最近看了日剧《卖房子的女人》，感触颇深。一共十集，剧情如下：2016年夏天的东京，随着2020年东京奥运会的临近，房地产市场竞争更加激烈。中坚房地产公司的TEIKO地产，有傻傻的耿直boy庭野、精英俊男足立、倚老卖老的老油条布施，还有好逸恶劳的丑女白洲等等。老好人营业科科长屋代大对除足立以外科员们的销售额焦头烂额。正在此时，美女三轩家万智调来公司做总管。她抱着“没有我卖不出去的房子”的心态，开创一个个奇迹，不仅个人销售业绩攀升，也影响和带动了整个公司的氛围。她自带鼓风机效果的经典口号"Go“也成为大家鼓劲的标志。

        这部日剧是日本现实社会的缩影，反映了啃老族、留守儿童、三代同堂、外遇、不婚族等社会问题。和日剧一贯的特色一样，这部剧也旨在探索灵魂深处的力量，女主角三轩家万智是优秀销售的代表，看后让人不由得自我反省。

         一  、职业定位准确

        “我是卖房子的女人，我的工作就是卖房子。“作为一个地产中介，三轩家的工作就是销售房子，带着这种认知，她所做的一切努力都是为这个目标而奋斗。上班第一天，她就把所有同事的销售额摸个底朝天，以1518万的成绩把这些人远远甩在后面。她很明白销售就是要拿业绩说话。随后的工作，销售额更是一路遥遥领先。 每个人都可以反思下自己，你是不是满足于一份报纸一杯茶过一天的混日子？做个一件产品也卖不出去的销售？ 对工作还有抱有执着的努力吗？

       面对销售王子足立深陷客户三角恋纠纷，犹豫是否帮客户情妇找房子时，她说出了真相，我们只是卖房子的，不可能决定客户的幸福。最终打消了足立的困惑，让他以专业的态度面对并最终卖出了房子。之所以有这样的智慧，和她对自己的职业定位分不开。房屋中介的职责是卖房子而不能做客户家庭关系幸福的主宰者。只需要拿出专业精神做卖房这件事，而不是被其他无谓的想法所束缚。

二、 准备充分，善于把握机会

        三轩家清楚东京的路况，包括犄角旮旯的小路都熟记在心。正如她对庭野所说“这点弯都拐不过来，你就不配做房产中介。   房产中介是不用看地图的，不挑主干道，专挑鲜为人知的小路，客人会认为，对这种小路都熟知的人，一定对房屋周围十分熟悉，从而对中介事务所产生信赖，也会愿意去相信这样的人说的话。”找专业的人做专业的事，客户大多信任具备专业素质的销售。

       每次带客户看房之前，她会事前做足功课，熟悉客户的背景信息。无论职业、家庭信息，还是获得芭蕾舞大赛这样的过往经历，都是熟稔于心，信手拈来。面对这样的销售，每个客户能感受到用心和诚意。 

         她对富豪排名榜前几名的面孔牢记于心，因此落魄爷爷（实则为富豪）富田一出现就立刻抓住机会，最终达成一笔高达3亿元的销售单。富田首先出现在美洲的身边，却被她当作流浪汉打发。美洲这样的销售，即使机会摆在面前都没有感知，所以一个房子没卖出去是有原因的。机会总是给有准备的人，这句话谁都听过。但认真践行的人，又有几个？所以不要怪为什么我那么努力，还业绩平平。因为你的努力和别人的努力不同。你按时上班就叫努力了，人家可是吃饭睡觉都在思考卖房子。

       面对客户提出的问题，三家轩都能立刻给予解答。小到交通是否便利，风景如何这些基本问题，甚至对于凶宅中事故发生的情况，她也一一如实描述，而不会有任何隐瞒。这说明她很熟悉自己的产品：房子。我们去买东西有时经常发现很多销售连产品都不熟悉，问一个问题一问三不知。不仅不能激起你的购物欲望，连基本对产品的疑惑都无法打消，甚至都没有交谈下去的欲望。这样不熟悉产品的销售如何能卖出去自己的产品呢？有些销售则只说产品好的方面，闭口不谈不利信息，夸大产品功效对客户虚假承诺。这种销售只能做一锤子买卖，很难再有回头客。

三、工作积极主动，行动力强

        对于别人不愿意碰、攻不下来的房子，三家轩从来都是一句话“这栋房子，让我来卖”。即使是发生命案的凶宅，她也是那句话，对工作从不挑肥拣瘦。这样的工作态度十分值得钦佩，不仅敢于啃硬骨头，而且每次都能把硬骨头啃下来，勇气和能力缺一不少。站在领导的角度，这样的下属谁不喜欢？主动承揽不易出成果的工作，化身领导的左膀右臂，解决燃眉之急。站在下属的角度，这样的领导怎么会不拥护呢？遇到难攻的客户不是推给下属，而是自己揽起来，带领下属一起攻克难关。

      此外，三家轩的行动力惊人。为了说服客户购买整栋大厦，她二话不说飞到新加坡攻心；她亲自爬树摔了无数次才摘到琵琶树。

      她不被动接受要出售房屋的现状，根据目标客户情况进行“整改”。她买来与房屋配套适合客户家庭的家具，给客户完美的看房体验；亲自爬树摘下客户家中的枇杷枝做新家的盆景，让客户想到了自己过世的奶奶；建造了一个芭蕾舞练功房，让客户重新燃起重新站起来的希望。

四、洞悉人性，满足和挖掘客户需求

         “迟迟不能定下来的房子，不是对房子不满意，而是有其他的原因。”三家轩洞悉人性和人心，“身兼“心理分析师、家居设计师等多重身份。通过细致入微的观察，探寻到客户的心理需求，最大限度地满足或开发了客户的需求 。

       对于工作忙碌无法照顾孩子的医生家庭，她建议客户选择了离医院近（孩子一招手能看到父母的距离）的一房一厅；建议年老的父母选择购买隔壁的两套房子，一套自住一套出租，保证以后啃老族的儿子有一定的经济来源；利用一栋房子里的不同空间，解决了崇尚极简的男友和囤积症的女友之间的矛盾；看出了迟迟定不下来买房的雨宫父子的心事，帮助他们实现了三代同堂的愿望。

        “不要用你那无聊的常识和狭隘的价值观妄加评断”这是三轩家的名言。她不把自己的价值观强加于人，对客户没有好恶。接受客户的现状，尽力帮助他们满足自己需求达到双赢的效果。对于白洲，她给出了找个人嫁掉才是她的生存之道的建议。因为不是每个人都适合卖房子，最终没白洲没有被塑造成励志女，而走上结婚生子的道路。

五、规划客户的人生

         尽管一再强调她就是卖房子的女人，似乎只是看重业绩。但在最后一集，面临公司要求和客户人生的两难选择，她选择了后者，“重要的是我客户的人生”。她卖的恰恰不是房子，而是客户的人生规划。正因为她对待客户如此重视，一家报社记者想挖黑幕去采访她的客户，最终因所有客户都一口称赞她而放弃写负面报道。

        没有人能随随便便成功，这部剧很好的诠释了优秀销售所具有的品质。尽管在剧中三家轩不苟言笑，表情夸张，不按常理出牌，却赢得了客户的心。她不拘泥于世俗的评判标准，坚持自己的价值观。

        三家轩的形象让我想到了古美门，他在日剧《legal high》中说“我们不过是愚钝、感情用事、不断犯错的渺小的生物而已，同是这样的凡人能够判决别人吗？你口中所谓的正义，只是居高临下的同情而已，为自己的委托人的利益全身而战，我们律师做的只有这个，也不应该去做越份的事。”