演讲的本质

——让思想更有影响力

一、关于本书

本书名为《演讲的本质》，副标题为“让思想更有影响力”，本书约14万字，我会用20分钟左右的时间讲述本书的精髓。正如其在封面上写到的话“演讲不是模仿别人，而是成就自我，抛弃演讲套路，学会掌控自如、打动别人的影响力艺术，重塑更好的自己。”这本书将重点打在“思想”，通过演讲使你的思想更有影响力。书中以政界、商界、体育界等各类公众人物演讲为例，追寻演讲的本质，着眼3V理论，把演讲塑造为一场生动的演出呈现给大家。本书的作者马丁·纽曼和郑燕从其经历中挖掘职业经验，用多年演讲培训师的经验去让读者认识演讲的本质。作者马丁·纽曼是国际顶级演讲导师，常年为全球政治、商业领袖提供公众演讲的策略建议和培训指导。另一位中国作者郑燕是电通公共关系顾问（北京）有限公司总经理，常年致力于为商务演讲提供内容共创和个性化表达实战指导。本书也作为二位作者共同创立的MYimpact个人影响力课程中的一部分，展现给读者。

二、核心内容

接下来我们从以下三个方面来说一下本书的核心内容，第一，演讲的目的，我们需要在演讲前，问自己一句“我为什么要演讲”；第二，演讲的准备，演讲前也需要去想一下我的演讲准备充足吗；第三，演讲的差异性，不同的演讲场合下，原来我们的关注点要有这么多差异。当我们经历演讲的时候，希望大家全面去考虑这三个方面，那么我们去仔细的说一说这三个方面。

演讲的目的

关于演讲的目的，“我为什么要演讲”，先给大家说一个普遍存在的错误范例。在作者接触到的企业家中有这么一类人，他们压根儿不觉得演讲重要，甚至认为演讲是华而不实的“作秀”，他们觉得重要的是“干实事”、是“低调”，并且在用这种观念来与演讲为敌，而事实上这本身就是对演讲的一种误解。

为什么这么说呢？因为在现代社会，演讲早已被运用的非常广泛，比如在各种商务场合，从做报告、案例分享，到合作演讲、商务谈判，再到发布会演讲，演讲无处不在。像我们都听过乔布斯的演讲，不可否认，他的演讲大大增加了苹果的销售额，再看马云的演讲，虽然他长的不好看，可是他让全世界认识了阿里巴巴，也激起了年轻人去创业的风潮。可以说在这个时代，演讲早已不是华而不实的"作秀"，它是宣传自己、引领时代的有效工具。

作者提到了一位日本企业家，孙正义，这是一个擅长用演讲做生意的企业家，是一个非常清晰自己演讲目的的人。在他的创业生涯当中，每一次关键时刻都有关于演讲的故事讲给我们听，还有我需要强调一点，这里的演讲已不单指公开演讲，还包括日常商务谈判、融资路演、商务会议、发布会等。作者在一场校园宣讲会上见到了孙正义，公司高层一般不会去做校园宣讲这份辛苦差事，但是孙正义去了，一方面他非常重视人才，另一方面他也认为这是个宣传的好机会，果不其然，这次演讲热情而有魅力，虽然作者没有去软件银行，但这次演讲吸引了各路人才，让很多人了解了当时并不知名的软件银行，又把橄榄枝投向了这里。

这还不算，争取同“雅虎”合作的这次演说是最能说明问题的，雅虎当时想在日本进行品牌宣传、业务开拓，孙正义的目的则是想利用雅虎来帮助软件银行，希望软件银行成为亚洲乃至世界最大的“网络帝国”，但在他的演说当中，全篇都在围绕“如何为对方创造价值”，将雅虎的宣传放在了首位，接机就达成了自己的目的。这种“投其所好”，其实就是在演绎“我为什么要演讲”。

但对于我们大多数人来说，每次演讲的目的不会那么明确，我们可以来考虑两个普适性的目标：一个是情感目标，一个是商务目标。而这两个目标不挑剔场合，无论是在非正式的谈话、还是正式的演讲中，这两个目标都很重要。

关于情感目标，有人会问，我就是去演讲，把我想说的内容带给大家，还需要有什么情感呢？那我们这样想，如果只为了传达信息，为什么不直接发微信或者邮件呢？而要费时费力的进行面对面交流呢？实际上我们愿意花时间不远万里的与别人会面，是因为不止要了解演讲内容，还要和听演讲的人建立亲密的信任关系。

