本文导读

第一：付费-区分刚需和软需的分界线

第二：自己的特长-自己干得了

第三：自己的爱好-喜欢干能坚持干

来源：读书趣闻公众号

昨天我们谈到需求呢是创业的基础如果没有需求我们的创业就是纸上谈兵不论我们花再多的力气、投入再多的钱做再多的努力都是没有结果的。需求是创业的基础而需求呢有分为大众刚需和大众软需小众刚需小众软需四个维度。

首先要考虑需求的刚性程度所谓需求的刚性程度就是消费者对这个产品到底需要还是非用不可花钱要用还是可用可不用或者是免费我才用，这个不免费我就不用这个其实就是区分刚需和软性需求的一个分界线。

凡是非用不可的付费也要用的这就是刚性的需求，可用可不用的或者是说贵了我就不用这个便宜我才用甚至免费我才用的是软性的需求。然后呢就看这个需求的受众的覆盖面如果说每个人都需要的就是大众需求如果是极个别人需要的就是小众需求。

当然我们抓到大众的刚性需求是我们的首选目标实在不行我们也可以针对一个小众的刚性需求来进行创业。软性的需求就不要去创业了，对软性需求提供服务那是一个费力不讨好的事儿也是一个不会有结果的事。其实在看需求的刚性和这个非刚性呢还有一个很重要的问题就是我们要区分真需求和假需求这个一定要分清楚因为有很多的需求其实是自以为是需求其实。

那么有很多的东西都会在这上面误导我们比如说如果你去做一个市场调查找100个用户问她是否喜欢钻石，那是几乎所有的用户都会喜欢，那你问用户是否需要钻石，而也是几乎所有的用户都会告诉你说需要你再继续问你会不会买钻石？未来你是否有买钻石的想法那么我相信绝大多数人也会告诉你说有但是如果就此我们就得出一个结论认为钻石是大多数人的需求其实这个就有问题了。

因为如果你再多问一个问题请用户现在就掏钱来买他会不会买她可能不。甚至你如果打折她也会回答不买原因很简单当我们在被市场调查的时候我们去回答问题或者是我们考虑我们未来的需求跟我们真正掏钱出来来买只对用户对这个被调查者来讲是两回事需要和购买是两回事，不一定他愿意花钱来买，这点如果我们分不清楚我们把很多人的这种需要当做时他一定会购买的这种需求并且为这个方向去努力那么我们就会出现很大的问题古往今来数不清的企业为了这种假需求耗尽了人力物力财力集中导致失败很多创业者呢容易把自己的爱。

爱好或者自己的需求当作是用户的需求，认为我的东西这么好一定会有人需要但更多的时候犯的错误是容易把个别用户的需求当做普遍的需求，确实有人告诉你他需要这个东西那么你就当做每个人都需要这都是错误的。所以其实区分真需求和伪屈求有一个非常重要的方法也很简单——就是当你决定去做一个产品的时候你先问问自己如果这个产品不是你做的，是别人做的，你会不会掏钱来买多少？然后你再把这个产品拿出去找周边十个人问一下你周边的十个朋友问一下你是不是要这个东西如果让你掏钱来买现在就掏钱来，买你掏钱买不买如果大家都是 yes，那么你可以再走出去找到一些不认识的人做一些简单的这种调查如果答案都是yes那恭喜你基本上这就是一个真需求，相反如果你在不论你多喜欢的一个产品如果你去问别人，别人都说不会要你好看面临的就是一个伪需求。

我记得1998年我们准备推出商务通，我请我的一个朋友帮我来策划广告，那个朋友给我策划了一个五分钟的广告把这个产品讲得非常清楚，那个时候电脑还没有这么普及他是手写的然后她就请他们单位的打字员是一个小女孩帮他把他手写的这个广告打印出来，以便来给我看那这个打字员打完了这个稿之后就问他说这个你写的这个产品在哪卖啊多少钱啊我想买一个其实这就是真正的需求，一个人知道了这个产品他就去打听，在哪卖多少钱就想买那说明这个产品找到了他的需求点那很多的伪需求。

