经典案例实操巩固
｜8组-慢慢
拆解案例：有道逻辑英语
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】
（1）模型1：0元转3899元（原价8999元，APP展示价4499元，群内转化价格3899元）
选择理由：拥有完整的流量课转正价课流程，有道逻辑英语主推课
优点：
①群内流程SOP化程度高，提高运营（销售）效率
②通过利诱和游戏做用户分层，提高用户积极性，用户不反感，利于后期转化
③水军节奏带得不错，各个群体的痛点用户都有代表；
④群内知识点小视频+直播课程结合+作业群内点评，让人获得感很强，尤其是知识点的短视频做得很好
缺点：
①0元引流课来的可能大多数都是薅羊毛的用户，后期转化或许cover不了成本
②学习的第一天就开始进行正价课转化，用户可能容易反感
二、【价格定位】
（1）体验课
【主推价格1】0元
课程配置：5天录播课（APP/小程序/群内直播链接工具承接）+5天社群服务
教具设计：课程可回放+课后可私信助教领取当日笔记重点+作业练习、点评+完成5天学习可领取学习大礼包
（2）正价课：
【主推价格1】3899元
课程配置：
3位主讲老师+6个月学习周期+5大学习模块（共150+节直播课+70节左右的视频学习+上百套作业练习）+实体学习礼包+全勤实体礼物
教具设计：APP主学，社群辅学，课程提供回放；课程有效期2年左右；有实体课程礼包赠送；
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：录播课
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①5天运营节奏：当日课程学习+知识点补给+作业点评+每日正价课转化
②激励：完成作业可私信助教（销售）领取当日礼物
③亮点：
课程体验前：
1、游戏化的学前测试，不仅激活社群，并且对用户英语能力进行了用户分层，利于后期转化
2、不断利诱，提醒用户完成课程有礼物，提高完课率；
课程体验中：
1、每日课程提供重点笔记PDF分享，并且很多知识点用短视频的形式展示，用户更有获得感，也更能感受到正价课导师的专业度，拉进距离；
2、课程转化都做了清晰、详细的图标，让用户更能感知到价格
③录播课中，通过实物利诱，引流到公众号，相互导流、留存，哪怕这一次的用户没有转化成功，后期也可以用内容养用户，二次转化
（2）私聊动作
①课程开始前，语音提醒上课
②课程体验中，私信课程链接，提醒上课
③课程开始第一天，私信正价课转化。后期基本无私聊动作。
总结：
缺点：私信动作并不多，并未与助教（销售）建立信任的情况下，第一天结课就私信转化，让用户容易反感
优点：语音+文字提醒上课，让用户感知对方是真人，并非机器人
（3）电销动作
无
【流量转化节点】
（1）开营:
①学前测试，做用户分层
②介绍课程导师（视频+PPT形式），增强导师专业背书
③学习内容安排及方式介绍
④通知开始学习及作业提交、点评方式
⑤利诱提醒：完成当日作业可私信助教领取礼物，并且可私信助教领当日学习笔记，提高完课率，用户分层，后期助教（销售）可针对这群高意向、积极性强的用户做重点转化
缺点：并没有怎么介绍助教老师，用户对助教的信任感不强
（2）首课：
①私信提醒上课
②群内上课（小程序/直播链接/APP，主推APP）
③首课结束立即转化正价课，限时特惠
缺点：首课结束直接转化正价课，容易产生用户反感
（3）作业点评
群内用户截图、拍照返作业，群内点评，作业完成率并不高（300人社群，首日作业打卡率3%，第三日开始只有1%左右）；
优点：群内直接返作业+点评的方式，增强专业度，激励其他用户
缺点：没有私信激励提醒写作业
（4）优惠套餐
限时（课程结束当晚23：59涨价）、限量（群内仅限5个名额）
价格阶梯（原价8999元，APP展示价4499元，群内特惠价3899元）
（5）其他
群氛围引导（水军找了不同痛点的用户群体），有说服力：
第三部分／运营策略
【入口流量】
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：群内没有助教对自己的专门介绍，缺乏人设信任背书
（2）话术风格：私信话术以语音为主，类似正常的对话；但群内话术不太口语，有的地方过于营销化
【运营重点】
（1）批量动作
每日上课提醒+作业点评+重点笔记分享+每日转化
（2）人力密集点
①作业点评@用户
②回答用户的其它问题
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：300人
被转化用户：10-20
预估转化率：3%-6%
【流水预估】38990-77980
总结（工作中可复用/改善的点）
①开课前的群内活跃做得特别好，整个社群运营流程SOP化程度很高；游戏化的用户分层设计可参考
②班主任/运营/销售一定要有自己的人设，拉进与用户的关系，这也是该案例需要改善的地方
③正价课转化的图表可复用，价格阶梯也设置得较好，限时特惠，让用户在社群外也看得到价格，做出对比
④社群里的短视频形式都可借鉴，短而精，小的知识点却很有收获感，增强了对课程专业度的信任
⑤激励动作有很多，但是私信催作业力度基本没有。到了第五天（最后1天），群内基本没有活跃度了
