策划 | 张远方老师
整理 | E商高研院（实效EMBA组）

导语：创业是一个试错过程，是一个学习过程。对于胸怀大志的企业家来说更是如此。行业选择是一种创业政策，它深刻影响企业未来可能成长成什么样。

如何选择行业，容易生存的or具有发展前途的？

选择容易生存或者有前途的行业，要看创业者的勇气和野心。如果选择容易生存的行业，由于进入门槛低、模仿严重、同质化严重，企业将面临激烈的低水平价格竞争，最终可能导致企业陷入长期生存困境。

企业在选择更有前景的行业时，很快就会面临行业巨头的竞争，这使得企业的生存成为最迫切的问题。但是如果你能在一个有前途的行业生存下来，可能会诞生一个伟大的企业。所以，这种创业选择是需要勇气的。

在创业的行业选择问题上，华为总裁任正非曾表示：最初选择通信行业完全是幼稚的，只知道通信行业是一个非常庞大的行业，全中国13亿人都需要通信。怎么才能在这么大的行业里不占一小块市场？只要能占据很小的市场，就足够我们生活了。

当时，为了加快通信这一重要基础设施的发展，政府采取了向世界通信巨头开放的政策。中国的通信市场当时已经是“七国八制”，世界著名的通信设备公司几乎都进来了。那么，任正非的判断是天真还是有远见呢？显然，这种乐观不能说是出于幼稚的盲目乐观，这种乐观中包含着愿景和宏伟的目标。

任正非说自己幼稚，但别人重复他的话，说华为对通信市场的选择完全是幼稚。不过他也补充到：没想到通信市场是这么一个遵循国际通信标准的标准化市场，但是进入了，就没办法，只能坚持。通信设备是个高科技行业，而任正非是个门外汉。有了24000元的积累资金，他敢于选择通信设备市场创业，真的很有勇气。当然，当时中国的通信市场还处于起步阶段，一二线城市等大型网络，300多个本地网，需要配备几千甚至上万台交换机；还有分布在三四线城市和广大农村的市场。这些市场的客户需求都是几百部甚至几十部用户手机，非常适合华为这样的创业公司。

创业是一个试错的过程

有野心的创业者，在创业的时候，一定要在创业的过程中选择或者找到一个前景看好的大市场，同时先在其细分市场生存下来。马云创业时，最终选择了电子商务，创办了阿里巴巴，成功开创了B2B(企业对企业)模式，并树立了“让天下没有难做的生意”的使命。这是一个典型的试错和学习过程，从中我们可以得到重要的启示。

我们说创业是一个试错的过程，可以是一次失败的经历，也可以是对企业发展方向的探索。以下是对马云最终创建阿里巴巴的试错过程的概述和评论：

第一次试错：互联网或许还有机会。1992年，时任杭州电子科技学院(后更名为杭州电子科技大学)英语教师的马云下海经商，创办了海博翻译社。很长一段时间，这家翻译公司入不敷出。老板马云不得不像小贩一样去各个市场批发，夺回小商品来维持。

这个小型商业机构的成立，说明马云已经有了走出校门的想法。1995年，马云被杭州郊区的一家公司聘为代表，与一位美国合伙人洽谈一项投资，来到西雅图。在西雅图的一所大学里，在朋友的帮助下，他第一次接触到了一台电脑。他为自己的海博翻译公司做了一个简陋的网页，放到了网上。他在几个小时内收到了五封电子邮件。五封邮件都说有事跟他合作。当时马云就在想，这个东西可能还有机会。

我们可以想象，如果不是创办了海博翻译社，开始有了商业意识，马云在刚接触互联网的时候，是不会有和互联网做生意的想法的。但对于马云来说，显然海博翻译社并不是一个合适的商业载体。

第二次试错：互联网是用来赚钱的工具，但是客户能从什么上面赚更多的钱？从西雅图回来的马云显然沉浸在互联网的巨大冲击中。他决定以互联网为工具创业。

1995年4月，创办中国黄页公司。很明显，马云的想法是把自己的公司做成类似黄页的公司，把中国公司的网站像黄页上的电话号码一样一个个搬到网上，介绍给全世界。马云在中国黄页上一直把这段经历描述为成功的经验。

