会，增强信任感），其它水族店是不提供这种服务的。一定要先把信任感竖立起来！等顾客信任你了，各种配件如鱼缸的水泵、灯管、水草泥、鱼药、日常维护的器械、水草和鱼……都可以找你买的，小东西利润反而更高！
问：几天换一次水？
鱼缸几个月换一点水就可以了！店主说这话主要是为了打消顾客的疑虑，如果说三天两头要换水，顾客觉得麻烦就不买了。
店主为顾客考虑就应该说：一个鱼缸有完好的过滤设备，并且鱼的数量也不多，那自然可以做到少换水。这才是站在顾客的位置说话！
二、观赏鱼类
观赏鱼类也是水族店的主要赚钱产品。一条好一点的龙鱼甚至要上万块，这种非富即贵的用户让我们在做水族生意的时候不用考虑产品价格的问题，只要品质好就行。
有些顾客甚至是喜欢上了一种鱼产生了买鱼缸养鱼的冲动，当然也有因为被精美的鱼缸造景给吸引的。尽管现在观赏鱼类可以网购，但观赏鱼类的空间感还是很被顾客看重。尤其是市面上比较受欢迎的龙鱼、雀鳝等名贵鱼类，价格更是水涨船高。
有些店主为了追求利益，利用杂交红龙鱼或橘红龙来冒充辣椒红龙和血红龙鱼，而且还会声称这些冒牌鱼以后发色会很好，但其实这种冒牌红龙的颜色是永远达不到一号红龙颜色的程度。对于那些只喜欢的最原生纯种、喜欢玩血统的龙鱼玩家们，显然就不适合他们，毕竟龙鱼也是要看个人喜好的。
还有，因为在龙鱼幼鱼阶段的时候，它们的品相是非常接近的，一般的鱼友是根本分辨不出来哪条是会红的，哪条是不会红的。而且由于没有行业标准，有些不良鱼商就趁机以次充好或是漫天要价，造成了市场的体系非常混乱。导致有的鱼友花了几千块钱或是上万的价格，买了一条不会发色的红龙，这样的例子太多太多了，难免顾客气愤和伤心！
有服务意识的店主应该坚守底线，诚信交易！买卖不是一锤子的，后续的服务和各种配件如水泵、水草、鱼药、器械等都可以赚钱。
店主服务更应该完善一点，针对一些新手顾客没有养鱼经验，购买鱼缸或价格高昂的龙鱼/雀鳝可以免费送一缸练手鱼，价格控制在100元之内。等顾客熟手了，就会产生更多的后端需求！
比如：二手鱼！顾客养了一段时间腻歪了，想换个高品质的鱼玩玩。那原来的鱼就可以当作二手鱼帮助顾客交易，收点交易费！还有二手鱼缸，可以帮助顾客在鱼友群里交易！尤其是一些高品质的鱼，店主可以搞个拍卖交易区，帮助鱼友们竞拍，又可以收点交易费。满足新老顾客的各种需求，这样的服务是不是更完善！
三、鱼粮/鱼药
市场上的鱼粮可畏品类繁多，五花八门、良莠不齐。有大牌有不知名的杂牌，作为店主，肯定会经常测试哪种鱼粮适合哪个品种的鱼类！但顾客不知道啊，特别是新手顾客，往往是道听途说买了鱼粮就把鱼给养病了！有些店主为了多赚钱或者仓库存货太多卖不掉，就故意把一些劣质鱼粮卖给顾客赚取暴利，至于顾客的鱼死了那是他饲养不当，与我无关。而有服务意识的店主会这样做：顾客买了鱼如果不放心或不知道如何饲养，可以先寄养在店主这里，如果饲养鱼病了死了由店主负责！每天可以拍视频观察，店主每天记录饲养饲料、次数，再观察鱼鱼的状态，让顾客确认没问题再买饲料一起带回去！
事实上有些老顾客家里已经有鱼，但也会担心新购买的饲料会不会导致鱼儿不适应，作为店主，应该先送一小部分给老顾客试试，确定鱼儿爱吃没问题！老顾客就会购买，这就是先打消客户的顾虑！
鱼药也是同样道理，店主除了要多学习培养精湛的诊疗技术，要能够帮助客户解决鱼儿的病情！
一些高品质鱼平时饲养要比较小心，有些顾客也不怎么专业，经常把鱼养病、养死！正常的店主呢就是把鱼卖出去了，爱怎么养是顾客的事，也不怎么上心了！懂服务的店主会怎么做呢？除了把鱼卖出去，还要指导顾客养鱼的技术！配送饲养手册，遇上顾客不懂的问题要及时帮助解决！如果鱼病了，亲自上门检查，除了一些病入膏肓的鱼只能放弃，那些病得不严重的鱼，得把它们带回店里治疗，尽量挽救帮助顾客减少损失！前提先给顾客说好，把鱼带回去会尽力挽救，治好了免费送回给你。治不好你只需加点成本价我给你换新的或者其它种类鱼！而不是店主想着顾客的鱼死了正好，又可以在我店买其它鱼赚一笔了！
四、附加
为了更好地服务鱼友们，店主可以新增咨询服务项目：提供鱼缸改造、设计等咨询服务。因为有些鱼友也喜欢新生事物、或者自己爱折腾想打造专属鱼缸，但本身并不专业，所以店主可以用自己的专业知识给鱼友DIY免费学习和体验。甚至可以在店铺一角设立自己DIY鱼缸给鱼友展示和学习！
如果鱼友在本店购买鱼缸在店主指导下DIY可以享受三年内免费维修或者免费换新，实际经验证明发生的概率很小。但起码你有这种服务承诺就会让鱼友放心！降低顾客购买风险，为顾客购买赋能。
五、后续
店主经营水族店，不要只是单纯地把它看成一笔买卖。而是要把它做成一个平台，链接各个鱼友的平台。让大家在这个平台上相互分享经验、交流养鱼心得。店主需要建立一个个细分的群，让大家在里面交流，还可以设立奖项，谁的鱼养得最好，送N斤鱼饲料！还有DIY鱼缸，让大家投票，谁的鱼缸鱼景打造的最好，人气值最高，就给予相应的奖励，让这些鱼友群活跃起来！组织鱼友们来店里评选，大家在店里讨论、交流、品茶！这样，水族店就变成了一个平台，有了平台，就有用户黏性，有了用户黏性，就会衍生后续交易，比如二手鱼、二手鱼缸或者配件！
好了，水族店就写到这里，重要的是店主有没有把信用度竖立起来，在鱼友心目中有没有良好的形象，能不能号召得动他们！这一切，都需要店主平时的诚信细致服务，一点一滴积累起来！
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