昨天和帅昆在南亚漫咖啡聊了一整天，聊天的核心关键词是：利他，系统思考，关键节点，入侵用户心智。
在碰撞过程中我们聊了很多案例，就像同样是开餐馆，为什么有的人做了几十年，还是街边那一家小店，有的人却能在短短数年间将其打造为连锁店，开遍全国。各行各业都有这样的例子，即使是一根小小的油条，有人炸了一辈子，还是在街边卖油条，可有人却能做成永和豆浆。
是什么原因造成这种差距？门口大爷的油条不够美味？还是大爷起得不够早？都不是，事实上，差异的实质是没有找到撬动销量的发力点。
还有个例子，在空调领域，美的、海尔的销量和利润率远低于格力，真的是因为它们的产品差很多吗？而且，普通的消费者是如何判断哪家的产品更好的？既不能拆开看材料，也不能试用做比较。
其实，相比美的、海尔，格力真正胜出的不是产品品质，也不是产品技术，而是找到了真正撬动销量的发力点。永和豆浆在想买豆浆的潜在顾客心中建立起了“大品牌豆浆”的认知，格力在想买空调的潜在顾客心智中建立起了“第一空调”的认知，从而带来了“心智预售”。
也就是当顾客想买某一品类的商品时，首先会想到这个产品，他在逛街没出门之前、去电商没打开网页之前，就已经决定要买这一指定产品，所以，很多企业已经输在起跑线之前了。
我在销售过程中，往往会忽略一个问题，很少会问自己为什么和凭什么？顾客为什么买你的产品，凭什么买你的产品？
其实顾客在购买你的产品之前，通常会先问三个问题：
1.你是什么？
这个问题，问的其实是你的品类。比如，可口可乐是可乐品类，农夫山泉是矿泉水品类，格力是空调品类。只有明确了品类，并使自己的品牌建立起在该品类的认知，顾客才会反向地，在想买可乐时就会想到可口可乐、想买矿泉水时就会想到农夫山泉、想买空调时就会想到格力。
产品只有明确品类归属，才能有效对接顾客需求。但这里面会有一个“坑”，很多大品牌的失败，都是因为掉进了这个坑里。
现在已经家喻户晓的海底捞，依然在门店招牌上标明“海底捞火锅”，就是为了明确品类，从而有效对接顾客需求。
2.有什么不同？
顾客知道你是什么之后，接下来想知道的就是你跟其它品牌相比，有什么优势或差异。这个区别不能自说自话，而必须是顾客理解和在乎的特点。比如，听到“恒大冰泉，一处水源供全球”的广告，大多数顾客都会问出“那又怎样”，因为对顾客来说，“一处水源供全球”对他来说没有意义，显然不如“每一瓶水都来自长白山冰川”的说法。
3.何以见得？
当品牌回答自己“有何不同”时，顾客通常会持怀疑态度，因为顾客习惯了商家的自卖自夸，不会轻易相信商家的说法，因此需要品牌拿出有力的证据，这时可以围绕我们的证明系统开展，公司规模实力，权威证明，播传系统，用户见证，不同维度证明，让用户从不屑，好奇，信任，成交，裂变，炼金一环跟着我们走。