商务目标指的就是具体的商业目标，让对方了解你的要求、处事风格、思路等等，简单的说，就是这件事要怎么做，你要不要跟我一起。在这方面，大家都非常关注，毕竟这关乎到如何做事，这个项目促成与否，我能不能拿到这笔钱。所以许多时候你会过多关注商务目标过多，忽略情感目标。作者提到，现在的中国人让西方人害怕，中国在近两百年内以让世界乍舌的速度在发展，无论是基础设施还是制造业，与此同时，中国人的处事风格却总让人猜不透，戴着面具、深藏不露，很容易被认为中国人只在乎自己，关心自己的利益，不与他人共享，使我们未来的发展道路无形中变窄。所以说，做一个有血有肉真实的人，在演讲时让他人感受你的真诚，组建信任关系。

以上是关于演讲的目的，如果有明确的目的，就要把这项目的贯彻到底，如果没有明确的目的，就从情感目标和商务目标两个角度去完成演讲。

演讲的准备

作者第二个观点就是演讲的准备。这里的准备，不单单是一份精彩绝伦的演讲稿，而是360度无死角全方位的准备。这也是作者花了很大篇幅在本书中阐述的主要内容。

演讲的准备从3V理论开始，3V，即视觉（visual）、听觉（vocal）、语言（verbal）。加州大学的梅拉宾博士提出，一个人的印象，约有7%取决于谈话的语言和内容，38%是音量、音质、语速、节奏等声音要素，占比最高的55%是眼神、表情、动作等形象因素。可以说，当你和对方面对面，哪怕你听不见对方说话的声音，也至少能理解一半以上的内容。

从整体上来说，3V理论需要演讲者进行自我定位，让观众从视觉、听觉和语言中感受到你的人格色彩。其次将3V理论分解开来，有人说台上都是“美丽”的人，颜值不够就别瞎嘚瑟，可实际上演讲者的形象不取决与长相，而在于你对于身体的高度控制，比如站立的姿势、抬手的高度、指间的距离、眼神的使用、表情的恰当等，就算长的再美丽，如果没有对自我形象的把控，舞台只会成为放大镜，去放大这些缺点。我们都知道高辨识度的声音是非常容易让人记住的，塑造不同的声音就等同于塑造了一个又一个场景，让人过耳不忘，就像有些歌手，比如田震、林志炫、林俊杰等，都让人一听就知道是他们在唱歌。还有就是演讲的内容，演讲的内容需要有价值，但价值不同于“干货”“权威”，更多的是能让人感兴趣，有兴趣与你合作，有针对性的了解你与你想阐述的内容，这才能完成演讲的目的。

形象方面，作者从身体控制、手势语言、眼神控制以及站坐姿势和表情变换这5个方面对演讲者的姿态进行管理。

身体控制是需要练习的，初上舞台的人总会觉得肢体不协调，实际上就是缺乏练习，作者在以往的培训经历中，非常欣赏运动员的身体控制能力，运动员有长期的身体训练，对自己的身体有很好的掌控能力，通过很强的专注力与意志力可以完美执行演讲要求，比如让其进行4秒钟的停顿，他们就不会停顿3秒，细致的要求，会使演讲更加完美。控制身体就是控制肢体语言，我们会觉得西方人的肢体语言丰富又夸张，可实际上，准确而夸张的肢体语言会增强语言感染力，帮助你塑造理想的形象。

巧妙的手势也是控制身体的一部分，2012年，日本申奥大使泷川雅美在申奥陈述与发言的时候，说过一句“盛情款待”，这句话因配合“双手合十”的动作而入选2013年日本的流行语大奖，更重要的是让其他国家感受到了日本的友好与融合。可见手势语言对于增强信息的可视化程度、制造画面感都很有效，也可以针对重点内容设计手势，就很容易让观众迅速记住你演讲的内容。

演讲中我们除了不知道手脚无处安放，还有一双眼睛不知道该看哪里，许多演讲者试图和在场的每一位观众进行眼神接触，却给人茫然的感觉，其实我们可以选择蜜蜂采蜜一样的策略，演讲的时候先关注一个人，在这个人身上停留一会儿，再去看下一个人，并不断重复以上步骤，让被你关注的人感受到你的真诚与尊重，然后再慢慢转向其他观众。因为眼神是非常敏感的，尤其在舞台上，一切都会被放大，飘忽不定的眼神会毁掉一次演讲。

