今天又参加了一次谈判。表面上友好，实际双方主张差太远，又都受限于自身位置，结合点目前看起来很难迅速找到。这样反复的低效拉锯战恐怕还得几个回合。抛开其他不可控因素，我也在想，运用怎样的谈判技巧才能提高谈判的效率和主动性。想起两三年前读的书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，于是重新回顾了一遍。
就像作者所讲，谈判技巧很重要，通过有效的谈判技巧，双方可以通过有技巧地试探和合理地交换，往往能在一场谈判结束后都得到更多。
那么，首先，要弄清楚三个问题。
1.谈判目标是什么？
2.谈判对手是谁？
必须进行角色互换，将自己放在对方的位置上，而将对方置于你的位置上。
3.要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
书里讲了很多谈判的具体策略和技巧。列举如下：
1. 对所听到的内容做总结。这会让对方感觉得到了充分的尊重，这份被尊重感将使对方更容易接受我方观点。
2.将自己置于对方的位置。充分了解对方的诉求和高收益偏好，有时我方的中低收益偏好可能是对方的高收益偏好，找到并与之交换以获得筹码。
3.保持沉着冷静。摆脱争论对错的怪圈。
4.声明及重申你的目标。管理谈判进程，回到谈判正题的不二法门。
5.注意对方语言中的某些信号。这些信号往往透露出对方的一些隐含假设条件，满足这些条件以换取谈判的成功。
6.作决策之前询问他人。“我要在某时间之前作出决定，如果届时没有收到你的消息，则认为我可以据此开始实施计划”。
7.不为昨天而争斗。永远往前看，提醒谈判双方目标至上。
8.利用对方的准则（注意语气要和善）。在不冒犯对方的情况下充分以子之矛攻子之盾，让对方为准则买单。
9.渐进的使用谈判策略。
10.将作决定的权力交给对方更具说服力，带领对方进入你期望的目的地。
11.用对方的一个失当获得一个筹码。
12. 当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题焦点。
13.不等价交易。了解对方的需求，兴趣，信息。 了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法、有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。
14.情感补偿。 情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。
15. 温柔的威胁。表述中可以包含你想向对方施加的威胁，但表现方式却是在向对方寻求帮助：我们要怎样才能共同发展呢？
16. 共同敌人法。
这个“敌人”可以是一个人、一个团体或一个想法。被团结起来共同反对某人或某事的人在心理上会更加亲近。
17.把我的问题变成我们的问题。
18.你必须让他们直观地看到问题所造成的后果，这是一个十分关键的谈判技巧。换句话讲，就是要在对方脑海中形成一幅图景。
作者运用四个象限的方法介绍了谈判前的准备工作。
一、第一象限—问题和目标
1. 目标：短期/ 长期？
2. 问题：妨碍目标实现的问题有哪些？
3. 谈判各方：决策者、对方、关键第三方是谁？
4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息？
第二象限—形势分析
6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的。
7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任。
8. 沟通：风格、关系？
9. 准则：对方的准则、谈判规范。
10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意， 为什么拒绝？
第三象限—选择方案/ 降低风险
11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？
12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤。
13. 第三方：共同的敌人且有影响力的人。
14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题。
15. 备选方案：如有必要对谈判 进行适当调整或 施加影响。
第四象限—采取行动
16. 最佳方案/ 优先方案：破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素。
17. 谈判发言人：发言方式和发言对象。
18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理。
19. 承诺/ 动机：主要针对对方。
20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
这么梳理下来，感觉对方的谈判技巧还是比我们这一方要高明一些。其实从身份上，对方是占一些优势，但对方抛出如此低的条件，究竟还有什么筹码？我们又有没有希望借助第三方的力量？
