#消费者为什么购买，影响消费者行为的因素是什么#系列，由廖湘江领读《科特勒营销全书》第4篇，【消费者：企业存在的目的与根基】整理而成。
欲想做好营销，必先要了解消费者行为。
此系列为连载文章，一共有8篇，这是第4、5篇，每天都定期更新。
消费者对彼此的信任要远远超过对企业的信任。
科特勒在营销3.0革命书中提到，营销3.0时代是一个消费者彼此进行水平沟通的时代，垂直控制对他们丝毫不起作用，企业只能靠诚实特性和可靠来赢得消费者的青睐。
如今消费者对彼此的信任要远远超过对企业的信任，社会化媒体的兴起，本身就反映了消费者信任从企业向其他消费者的转移。
科特勒提出，如果说过去是一个企业对消费者进行垂直控制的时期的话，那么现在这种控制方式的效率已经非常弱了，更多的消费者倾向于水平沟通，他们更信任彼此，而不是企业。
麦肯锡咨询公司曾发布一份调查报告，其中列出了2007年至2009年金融危机之后，商业发展的十大趋势。
其中一个重要的趋势是企业所面对的市场正日益转变为低信任度市场，实际上这种信任感并没有缺失，它只是从垂直关系转化为了水平关系。
根据尼尔森全球调查报告，现在几乎没有多少消费者真正把企业制作的广告当一回事，更不会以此来决定自己的购买行为。
他们认为消费者之间的口碑作用往往比企业广告可靠的多。
根据这份调查，约有90%的消费者相信朋友或熟人的推荐产品，70%的消费者信任网络上的顾客的、观点。
有调查咨询公司的研究，甚至发现消费者似乎更愿意相信社交网络上的陌生人，而不愿意听从产品专家的指导意见。
这些研究结果对企业而言如同警钟，他们表明从某种程度而言，消费者已经对商业经营失去了信心。
有的营销人员或许会说这是商业道德问题，已经超出了营销者的能力范围。
但事实是营销对此难辞其究，营销在很多人眼中已经和销售画上了等号，他们靠说服艺术来打动消费者，有时候甚至会操纵消费者。
虽然现在市场营销活动越来越强调关注消费者，但营销行为有时还是难免会夸大、掩饰甚至是欺瞒，以此来实现销售。
这是一个强调口碑效应的时代。
消费者信任、圈子成员剩余信任企业，虚伪的品牌很难有生存的机会。
如今的企业面临的不再是单个弱势的消费者，而是具有集体智慧的消费者群体。
企业的欺骗和谎言，在这样的群体智慧面前很快就会被揭穿。
在运动用品行业，很多大公司都会花费巨额的广告费用，邀请一些明星来拍广告、做活动、搞推广。
而有一家运动露露柠檬的运动服饰制造商，却采用了一种很草根的方式，吸引了大量的消费者。
这家公司为了推广其100美元的渔家庄，制定了一个大使计划，在某个区域市场。
他们会招募当地运动员以及健身教练，不付代言费，只是为每个代言人提供价值1000美元的运动服装和器材，让他们体验产品。
在学生面前穿着该公司的服装，以及在当地的店面里穿着这些服装上健身课。
该公司市场营销部主管说，我们的大使穿着我们的服装，无论他们去哪里都能为我们进行宣传，这样的一种营销方式简单而卓越有效。
该公司2012年的预计收入为10亿美元。
有营销专家评论说，这些品牌大使和他们所处的社区的联系十分紧密，通过这种方式扩大品牌影响力，是十分有效的，并且能让人们感觉到这家企业正在对消费者进行回馈。
运动露露柠檬的这种营销方式，走出了传统的垂直控制，而是利用消费者之间的信任与与口碑传播，以较低的成本，却收获了最好的效果。
用消费心理及消费行为的理论来解释，在消费者购买决策过程中，现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要。
并为消费者收集信息、提供资料，尤其是对身边的或者是熟悉的人购买或使用的感受，对消费者的鼓动作用是非常大的。
