我们进入成为谈判专家的第二课，这一课我将重点讲解如何洞察谈判对手的心理。

洞察对手心理的3种方法

在商务交往与谈判中，你的对手是怀着什么心理而坐到谈判桌边的，这一点是至关重要的。如果能够洞察谈判对手的心理，然后有针对性地采取谈判策略，就会在谈判中牢牢地把握主动权。俗话说：“人心如面，各不相同。”人的心理状态是千差万别的，很难看透。洞察对手的心理，可以通过以下3种方法：

1 察言观色

虽然对方的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来，他们的一举一动、一言一行，都从侧面反映了他们的心理。

以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧的握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。

另外，以走路的姿态或坐姿而言，昂首挺胸、脚步、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这类人在谈判中不太容易做出让步，但当双方目标接近时，又往往能果断拍板，达成协议。相反，脑袋低垂、精神恍惚、眼睛东张西望。这种人在谈判中问题疑心多虑，犹豫不决，喜欢说不却不能说是。

此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到谈判心理的一些蛛丝马迹。

2 投石问路

仅仅从外表上观察到的心理表现，往往是肤浅的，很可能靠不住，尤其是那些深藏不露的老手，你很难从外部表现洞察到他的内心世界。这时，你不妨投石问路，诱使对手暴露他的心理、性格或意图。

你可以提出一些早就了如指掌的问题，让对方回答，这叫明知故问，看看你的对手是如何回答这些问题的。或者，先请对手发言，这叫引蛇出洞，你可从他的发言中了解其心理与性格。

3 以静制动

在谈判开始时，你最好是不显山不露水，不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方有什么反应。通过对方所做的反应，你就可以比较清楚地了解到对手的心理。

当然，洞察对手心理的方法不止这些，也并不拘泥于这些，这就需要你在实践中积累经验，摸索其他的方法。