思考来源：得到App的“薛兆丰经济学课”中关于“议价权”的讲解。

这段时间在通过“薛兆丰经济学课”培养和训练自己的经济学思维，学会用更中肯客观的经济学角度去思考问题。

买卖双方的交易弹性决定了双方的“议价权”高低。

“弹性”指的是，寻找替代方案的能力，也就是，你是否有选择的余地。也就是，如果我不是“非你不可”，说明我有很多的选择，这时候我的议价权就会很高。

听到这个概念时，立马让我联想到了国际贸易中，常见的几种买卖双方合作状态。

一个新贸易公司，从发展初期、成长稳定期、成熟期，基本会有几种发展阶段：“帮卖”、“帮买”还是“自卖”（这是为了便于理解，我自己归纳的通俗词汇，不完全正确）

“帮卖”：基本上是发展初期时，外贸公司把自身定位成supplier，将生产商的产品销售给国外客户，思维上更多是希望维护自身或供应商的利益。

因为这时候面对生产商时，外贸公司的选择弹性较弱，议价权比较低，“帮卖”的状态自然而然产生；

“帮买”：基本上是处于成长稳定期，外贸公司把自身定位成“为买家提供解决方案”，甚至成为了买家的Agent，思维上会更希望维护买家的权益，为买家把关品质，解决在华采购的各类问题。

这阶段，它的供应链资源已经积累了不少，不再是“非你不可”，选择弹性较高，议价权较高，所以他思维上更倾向于“帮买”。

“自卖”：基本上是处于成熟期，外贸公司走出纯OEM或ODM的模式，希望获取更大的产品议价，进行自有产品研发、自主品牌出口OBM，“卖属于自己的产品”，思维上，更多是维护自己品牌的权益，而非供应商，也非买家。

这阶段，它的供应链资源、买家资源、营销渠道都已经丰富，选择弹性更大，议价权也更大，所以思维上更倾向于“自卖”。

所以可以看到：

面对生产商时的议价权：“自卖”>“帮买”>“帮卖”

该公司的选择弹性（供应链资源的丰富程度）：“自卖”>“帮买”>“帮卖”

三种不同的状态，体现了外贸公司在面对生产商时的议价权，也体现了该公司的供应链资源是否丰富，越丰富，弹性越高，议价权越大。

任何一家外贸公司，都会希望自己拥有谈判的议价权，所以就需要不断让自己的供应链、产品实力丰富、渠道营销能力变得更强大。