上一次我们聊了让步原则。我们的原则很清楚，就是需要，跟客户进行舞蹈似的，前后交换。
但是现实中往往会出现这样的情况，在谈判一开始，很多销售人员就已经无路可退，他把自己脱光了，退到悬崖边儿上，告诉他的客户说，你看，我已经没什么好脱的了，我已经走到这儿了，你不能再逼我了。大部分的客户看到这样的销售，都会会心一笑，"这正是我要的结果"，然后像施舍一样的给你一纸合同，让你跪在地上签字。因为这是你用无条件的坦诚，无条件的后退，换来的客户的一点施舍。看到这里有很多销售人员会说，你太侮辱我们了，我们能怎么办？产品同质化，我们又没有什么其他的费用，我们服务又不是很好，要不是我这样求爷爷，告奶奶连这样一纸合同都没有。你们说的这些我都认可，但是我只想问一句，为什么不争取一下呢？为什么在一开始谈判的时候就要把自己的所有底线全部暴露出来呢？让步让步，首先要有可让之步才行呀。当我们这么做的时候，有没有一种，反正我就这样，你签就签不签拉倒的感觉？其实这也是一种偷懒。其实从心理上讲，这是抗压能力差的一种表现，因为谈判过程当中的这种拉锯战所表现出来的压力状况，患得患失的状况，不是所有的销售人员都能够承受得了的，所以会有相当一部分销售直接给出底价，直接给出最底线的公司合同条款，然后，很舒服的，心里很坦诚的，"我已经做到底线了，我已经给了我所有能给的了，如果客户再不签合同，那就不是我的问题了。"
但是销售高手，是享受谈判的站有个过程的，他这种交换的拉锯的过程，他用2%的折扣换取了客户的全款到发货。或者他用两年质保换取了客户的一纸备件合同。这种成就感，跟底线成交的成就感是不可同日而语的，这个是可以拿到很多的销售会议上，很多的销售案例讨论中来的。而这种交换成功之后，你再看这些销售在描述他这些案例的时候，那种得意，那种绘声绘色那种骄傲。这才是做销售的真正的心理体验，真正最舒服的地方，好销售最迷人的地方。
所以朋友们，尝试着去交换，尝试着去坚持，尝试着去硬气一点。客户对于会谈判的销售，对于懂坚持的销售，是带着一份尊重和尊敬的，而对于那些，摇尾乞怜的销售，和那些一下子就退到底线的销售，其实，他们是带着戏谑的心情在跟你做交易的。
我常说，销售，尤其是顾问式销售是帮助客户解决问题，是双赢甚至多赢的局面。销售，对于公司来讲就是要争取最大的利润，对于个人来讲，就是争取最大的收入。所以，在谈判中，解决问题是核心。只要你能够解决客户的相关问题，那么，价钱好商量。懂得这一点，你就知道应该把你的精力放在哪里。
谈判的过程，不是一蹴而就的，是一个拉锯的过程。销售，要享受这种探戈一样的舞步。和客户，一起呈现华美的结局。
我是穆珊珊，一个可以帮助你的咨询顾问，一个对自己有追求的培训匠人