站坐姿势方面则有非常具体的方法可以指导给大家，方法1：站如树，双腿分开，与肩同宽，让体重均匀分布在双腿之上，膝盖与身体放轻松，不断调整身体重心，脚底与地板紧密结合，感受到自己是一棵大树。方法2：站如踩沙滩，想象夏天在海边玩耍的情景，赤脚走在沙滩上，然后突然停止走动，而这时你的双脚深陷在沙子中，并和大地贴合在一起，这种感觉即踏实，又愉悦，可以放弃不安与焦虑。方法3：坐须力量，不仅站姿，坐的时候要深坐，并且让身体尽量往后靠，让核心肌群充满力量。核心肌群是指位于腹部前后环绕着身躯，负责保护脊椎稳定的重要肌肉群。保持核心肌群的力量我们需要深坐，让身体尽量往后靠，有了椅子后背的支撑，你的腰部就会得到力量，并且有意识的控制这个力量。

表情会极大的影响表达，比如想表达悲伤，面部肌肉动作太大就会显得失礼，而要表达快乐，脸部肌肉与眉眼动作大些会有不错的效果。在演讲当中，运用不同的表情更利于情绪的表达，而大部分演讲当中都希望演讲者露出发自内心的微笑，美国前总统克林顿就会热情而微笑着对房间里的人说道“嗨，你来啦！”尽管可能都没有见过。在日本申奥团队最后的演讲中，日本申奥委员会的理事长用满面笑容重复了三次“给东京投票吧”，给人非常轻松、明快的感觉。总之，我们需要记住，姿态会影响声音，从而影响所传递的情绪。这也是本书想说给大家的“通过对身体的控制来改善别人对你的印象”。

从声音方面，准确无误的发声、稳定有序的呼吸、抑扬顿挫的语气和节奏鲜明的语速都是演讲必备的要素。

准确无误的发声是获取信任的有效途径，初次见面，我们通过声音去感受去判断，声音的改变会改变印象。在古希腊时期，一位天生口吃、嗓音细弱的先生非常想成为一名雄辩家，活跃在政治舞台，为此，他曾这样训练自己：首先含着鹅卵石说话，时间久了撤掉鹅卵石之后说话就变得很清晰，其次站在海边对着自己演讲，大海的巨浪声下，使他的声音越来越洪亮，最后站在铜镜前练说话，去纠正自己演讲时的神态和动作。当然，我们不一定要如此严格，但通过控制声音、音调、语速来引起观众的注意是我们所需的。

稳定有序的呼吸声可以保证我们演讲有力量，呼吸训练可通过三步进行：首先要吸入更多的空气，重复的进行深呼吸，来让自己呼吸量增多，其次像和尚念经般呼吸，吸气，长时间的呼气，试着发出和尚念经时发出的声音，让自己的气息更绵长，最后一步是在呼气时加入高低强弱，目的是通过控制吐气的量让声音体现力量的变化，听起来强弱分明。

抑扬顿挫的语气让我们显得更有生命力，回想学生时代，如果老师一直用一个语调说话，我们对于知识的渴求就会抵挡不住困意。而中国很多企业家都像这位老师一样讲话，认为这样的说话方式可以隐藏情绪，让人觉得高深莫测又冷静沉着，但在演讲当中，低沉而无音调起伏的声音并不代表权威和严肃，而只能说明你缺乏演讲技巧。实际上，声音的抑扬顿挫可以帮助我们强化内容，传递情绪，比如说“今年，我们公司的利润率实现了5年内最高！”，“5年”应该重读，“最高”应该稍微强调音调。将核心信息进行重音处理，其他字句语调相对平淡，就能强调出核心信息，顺带强化情绪。要进行对音调的控制，可以多唱一些音调起伏变化较多的歌曲，也可以用高低音调交替发声的朗读每一个单词。

节奏鲜明的语速能人头脑清晰，适当的停顿是非常必要的。有首歌曲提到“最怕空气突然的安静”，可有时候我们就需要空气中的安静，因为可以预警“前方高能”，用停顿的方式给观众时间，保持观众的注意力，就是一直说的时候，突然的安静会让人突然关注；也可以吸引注意力，在演讲的开头，可以设置悬念，用停顿的方式去表达，比如说“今晚注定很特别，我为大家准备了一个惊喜——（停顿）有一位神秘人士——（停顿）将来到现场”，用这种欲扬先抑的方式让观众去好奇你后面要说什么；还可以调整情绪，蓄势待发，休息是为了更好的工作，跟演讲时的停顿是一个道理；最后就是“回味无穷”，相声演员每次说一个包袱，都会给观众欢笑的时间，在演讲当中，信息点也需要给观众吸收的时间。停顿就是演讲中的“沉默”，沉默是金，用这块金子有效的去控制整个演讲节奏。