你花再多的广告花再多的口舌用户都在犹豫买不买其实这就是需求的真伪的差异哦最近几年流行一种商业模式就是呢我通过烧钱先用a产品做出一个海量的用户然后告诉投资人说我有了海量用户之后我呢再去做b产品c产品来赚钱。我认为绝大多数这样的商业模式其实都是一种伪需求之所以你会设计出这样一种商业模式那就说明你现在提供的这个a产品不是用户真正需要的需求所以你需要通过大量的烧钱来去圈起一些用户然后呢再用b产品和c产品去赚钱如果a产品就是用户的刚性需求。那你大可以直接通过a产品来赚钱，我一直有一个观点用户会为有价值的，服务付费如果这个服务的用户来讲她认为是她的刚性需求是有价值的他一定愿意付费绝不会因为说你收费我就不用例如没有人会说今天的晚饭如果不免费我就不吃了。

因为他都知道不吃饭就会饿着饿着就会饿死食饭是他的刚需所以不论晚上这顿饭收费还是不收费他都会去吃而如果他的需求是可有可无的那就会变成说你收费我就不用你不收费我就用在产品上我认为有一个例子就是电子邮件如果世界上没有免费的电子邮箱。那么一定每个消费者都会为邮件来付费就像我们在传统时代寄信要贴邮票要收费没有人会说只有你免费我才会去写信否则我就不写了写信是一个刚需所以他一定会为这个刚需来买股票那电子邮件时代同样发电子邮件进行沟通和联络也是刚醒。如果需要付费，一定是每个人都会付费但是因为有的企业他愿意提供免费的这种邮箱然后有也有风险投资支撑他可以去烧钱来提供免费的邮箱服务然后再去从别处去赚钱所以这个世界上存在很多的免费有效那既然有免费的大家也就不会去付费了这就是互联网所谓的。

“羊毛出在猪身上有狗来买单”那我个人认为这样的商业模式其实是偶然事件或者是说只有极少数情况下这种商业模式才是成立的，因为你一定要找到一个大众的需求然后你通过免费来提供可以获得海量的用户并且这个需求还有一个高度的粘性也就是它的重复使用率非常高，他会留在你的这个地方，然后你才有可能说我去开发其他的增值产品。如果你找到的这个需求哪怕你通过免费来累积用户他不是一个大众的这样的一种需求你能累积上来的用户是有限的，而且这个用户的重复使用率不高它是个低频的需求，其实你是烧钱累积这些用户。

但是这种商业模式都是才有可能采用这样的一个商业模式而它的前提条件的又是需要有海量的资本支撑你烧钱，一旦这个全断了接不上了，那么你这个商业模式已经是失败了，所以这种商业模式其实是一种很个案的这种事件而且那是需要有非常强的资源来支撑。

对于绝大多数的创业者来讲，我们不能选择这样的方式而应该去寻找那些真需求，你相信有价值的服务是有成本的而消费者也会为有价值的服务来付费的，如果他不愿意去付费那么很可能它是一种伪需求，那针对伪需求下功夫我们就不如针对真需求下功夫。

真需求和伪需求呢有的时候是很容易混淆的看不清楚的那一方面是因为我们自己的见识我们可能看得不那么透彻，区分不清楚但更主要的原因是因为我们往往会把个人的偏好当作消费者的偏好产品。是我们做出来的我们当然会对她倾注了很多兴趣和感情，那么往往会把自己的需求当做了消费者的需求另外一种呢就是我们往往会把个别人的需求当做了这个大多数人的需求一旦产生判断的错误我们在一个不是很真实的需求上去做工作往往就会事半功倍再多的努力投入再多的钱也不会有结果这对每个创业者来讲都是大气都是我们必须着力避免的所以我们再三强调对于创业者来讲所有的核心是抓住需求尤其要区分清楚真需求和委屈求针对真需求来创业今天那我们就讲到这里我们明天再见。

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