这个最初的互联网传奇，基本确定了马云在互联网领域发迹的线索：互联网公司要赚钱，服务中小企业是最好的盈利方式。同时，中国黄页的经历为自称对计算机一窍不通的马云聚集了一批铁杆伙伴。其中有18位阿里巴巴的企业家。另外，由于中国黄页的领先地位以及之后的出色运营，马云给整个互联网行业留下了深刻的印象，他的很多机会都来自于此。

第三次试错：未来网站的架构和经营理念是什么？1997年，马云被当时的对外贸易经济合作部选中，到北京与中国黄页的8个合伙人一起搭建了外经贸部官网。该网站实际上是一个封闭的内部网站，由外经贸部下属的中国国际电子商务中心主办，并不真正在互联网上。

在上打开网站。网站性质的争议促使马云和他的团队完成了这个项目，然后接着做外经贸部的另一个项目，网上中国商品交易市场。网上交易市场已经开发成功。

但对马云来说，更重要的是未来网站的初步架构和思路已经初具规模，并得到初步验证。在线中国商品交易市场网站中的许多想法和元素，如搜索引擎、商品分类、客户支付等。都是后来阿里巴巴的核心要素。
可以说，线上的中国商品交易市场就是阿里巴巴的雏形。特别是马云和他的团队发现，他们当时设立的作为对客户增值服务的BBC(电子公告板系统)论坛，在整个运营过程中特别活跃，这几乎是他们从BBC公告板做起阿里巴巴的原因。然而，中国的商品交易市场并不是一个完全市场化的交易市场。两年的北京之行，对马云和他的团队来说，是一次不成功的实践。于是，到了1998年底，马云决定回杭州自己创业。他发誓要建立一个伟大的公司。

第四次试错：别人还没走的电商之路在哪里？

回浙江杭州创业，让马云等人更接近了一大批民营中小企业，他们后来的主要客户。但是新公司从哪里开始呢？它的商业模式是什么？它吸引和聚集人才的使命是什么？它叫什么名字？

经过讨论，他们决定成立一家以互联网为基础，以商业为基础的网络公司，这是他们在中国黄页和外经贸部的两次经历决定的。以BBC的形式聚集商人寻找商机的想法最早来源于中国商品交易市场网站的实践。
关于新公司将采用的商业模式，在互联网的先驱国家美国，一些公司已经用自己的行动为电子商务领域确定了初步的方向。后来定义为B2C(企业对个人)领域，著名网购平台亚马逊已经有了可观的业务收入，得到了资本市场的认可；在C2C(个人对个人)领域，易贝也走出了一条自己的路；只是在B2B领域，美国的第一次经历是不成功的。
而这恰恰是马云为新公司选择的方向。浙江是民营中小企业扎堆的地方。这家新公司将使世界上没有难做的生意。新公司叫什么名字？为了这个名字，马云纠结了很久。

最后，他突发奇想，发现阿里巴巴的故事全世界都知道，“阿里巴巴”的中文发音和一门外语的发音是一样的。那么为什么不用它作为新公司的名字呢？因此，他们决定用“阿里巴巴”作为新公司的名称。

孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下

纵观阿里巴巴的创业史，公司创始人从第一次接触互联网就开启了商业想象力；到第二次试错，认识到互联网是用来赚钱的，服务中小企业是最好的赚钱方式；经过第三次试错，可以形成未来网站的初步架构和思路；第四次试错结束，解决方案是建立阿里巴巴，选择B2B商业模式，明确公司使命为“让天下没有难做的生意”。每一次他们都站得更高，看得更远，更接近商业的本质。

这就有点像俗话说的：孔子登东山而卢晓，登泰山而天下小。

为了充分激发发展潜力而选择更有前景的行业，会增加失败的风险和不确定性。如何规避大风险？《华为公司基本法》写道：“顺应技术发展、市场变化、社会发展的大趋势，才能使我们规避大风险。”创业要在发展前景大的行业生存。

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