3V理论中的最后一个方面就是内容，在内容方面，作者提醒大家要注意以下几点：突出重点比面面俱到更有效；用有趣的故事去打动观众。

在中国人的说话艺术里，直截了当并不是很受欢迎，但演讲有时间限制，交流谈判也是争分夺秒，但中国人的话术中却一直在兜兜圈圈，常常摸不到头脑：他们到底在说什么？他们到底想要什么？这种复杂的表达方式，很容易远离核心与重点，不利于双方的交流与沟通。

在演讲当中非常需要日本的“断舍离”精神，不断筛选演讲内容，剩下精华。“断”指的是对于自己不需要的东西说不；“舍”指的是处理掉没用的东西；“离”指的是脱离对物质的执着，让自己所处的环境干净、空旷。这种理念非常适用于演讲，很多演讲者会拿着一个冗长的演讲稿上台，将一箩筐的信息呈现给观众，从创业史讲到产品技术细节，恨不得讲完你的一生。但观众的反馈往往回复一个“哦”，或直接昏昏欲睡。

实际上演讲时间有限，抓住重点，要实现主要目的才是正事，讲太多并不是好事，说一个具体事例给大家。作者曾给一家IT公司的老板进行演讲培训，老板按照幻灯片演讲，5分钟就讲不下去了，因为他也发现信息密密麻麻的存在于幻灯片上，他请作者提一些建议，于是作者通过对发布会的目的、目标受众、传达信息的优先顺序进行梳理，并且规定最多的传达要点不要超过3个。为论证要点，就要有足以论证论点的证据，但又不能过于细致，而是要契合主题，从全局的角度出发。

如何将论据从复杂的内容中筛选出来呢，主要通过“断舍离”的方式，“断”是指删掉所有和主题以及目标群体不相关的内容；“舍”是指舍去繁杂详尽的调研结果、数据分析，将这部分内容放在资料中发给参会者；“离”是指幻灯片以及演讲稿上的内容必须简洁明了，远离资料，减少依赖。通过这样的删减与精装，不难发现，我们剩下的就是真正的“干货”，演讲的目的一目了然，演讲的主题铭记于心，这才是我们应该留给观众的。

判断内容是否有趣的方法很简单，你只需要问自己：“我的演讲是否只是在陈述事实或者说明信息？是否有太多难懂的专业术语？是不是没有故事？故事也没有细节？”如果答案是肯定的，那么你该调整演讲的内容了。

实际上我们的演讲内容有三个重点：逻辑、同理心和个人风格。很显然，演讲稿的撰写一定要符合演讲内容的逻辑，这个并不难，每个演讲者都会去推敲演讲稿的逻辑。但如果想打动观众，那就要和他们建立共鸣，这就需要同理心，投其所好的策略对演讲非常重要，否则非常容易变成一场“自娱自乐”的独角戏。在演讲稿中设计一些与观众相关的内容，比如结合当地的风土人情和热点事件做文章，就会引起大家的共鸣。还有要说自己的故事，我们可以用写论文的方式去挖掘故事，先确定主题：产品很先进，再列举论点，比如精良的研发，优秀的团队等等，最后在回忆符合论点的故事，像一波三折的研发过程，志同道合的队友，选取其中幽默的段子讲给大家听，会让原本枯燥无味的演讲变得活色生香。

以上是关于演讲的准备，准备的过程中，既要面面俱到的关注自己的形象声音等等，也要挑重点的去梳理内容，让观众喜欢这次演讲。

演讲的差异性

本书的第三个主要内容就是演讲的差异性，去分析各种不同的演讲场合当中需要注意的内容，以及特别注意的点。书中提到了各种场合，比如专访、发布会、公开道歉、危机公关、大型演讲等这些演讲形式都有提到。但我只为大家列举两种场合以及演讲失误时如何漂亮救场，其余部分感兴趣的听众可以去仔细再看一下本书。

场合1：危机公关，公司内部该如何自如的沟通？无论在什么行业，公司都有遇到困难的时候，当这种时候，能够完全按照公关部门准备的“外交辞令”去解决吗？很显然，并不完全适用，因为总会意外发生，所以你需要掌握几种方法，来“以不变应万变”。

