领导给大家推荐了一篇十万+的文章，我读了两遍，一方面是受到了主人公成长经历的精神鼓舞，一方面也被主人公知行合一的态度感染。总的来说，收获很大，平日里听一些大师讲销售，讲管理，那些话都说的太高太大，听着有道理，但是执行很难。

这篇文章的主角雷义，我且称他为雷老爷子吧，他的做法都很具体，能操作，大家都有机会成为下一个雷义，正如作者所言：接地气，不神秘。

同时，我也看到，他的一个个具体做法背后都有着科学理论做支撑，最后的成功只是科学的结果，接下来，我会谈一下这些具体行为背后的科学依据。

共情的力量

销售同时也是个体力活，体力不好的人，是没办法做好销售这个工作的。雷义在见客户前，要做20分钟的有氧运动。肌肉运动会刺激人体分泌睾酮，睾酮这种激素会像咖啡因一样，具有提高人的神经兴奋作用，这就是我们经常做运动后感觉很舒畅的原因。雷老爷子这么做，是为了提升自己的状态，先让自己“嗨起来”。

人脑中有一种叫“镜像神经元”，它能让我们对别人的遭遇、情感、想法感同身受，以及互相模仿和学习。你快乐，所以我快乐，你痛苦我也感觉到痛苦，这种现象，在心理学上，叫“共情”。

雷老爷子嗨起来了，利用共情，就可以调动起客户的情绪，也跟着嗨起来，客户在你这里得到了一个情绪上的额外收获。

同样，老爷子在给美国西北航空公司飞行员出身的副总裁奥斯丁讲解产品时，同样使用了这一套路，同为飞行员出身的两个人，马上找到了情感上的共情。老爷子，和竞争对手比起来，赢在了起跑线上。

我们认为人是理性的，但人在面对陌生环境和事物的时候，往往是非理性的，而高级的推销员，就很擅利用共情的招数。

主场优势

在临近交易时刻的谈判，老爷子一定要想办法安排在自己一方的会议室进行，他与其说迷信主场优势，不如说是深谙主场的优势的原理。有一本书，叫《足球经济学》，作者是两个喜欢足球的经济学家。这本书介绍，有人对两万多场足球比赛进行了统计，统计数据发现：

主场优势相当于三分之二个进球

如果你的球队国际比赛经验比对手高一倍，你的优势相当于半个进球

如果你们国家人口是对手的两倍，这个人口优势，相当于十分之一个进球

两倍的GDP也相当于十分之一个进球

所以人多和有钱，对足球的意义不大，国际比赛经验比较重要，而最重要的因素，则是主场优势。

在谈判中主场优势的作用会非常大，这就是为什么两个国家谈判时，会选择中立地点，拿破仑曾经和沙皇在一条河的一个筏子上谈判。美苏争霸的时候，也经常在第三方国家谈判。

有人做到实验，让两个受试者谈判分东西，第一个受试者先到达谈判地点，研究人员说你就把这里当做自己的办公室，可以随便布置，使用办公室里的任何设施设备。先到者赢得了一种主场优势，实验结果是先到者比后到者分到的东西多160%。

在进化心理学上，主场优势被认为是领土意识。我先来了，这个东西就是我的，不光先到者理直气壮，后到者也往往天生气短。

想到这里，我真是佩服老爷子啊，的确是老司机。

视觉想象，说服力的技术

传统销售和交流，大家都是用PPT来讲，文字多，插图少。对于飞机这种复杂产品，肯定需要很多插图和大量的文字说明，使用很多专业术语。老爷子做出大片一样的绚丽动画，和逼真的模拟驾驶器，把复杂的东西变成直观简单的东西。

有一本书叫《以大致胜》，专门讲说服力的技术，其中有一项武器级的说服力技术就是关于视觉想象，人脑不善于处理抽象的事物，更善于处理简单直观的事物。一个直接的例子就是特朗普竞选总统时，使用了这个套路。

特朗普在竞选中不断提到要在美国和墨西哥中间建一道墙，墙是个简化的说法，让人更容易理解，他的更大的一个作用是当特朗普讲到墙的时候，你就会在脑海中想象一道墙。墙是什么样子，他没说，也不需要说，你自动会脑补一道墙的样子出来，如果特朗普说“加强移民控制”、“加强边境安全”，你根本就不会有什么深刻的印象，也记不住。

直观的飞机动画，会引导客户自动去脑补乘客在搭乘飞机的感觉，工作人员在飞机上快乐的工作，甚至是大家都露出满意的表情的画面，总之，就是一片和谐。

老爷子的套路很深，更可敬的是，他可以把这些套路转化到具体的实践，这是我平日里所欠缺的。另外他的成长史，也同样激励我，一步一个脚印，靠着每一个实实在在的做法，最终做到巅峰表现。愿共勉之，和吉利一同走向世界之巅！

                                                                                                                  霍越  2017/12/06