项目概述：

房地产销售行业也面临着互联网+的冲击，作为房产销售员，我们也逐渐感知到获取用户的渠道在变化，从最开始的线下摆展/贴条，在到安居客，贝壳找房等等网络端口的崛起。

用户可以足不出门即可了解房源信息，越来越多的客户获取都是从网络进线。在面临人人链接网络的今天，可以说谁要是在网络上拦截了用户，我们就取得了用户的选择权。

获取客户后，置业顾问在利用自己的专业知识，行业经验为用户推广不同的楼盘，不同的板块，以及更深一步的专业建议，最终形成用户的购买意向。

用户虽说通过网络获取大量资讯，也会开始和不同的房产置业顾问交流取经。

但实际情况是网络信息都碎片化和片面化，中介行业顾问水平参差不齐，大多数置业顾问视野也缺乏大局观和长期眼光。

这个时候用户获取的信息，犹如没有归纳整理的衣柜，呈现给用户只有眼花缭乱。我在一线做销售，最深深感知的就是用户不是没有选择，而是有着太多的选择，以至于最后不知道怎么选择。

这个行业需要被净化和升级，房地产行业也需要像律师行业，医生行业一样，需要更多受过专业教育的人加入行业，为更多的买房者提供专业建议。把用户没有经过整理的“大脑”衣柜归纳，净化；最终为用户提供更具有价值的服务和建议。

自媒体+房地产运营

经过反反复复的思考和探索，以及结合自己过往的互联网运营经验，我在现在的行业基础之上尝试改变“房客带”三者之间关系，结合自媒体流量，做房产知识服务。

所有房产置业顾问谈及销售流程都在谈一个事情“房客带”；也是所有销售最基本的底层逻辑，房客带分别对应“产品，用户，营销“；当然进一步细分，还有做这件事情的团队和目的，团队和利润。

这算是任何销售的一个简单公式，我们也把这种最底层的逻辑带入项目中思考。（产品/用户/营销）

产品：

二手房需要小区精耕，新房我个人认为需要宏观认知和基本面的判断，本次主要以新盘为产品定位。

根据2018年数据目前重庆总人口3100万人，城市化率65%；官方预测数据2030年前要实现总人口3600万人，城市化率要达到80%。

通过这个数据我们可以计算到，新增人口500万，新进城市人口15%，大约465万；共计接近1000万人口。

这么多人进城，需要教育，工作，生活配套等等，那么现有存量房和板块根本无法满足市场的需要，10年内重庆都会以新盘为主要销售开发。

市场供需并没有被满足，未来还有很大量的市场需求。新盘销售无疑还是具有大量的市场和购买人群，蛋糕有多大，能够吃多久都是我们在关注的事情。

渠道：

传统我们获取客户是线下和端口两个主要渠道，客户精准度非常的高，需求也十分明确。但是面临的困境就是用户量小，成交的周期长，获客成本高。

本次做自媒体+房产运营，主要也是着重于渠道的重建，主要从两个方面入手。

1:改变获取客户的方法

2:重塑用户和我们之间的关系

在前文中我提到，我们获取用户的方法主要是通过线下展业，网络端口进线，这种获取客户好处就是精准。

但获取成本高，边际效益小；没办法大规模，大范围的复制和生产，很大程度上依赖于业务员的勤奋度，和端口使用效率。

通过自媒体我们尝试要去改变渠道，我们首先生产内容，这些内容上和房地产息息相关的知识，干货。也就是说我们改变了价值，我们的价值不在是提供房子本身，而是背后的购买解决方案。

比方说房产投资的市场前景，不同楼盘之间的选择，房产交易的法律知识等等。

我们把生产的内容透过百度/抖音/今日头条等等网络渠道，大规模投放都用户面前，数据可能是一篇文章10万曝光，一个视频20万曝光。

而且内容沉淀的周期长，一个优质的视频通过平台的算法，能够连续几个月推广给不同的用户。

另外新进的用户，会重复观看你平台发表的旧文；这样我们所做的事情是具有复利增长效应的，前期可能慢一点，辛苦一点；后期做起来就比较容易一点，轻松一点。

用户如果对房产有兴趣，有购买意向；我们会进一步倒流在微信公众号里面，在通过微信公众号倒流在个人微信号里面。最终对用户一对一的咨询，形成带看和购买。

2:重塑用户和我们之间的关系

很多用户对中介存有芥蒂，对中介具有天然的防备心理。这就导致我们在和客户沟通过程中，我们需要用大量的精力去建立信任，打破隔膜。

自然我们传达给用户的信息也是大打折扣，我们和用户没有平等，用户在某些过程中具有绝对的主动权。

重塑关系我们首要考虑就是我们和用户通过什么链接？

如果通过房子本身来链接，这是一种弱关系，每个中介都能够提供类似的产品，雷同的服务。

而我们通过知识链接用户，就是一种强关系；用户每次在看我们生产的内容过程中，都是对我们品牌和提供的服务一次被动洗脑。

根据过往的经验和产品运营案例，通常一个用户连续一个礼拜活跃后，对我们依赖程度可以达到80%以上。

这个时候我们和用户的关系是“我们提供价值给用户，用户接收和吸纳我们的知识”。原本不利于我们的关系，逐步开始倾向于我们。

最后在通过房产本身的具体产品解决用户的需求，能够短周期成交用户。这就是我们做好前期铺垫后，最终形成带看和促使用户购买。

营销：

营销最终目的就是要让用户形成带看，只有带看才能为企业创造利润，进一步固化我们和用户之间的关系。

但我始终认为好的产品本身就是最好的营销，就好比苹果5s乔布斯时代，手机不需要营销，人人都叫好，黄牛连夜排队购买一机难求。只有苹果开始在走下坡路的时候，库克才会拿大量的钱做市场营销，用户才会看到广告满天飞。

就好比我们给用户带看，首先是我们沟通顺畅，发给用户的房源足够吸引人，用户自然会形成带看。

当然必要的手段我们也会不断加强，包括用户案例的分析。开发商产品的解析；为用户创造更多的价值。