今年法商主题培训在金融行业，尤其是保险行业进行的如火如荼。很多人学过了各种版本的法商课程，从机构领导到每个业务员的反馈来看存在学完却无法直接上手使用的困惑，培训效果达不到预期。
换个更形象的说法来描述这个现象：
从去年或更早开始，一条叫“法商”的道路出现了，他们（保险代理人和其他希望借助法商开拓客户的人）奔走相告，呼朋唤友，急迫地想要找到这条路通往财富的道路。但是，这条道路上大雾弥漫，让人看不真切，少数几个顺着这条路走到目的地的人回来都说沿途的风景真美，目的地更是让人流连忘返。人们对这条路就愈加憧憬了。不过，奇怪的是那些从目的地回来的人怎么也说不清这条路到底怎么走，他自己会走，却没有办法带领更多的人跟他一起走。
因为带领他的是他自身的知识和经验，其他人很难复制，但那些知识和经验如果能归纳总结成“新手指南”似的方法和流程，每个想要走这条路的人就知道该如果迈出第一步，走几步后转弯，再走几步后直行，最终就能到达憧憬的目的地。
把“新手指南”精确度逐步提高，智能化提高，容量变大，体积变小，最终放入手机，成为随身携带的“法商导航仪”，需要时随时帮助你去到你的目的地。
如何把“新手指南”设计为“法商导航仪”，真正起到引导保险代理人的作用？真正成为人人能上手操作的工具？
最需要理清的有如下几点：
1.“法商”到底是什么？这里的“商”指的是什么？
2.法商对于很多人是新的学科领域，进入一个新的学科，如何掌握最核心的“底层逻辑”？法商的底层逻辑是什么？
3.法商如何在与客户的沟通中发挥作用？
4.保险代理人学习法商不是为了做律师，做法官，那学习法商的目标是什么？
5.法律门类众多，法条更是成千上万，如何有效率的学习？应该先学什么？
6.法商是不是适合所有客户的“万金油”？如果不是，什么样的客户适合用法商作为切入点和突破口？
《法商精准导航，客户科学定位》就是回答了上面的六个问题。
最需要理清的有如下几点：
1.“法商”到底是什么？这里的“商”指的是什么？
收集到的学员答案：
1.法律+商业
2.法律+商业保险
3.类似“智商”、“情商”
4.商机
5.商数
6.商人
结论：大家的理解就像“一千个读者就有一千个哈姆雷特”一样各具特色。我在说法商，你在说法商，他也在说法商，结果大家说的根本就不是同样的含义。
我的观点：我在与学员定义“法商”这个词语时喜欢这样表达：通过学习法律的底层逻辑（利益选择与利益平衡），构建法律思维，储备法律知识和技能，掌握以法律更好地服务客户的能力。
2.法商对于很多人是新的学科领域，进入一个新的学科，如何掌握最核心的“底层逻辑”？法商的底层逻辑是什么？
我的观点：
跟着这个新领域的牛人学习。
法商的底层逻辑：利益的选择和利益的平衡。
2.法商如何在与客户的沟通中发挥作用？
我的观点：
靠知识势能。（类比三峡大坝，水能发电，是因为高差形成的势能。）
保险代理人需要通过学习法商积攒起知识势能，用法商思维和知识、技能为客户创造价值。
3.保险代理人学习法商不是为了做律师，做法官，那学习法商的目标是什么？
我的观点：
跳出保险看保险，寻找新的视角，寻找突破的机会。
保险回归本质的保障功能，保障功能的充分实现需要法律提供背景支持。
4.法律门类众多，法条更是成千上万，如何有效率的学习？应该先学什么？
我的观点：
（1）并不是所有的法商知识和技能保险业务员都能独立操作。
法商技能金字塔将保险业务员运用法商的层次划分了三层，专注“能直接用的起来的法商技能”，积极主动提升法律领域咨询能力，积累法商专业人脉圈，资源共享，协作共赢，分层攀登法商金字塔。
（2）“知道”不等于“会用”。
知道了法商知识，不代表能运用法商技能。知识和技能之间欠缺了“方法”无法应用，即使有了方法，知识到技能还要依赖“刻意练习”才能内化为技能。
5.法商是不是适合所有客户的“万金油”？如果不是，什么样的客户适合用法商作为切入点和突破口？
我的观点：
法商并不适合所有客户，需要科学的方法筛选出适合用法商切入或突破的客户群体。
想象这样一个场景：
你为2018年开门红梳理出100位潜在客户，你打算如何在有限的时间，以有限的精力去服务这100位客户？如果100位客户不能平均用力，如何分配自己的时间和精力更有效呢？
你列出的100位潜在客户中重要客户可能只占20%，为他们付出80%的时间和精力，期待80%的回报。
如何从100位潜在客户中筛选出20%重要的客户呢？
这里提供目标客户三步走定位法：
第一步筛选：生命周期
100位客户中选取理财需求旺盛，资金丰富的青壮年期客户和中年期客户。
第二步筛选：职业类型
中高端客户有比较集中的职业群体，如企业主、企业高管、职业投资人、律师、医生等。
第三步筛选：家庭模型
家庭结构和财富清单把家庭财富保全和传承需求划分为四个象限，第三象限和第四象限的法商需求比较多元，适合用今年特别火爆的法商话题去切入。
三步筛选完成，客户已经分为四个层次，最有价值的客户已经筛选定位出来，接下来就是在他们身上付出你80%的时间和精力。
把精力和时间用在最见成效的20%所在的地方，在20%的方面做的足够好又能带动其余的80%。最终，带领你成为所在平台的前20%。
《法商精准导航，客户科学定位》视频课程录制完成，10月中旬将在【我是理财师】APP上线。如果你对法商感兴趣，欢迎你加入我们，每天学习一点点，每天都在进步！