现身说法策略就是用真实的人使用某产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。
企业能找到一种方式，将自己的顾客变成品牌的推广者。
营销不能小看普通人，普通人的口口相传的力量，比起名人推广或者大手笔的广告来，丝毫不逊色。
一个品牌说自己很好是一回事，但是他的顾客说他很好，就是另一回事，效果更好。
消费者对营销活动的抵制已经达到了前所未有的水平。
科特勒在营销管理书中提到，消费者对营销活动的抵制达到了前所未有的水平。
大多数消费者都对营销和广告表现出消极情绪，他们表示他们会避免购买那些感觉过度营销的产品。
科特勒认为现在的营销越来越难，因为消费者越来越占据优势地位，对营销活动的抵制达到了前所未有的水平，他们会避免购买过度营销的产品。
伊斯特维奇合伙人曾对601位被访者进行电话调研，发现消费者对营销信息与活动越来越抱着抵制的情绪和否定的态度。
65%的被调查者感到被太多信息轰炸，61%的认为信息量已经失控了。
更糟糕的是69%的消费者倾向于使用某种工具来完全跳过或阻止营销广告。
伊斯托为其进一步指出，被调查者中每10个人中就有6人觉得营销人或广告商没有尊重顾客，95%的人认为大部分营销广告信息跟他们没有一点关系。
65%的人认为对于营销广告应有更多的规章制度进行限制。
面对铺天盖地、无孔不入的广告信息，消费者的确已经达到了营销耐受的极限。
与传统的消费者相比，今天的消费者不再是被动顺从的营销者对消费者的任意操纵，必将招致激烈的反抗和抵制。
在日常的消费实战中，存在着形形色色的消费者抵制现象。
举一个很简单的例子，数字录影机的这种功能之所以大受欢迎，就是因为它可以帮助消费者更便利的跳过商业广告。
消费者的抵制源自于现在的营销范式，与消费者文化之间的深层冲突。
在很大一部分消费者看来，现代营销活动本质上是一种被扭曲的、不对称的、不平等的交流形式，是一种操纵消费者的技术。
而对于日益具有消费主权意识和敏感性的消费者来说，这种交流形式是不能容忍的。
正是这种积蓄日久的冲突和矛盾，最终导致了反营销的消费者抵制行动。
网络时代信息以难以想象的速度传播，人与人之间、企业与消费者之间，已经实现零距离的沟通。
这种信息大爆炸在带给企业传播便利的同时，也像一把达克斯摩剑悬在企业头上，消费者正睁大眼睛在等着看，他们用选择和行动来维护心中崇高的品牌，叫的最响的没用。
拿出实际的真功夫来，消费者才认可。
否则迎接企业的就是互联网的围攻堵截。
营销人要意识到消费者对于其信息的这种抵制情绪，从而在目标市场定位上更加准确，并调整信息方式及内容，以适应被信息轰炸的精疲力尽的消费者。
现在正当营销泛滥、营销乏力的时候，一种不影响的理念正在发芽。
所谓的不营销并不是不做营销，而是一种横向联合、纵向穿插、利益共享的合作方式，是真正把顾客至上放在心里，而不是挂在口头的切实行动。
美国厕所大王就是这样一个例子，他在美国为市民免费提供移动测速，而后在卫生间墙壁上张贴广告，市民可以免费使用。
自然聚集了非常多的关注，这样使用者也理解商家的用心，很乐意接受这种方式。使用者提供者、广告客户三方极大关系。
这种搜索模式在中国也有类似的范例。
分众开创的楼宇电梯广告就是如此，他提出的价值观是让等候电梯的人轻松快乐。
目标客户等电梯的时间变得多姿多彩，而写字楼和公寓楼并不需要为楼宇电梯的液晶屏买单，这样的一个机会，成就了分众传媒。
其实消费者不是讨厌营销活动，铺天盖地、无孔不入，这样的营销只会让消费者烦不胜烦，甚至是深恶痛决。
现在的营销活动应该从创新意识和用心程度上独章功夫，不仅要赢得消费者的眼球，更要赢得消费者的心智认知。
连载4和5（完），还有3篇连载，篇篇是干货，千万别错过，听说集够8篇连载就能召唤神龙。
