一、主要内容：

1.照对象的变化，导致了比例上的不同，而不同的比例，会带来不同的感受、不同的行为、不同的态度，这就是我们所说的“比例偏见”。

2.很多场合下，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知，更加敏锐。

3.一句话来理解比例偏见：比例有偏见，掏钱莫打脸。

利用人们的比例偏见创造商机，我们可以：

第一、放大促销价值；

第二、巧设参照对象；

第三、善用搭配销售。

二、比例偏见的运用

运用场景

你是电饭煲的商家，有两个销售方案，你觉得哪个好？

A方案：买1000元的电饭煲，送50元的炒勺.

B方案：买1000元的电饭煲，加1元换购50元的炒勺.

B方案好.此方案把消费者的注意力放到1:50这个比例上，让顾客觉得超值，符合我们前面强调的“让顾客感觉占大便宜”的原理.

你注意到了没有，卖衣服的商场，吆喝的方式一般就是“打几折”；卖冰箱和空调吆喝的却是“直降”“立减”.因为前者相对便宜，后者总价高；便宜的要突出比例，贵的要突出具体金额.

苏宁的家电卖场也采用了这样的策略.

以前采用买某变频空调直降多少元的方法，发现收效甚微.后来改为预存50元抵500元用，预存100元抵1000元用，效果明显.

因为这样顾客感觉太值了，票子一下变10倍啊.

200元的4G内存条，单独卖，消费者觉得贵.可是如果搭在电脑整机上售卖，效果就会不一样.

比如配备4G内存条的电脑整机卖4800元，配备8G内存条的电脑整机卖5000元.只增加200元，整机性能提高1倍，你是不是觉得超值？

小结

销售定价并不是越便宜越好，而是要顾客感觉到“占了便宜”.

三个方向运用好“比例偏见”的原理.

1.遇节日促销时，价格低的用打折的方式，价格高的用直降、立减的方式；
2.用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉；
3.把廉价的小商品，搭配在非常贵的东西上一起售卖，相对于单独售卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感.

三、有人说，对比例认知的偏见，是小偏见，对自己认知的偏见，才是大偏见。这句话，你同意吗？

我同意。比例认知的偏见用数据分析，参照实物准确，即避免打脸。而自我认知是最难的，用显微镜或放大镜看别人，给别人能客观地提意见，得到别人的赏识或宽容。反观自己，自省后，不能严苛自我，最大敌人是自己。