别说豪言壮语，危机发生的时候，作为企业领导者，先分析一下自己的固有想法，到底是哪里出了问题，不用急着改变自己，更多的是要客观的正视问题并分析，承认问题与失败，尽管这很难，但这样做能让别人认为其实你很务实，可以去判断问题并解决问题。

让领导力可视，其实在平日里，一个领导的一言一行都代表着一个品牌，无论是性格、行为、话语都意味着品牌形象，而当危机发生，这些形象又会被放大，在这时表现出你的沉着冷静，才能让人觉得这件事情是可以解决的。

要说实话，一个专业的金融人士说过，在出现问题时，坦诚告知对方真实的情况是成年人的行为方式，就算是有些特殊情况不能说，你可以不说，但是一定要确保说出的话都是真实可信的，因为如果一旦谎言被发现，后果总是让人非常难过。

把话说清楚，作为企业领导，就算眼前的问题如一团乱麻，你也得给人们一条明路，像一个老船长一样去掌握方向，如果明路你不清楚，那么尝试改变沟通方式去解决问题，美国前总统克林顿执政期间遭遇经济衰退，他说过一句“外交辞令”：“以我们所拥有的优势，不可能解决不了现在所面临的问题。”这句话中，既承认了问题本身，又暗示我们是可以解决问题的，用坦诚和乐观去征服民众。

阐明理由，因为有变化，所以我们倾向于放弃之前的策略并使用新策略，但你是否确认过真的是这个策略错了吗？ 这时更需要足够的冷静以及明确的理由去说明哪个策略是需要坚持的。

从说话开始，提高行动力，特殊时期特殊对待，高效的处理问题，直接指出相关人员的问题并改正，然后去行动，对于解决问题会更加有用。

独唱不如合唱，多倾听他人的想法，会在危机时刻开拓思路，新老交汇与碰撞，更多的献计献策。以上6个方法更重要的是从策略方面进行自我公关，看上去简单，实施起来不易，就要从领导者的表达方式开始去一步步改善自我。

场合2：大型演讲，让你害怕了吗？不少演讲者都多多少少惧怕成百上千的观众坐在台下，总觉得没有人数少一些来的效果好，而实际上，“人数”并不应该成为演讲者表现的障碍，演讲者应该专注于自己和观众的交流，可以从互动、停顿这两个方面入手，迅速掌握应对大型演讲的技巧。

先说互动，大家都记得冯巩每次上春晚都先说一句“我想死你们啦！”每次的位置都会设计的离观众比较近，让大家觉得很是亲近。演讲时也一样，在会场选出适合站立的位置，这个地方要便于你同全场观众进行眼神接触，就像要和他们对话一样，形成互相关注的状态。

再说停顿，前面在3V理论中声音方面提到过停顿，停顿能帮助演讲者获得关注，调整状态，会增加演讲效果，另外，停顿一定要留有足够的时间，甚至让人以为你忘词了或者出现了失误，但这种方式只适用于公众演讲，平时则会让人觉得被怠慢。从这两点入手，慢慢找到适合自己的节奏，很容易就能自如的在众人面前说出自己的观点。

最后一个观点是演讲失误时如何漂亮救场，作者选取了一些实用的招术来帮助你。状况1：我忘词了，想一下原因，可能是找不到提示，也可能本身稿件内容就不顺畅，又或者排练不够。这就像要去考试的时候，小抄不见了，又记不得原文的尴尬，所以提前完善的准备就是解决的根本，排版清晰的提示词，提前熟悉讲稿以及增加排练时间都是很好的方法。

状况2：我到底在说什么啊？讲台上是一个特别容易让人尴尬的地方，说着说着就不知道说的是什么了，尤其是演讲经验少的小白们，这时候，别紧张，别光想着演讲内容，调整一下站姿，做个深呼吸，这很容易让自己稳下来，稳了下来，也自信了，也放松了。

状况3：跟观众互动，但观众毫无反应。就像一个相声演员的包袱没响，就很尴尬，但不要慌，深呼吸，调整语速，停顿，再讲个生动的故事，都可以把观众的心抓回来。

现在让我们回顾一下本书的内容，本书分为3部分，第一部分演讲的目的要清晰，如果不清晰可以从情感目标与商务目标进行分析。第二部分演讲的准备要全面，既需要对身体各方面的控制，也需要对内容的筛选与明确。第三部分演讲的差异性，每一种演讲形式都有不同的情况需要演讲者注意。

祝贺你又听完一本书。