一个成熟的商业模式背后，都会潜藏着一定的商业要素，创业者在创业过程中，只有匹配这些要素，才能确保创业项目成功的可能性。这些商业要素，不仅是每一个创业者需要弄明白的问题，也是决定商业模式是否成立的关键因素，乃至是否会打动投资人。

在创业之路上，创业者看待一个项目的角度，往往跟投资人有着较大的差距，创业者看到的更多是表象需要，而投资人更看重的是隐形需求。也许，会有人好奇创业项目还未经验证，哪些投资人又是如何判断商业模式是否成立，一个成功的商业模式润涵哪些要素呢？

商业模式画布

商业模式真正走向成熟期，从酝酿阶段、打磨阶段、测试阶段、优化阶段乃至重构商业模式，需要经历一个漫长的过程。而大部分投资人会参考以下7条，作为商业模式考量的标准。

1、你准备提供的产品（或者服务），解决什么需求？换而言之，你的目标用户群体是谁？用户画像是否足够清晰明了；刚需，还是改善性的？比如学校教育是刚需，补习是改善性需求；高频需求，还是低频？用户需要多少时间消费一次；

2、这个需求的市场是否足够大？如果是个小市场，那就不是创业，只是小生意，长期回报度较低；

3、你的模式，会动谁的奶酪？换句话说，你的潜在敌人，块头有多大？这决定了你创业的摩擦系数与阻力，也决定了你最终能走多远；

4、你的模式，是否不容易被复制，被抄袭？如果没有一个护城河，便意味着进入血海领域创业，胜算的几率将会大大减少，不可预知的风险将加大；

5、盈利模式——这是最、最、最重要的。简单说，你的商业模式，怎么赚到钱？任何不考虑赚钱的商业模式，都是耍流氓；

6、核心竞争力——这个项目为什么由你来做？赚钱的生意有很多，在这个领域具备哪些核心优势，凭什么你会做成，团队与项目之间的能力匹配度有多大差距；是否存在技术壁垒；

7、资源整合——你说服了谁成为你的背书？谁是你的合作伙伴，谁在为你做信任背书，谁给你的渠道注入资源；

用户需求模型

需求的真伪之辨

商业模式简而言之，就是创业者赚钱的商业逻辑。要想赚到客户手中的钞票，创业者就必须的有一套打动客户价值点的说辞，能让客户清晰的理解价值所在。这个阶段，创业者本身需要避免被所谓用户的需求给蒙蔽，掉进“伪需求”的陷阱，最终因为缺乏实际应用价值，导致项目无法真正落地。

很多时候用户并非真正明白自己的需要，创业者要有深入挖掘潜在需求的能力。在020最火的时候，哪些上门炒菜、按摩、足浴等项目曾红极一时，这种项目最终却无法持续生存下去的根本原因，是创业者被所谓的O2O热潮给烧焦了大脑，缺乏冷静思考，而用户在烧钱大战刺激之下，无需过多试错成本之下的一种伪需求。

伪需求

诸如此类的消费需求，本身并非一种刚性需求，而是一种物质生活之下，精神放松的潜意识、随机性消费（改善型），对场景应用本身就需要相对安静、放松、舒适的场景下进行。虽然，上门服务能给人提供便利，但与用户最终诉求点“安静、放松、私密性”本身是一种背道而驰的行为。

你能想象在家人、孩子面前做美甲、足浴、按摩是一种怎样的体验吗？我们真的能做到身心放松吗？

市场成熟模型

看懂市场成熟度

一个新市场的培育周期相对较长，假如没有足够的资金支持，且不能短期内形成自我造血的功能，很可能会造成资金链断裂。假如，一个项目在三四年内，不能解决短期自我造血的功能，往往投资者会把这类项目拒之门外；除非这个市场及其庞大，独角兽即将诞生的领域，才需要足够资金量来支持。

大约在十年前，我认识的一家企业生产了一款厨余垃圾搅碎机。这个产品的作用是为了防止厨余垃圾，给下水道造成堵塞。但是，那时候很多人的生活水平，还并未实现小康水准，更不用说花钱来处理这样一个不痛不痒又不急的伪需求，即便放到今天物质生活水平大大提升的情况下，未必会有人花钱来使用这样的设备。

滴滴

也许，你会说当年滴滴打车的市场成熟度也不够，可是它们为何取得了成功呢？

首先，出行市场是刚需，且用户行为一直存在，只是为用户服务的平台做了一个更换而已。

其次，非市场成熟期的打发，与市场成熟期的打发不同。非成熟期往往需要用户培养，或者用户习惯处于一个改变的阶段，这个阶段往往用户需要改变认知，用户需要承担试错风险。只有降低用户的试错成本，提升用户的使用频率，把用户的习惯彻底的迁移至你的服务或产品上来，才能获得真正的发展机会，而这样的一个周期往往是需要经过漫长的培养，所以滴滴采用补贴的形式，快速催熟并占领整个市场。

团队匹配模型

看懂团队匹配度

一个创业团队的搭配，需要有着极强的互补性，而团队成员的选择也是考验一个创始人搭班子的能力。我们时常会看到一些创业团队创始人，不是过于偏向技术，就是偏向业务型人才；假如创始人不能很快转换自己的角色，快速搭建起适合企业发展需要的团队，创业项目就会遭遇增长乏力，模式无法复制的危机。

看懂可复制性

大部分的创业项目，由于受制于创业者个人的能力限制，最终只能变轮一个生意，而无法形成一项事业。创业者凭借个人的一己之力，在推动整个公司的发展，而非一套成熟的商业模式在驱动整个公司向前。

因此，在创业项目在真正进入推广期前，需要有一个较长的市场验证阶段。这个阶段首先要在运营团队上解决可复制性问题；其次，这种小范围的测试，还要找出推向大面积市场可能存在的隐患，把它消灭在萌芽状态，并摸索出一套可复制的运作模式，包括用户对产品的使用反馈，推广策略、渠道运营等问题。

准入门槛高低

看懂行业准入门槛

作为一个投资人，需要对自己投资的每一笔资金负责，对于准入门槛极低的创业项目，往往无法建立自身的护城河，导致竞争厮杀比较惨烈。因此，一个项目准入门槛是否存在一定的技术含量、规模效应、领先周期将都会是投资人所关注的焦点。

创业者最迷茫的时候，不是缺少资金，也不是没有团队，而是看不清楚方向，被所谓的“独门”生意给萌瞎了双眼。在商业模式尚未清晰的阶段，往往需要反复打磨，优化自身的商业模式，而更多的创业者却死在半路。商业模式对创业者的重要性不言而喻，找到适合自身的商业模式，就找到了通往康庄大道的导航仪。

为造梦者，聚集创业的养分。对于普通的创业项目，没有BAT创业背景的创业光环，没有互联网基因的包装，如何让自己的创业项目被曝光。作为服务于草根创业者的新媒体平台，将邀请普通创业者通过自助式投稿，实现十五家新媒体平台报道。

作者：司业飞

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