传说中的“谈判”技巧

厚德载物。——大栗致自己

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在《伯罗奔尼撒战争》中,有一场战争至关重要。西西里岛战役是一场关于雅典命运扭转的战役,这场战役让雅典与斯达巴从互相消耗的局势下彻底走向了失败。

虽然很大原因是由于叙拉古和斯达巴人联手使得雅典覆灭。但是在雅典刚刚赶到西西里岛的时候,斯达巴人还没来得及救援时,如果那个保守派将军可以立即攻打和围剿叙拉古,那么最后雅典的结局也许就不会那么坏。

这就是时机的重要性。同样地,在工作中,我们和老板谈判的时候也要讲究时机。那什么时候才是好的时机呢?简单,老板心情好的时候。

那么谈判除了时机之外还有哪些技巧呢?简单说一下,完整的谈判是什么样的。首先,要明确你的谈判目标,目标是谈判过程结束时你想要的东西。请注意仅仅靠确立目标这一个举动,谈判者的表现力就能提升25%以上。再是你的谈判对象是谁。了解谈判对象的需要,也就是换位思考,想想对方需要什么,满足后会实现双赢。和老板谈升职,需要展示你的能力和技术,能给老板带去什么,而不是诉说劳苦功高的。最后,我们的谈判策略是及时做出情感补偿,采取循序渐进的策略,坦诚相对的策略。

戴蒙德认为,一场谈判越重要,谈判者就越会变得不理性,从而导致情绪化,无法倾听别人的想法。

当对方出现情绪时,最好的办法是做出情感补偿,可以是一个道歉,几句同情或抚慰,或者做出一个让步,甚至只是听心情烦闷的人发泄一通。

循序渐进的策略就是,温水煮青蛙。一步步引领对方从当前的位置,跳到你所希望的位置上。

在谈判中,最重要的是可信度。你以真诚的面目对待别人,别人才会对你用心。之前看到过一个作者的文章,她说她和她的领导一起出去和客户见面聊天。客户和她领导说,某某某作为朋友说了你一些私事。那是真的吗?她领导说她从来不是她朋友。如果只是简单地吃了顿饭就叫朋友,那朋友海了去了。最后作者和她领导就走了,作者问她领导,这么和那个客户说话是不是不妥当。领导说,如果真得合作不成,只能说明那人不是和我一道的。第二天,领导和客户签约了。同频的人才能合作得久。

总结:谈判在于人,在于目标。

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