这里的理性人来源于经济学中“理性人”或者“经济人”假设，什么是理性人呢？可以简单的描述为：从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己最大的经济利益。

这种假设后来被马斯洛需求层次理论和行为心理学方面的研究成果所质疑，质疑的重点在于，人并不符合经济学中“理性人”的假设。比如，对于饿了三天的乞丐来讲，给他吃的一定比给他一套名牌时装更开心。

再比如，当一个人被鳄鱼咬住了腿，我们知道鳄鱼咬住东西是不会松口的，作为理性人最佳方案是砍掉腿，保住其他部分。

用经济逻辑来判断，名牌时装比一顿饭更有价值，整个生命一定比一条腿更有价值，但当我们真的遇到这种情况时，多半不能理性处理。

为什么会这样？下面我们就通过三个方面，仔细聊聊理性人的非理性行为。

• 沉没成本
• 损失厌恶
• 心理账户

沉没成本

举个例子，假如你是一个球迷，花了不少钱买了一张自己非常喜欢的球赛门票，但在你准备去的时候，突然下起了大雨，路上能见度很低，而且路面积水严重，现在去看的话很容易发生危险。

现在我们再做一个假设，说有一个和你一样的球迷，也准备去看这场比赛，也同样被大雨堵在了家里，但不同的是，他的门票是公司送的，请问这个时候谁更可能去看这场比赛？

调查发现，大部分自己买票的人会选择去看，而没有自己花钱买票的多半选择不去看。

从理性人假设的角度来看，那些几乎没有花任何成本就获得门票的人更应该去看比赛，但现实情况恰恰相反，原因在于我们实现某种利益最大化时，如果遇到阻碍，人们衡量的点就会发生改变。即从关注收益变成关注成本，这里的成本就是沉没成本。

关于沉没成本的定义这里不多说，我们来说沉没成本的应用场景，比如国内人去澳门，很多人会抱着输赢不重要的心理去赌场赌一把，但我们想，赌博的目的不就是为了赢钱吗？为什么这个时候会变的不重要？

原因就在于心理衡量点发生了变化，这个时候大部分人是以花了钱和时间来澳门旅游这个已付出的沉没成本来衡量赌博这件事情，心理活动就是：既然已经损失了，就没必要在意赌博上的那点输赢了，这实际上和冒雨去看球赛是一个道理。

了解了沉没成本，有人会说，抱着这种心理去赌场的毕竟还是少数，大部分人还是想赢钱的。对，下面我们就来谈谈去赌场想赢钱的人又是一种怎样的心理，这里也就引出我们要讲的第二部分。

损失厌恶

去赌场玩的人都会面临两种结果，一种是赢钱，一种输钱，赢钱的人多半会选择保守策略，也就是小额押注，而输钱的人则相反，会选择激进策略，然后押重注，想着赶紧把钱赢回来。

这种心理可以类比到两个选择题上:

• 第一个选择题

A选项：你可以得到500元。

B选项：你有50%的概率得到1000元，有50%的概率什么也得不到。

研究表明，大部分人都会选择A，因为A可以确定得到500元，B会有50%的概率什么也得不到。

• 第二个选择题

A选项：你会损失500元。

B选项：你有50%的概率损失1000元，也有50%的概率什么也不损失。

这个时候，大多数人又会倾向于选择B，因为在大部分人看来，选A无论如何都会损失500元，选B还有机会什么也不损失，而为了让自己避免损失，很多人就会不顾风险。

综合这两个选择题，如果我们从“理性人”角度来分析的话，你会发现选A和B的平均收益是一样的。

按50%的概率计算，选择100次A能获得或损失为50000元，选择100次B能获得或损失也是50000元。

这就是损失厌恶带来的非理性选择，也就是当选择围绕收益时，人们会尽可能减少风险，选择确定收益；当选择围绕损失时，人们又会尝试冒险来避免损失。

所以理性人不光要考虑沉没成本的影响，还要能够克服损失带来的非理性心理。最后，我们再来说下第三点。

心理账户

继续举例，小丽非常喜欢一款单价2000元的包，但是由于价格比较贵一直没有买。有一次这个包打折，便宜了500元，但小丽还是觉得贵，还是没买。

过了一段时间，小丽过生日，她又想起了这个包，于是去那家店里看，发现这个包已经恢复了原价，但这次小丽竟然选择买下这个包。

这个时候我们就会问：为什么小丽在打折的时候不买，反而在恢复原价的时候买了？这和“理性人”的假设又是完全不符。

要想解释这个问题，就要提到心理账户。

第一个心理账户：平常情况下，小丽的日常消费可能是100元，花2000元买一个包未免太奢侈。

第二个心理账户：过生日的时候，小丽会想一年只过一次生日，既然自己有喜欢的东西，何必委屈自己，为自己买一个生日礼物奖励一下自己也不为过啊。

通过这个例子我们会发现，同样一件事情，当心理账户发生变化后，我们对应的决策也会发生变化。

所以，综合以上三个非理性行为我们不难发现，经济学中的“理性人”假设并不准确，因为人很容易被已经付出的成本影响，也会习惯性的在不确定中寻求确定性，而这些在不同心理账户中又会发生变化。

总结

本篇主要讲了三个非理性行为，通过描述我们不难发现，日常行为中很多看似理性的决策实则并不理性。所以，这三点的重要性不仅在于发现它们，更重要的是启发思考，也就是在决策时要充分考虑自己是否被沉没成本、损失厌恶、心理账户影响。

充分考虑它们的存在一方面能让我们做出更理性的决策，另一方面它还可以培养逆向思维，同时克服人性中的弱点，这一点在投资中尤为明显。

巴菲特说过一句很经典的话：“在别人恐惧的时候我疯狂，在别人疯狂的时候我恐惧”，这就是典型的逆向思维，也是克服人性中贪婪和恐惧的表现。

有句话说财富往往掌握在少数人手中，如果你想问为什么？我的回答是：这个世界上具备逆向思维，同时还能够克服人性弱点的人不多。