有时候客户对我们的项目或者产品也不太清楚，都知道个大概，有可能客户对竞品的价格也不是很确定，这时候咱们要拿出专业的姿态，让客户对竞品产品质疑，我们的优势去攻击对手的劣势，但是这期间先要认同客户，比如话术：您说的对，他们确实这方面还不错，但是.......有我们的优势来说话。
客户用各种小毛病要求降价的如：周边的交通，地段偏僻，生活水平跟不上，这个情况我们要说针对性的问题，比如：好的地方价位是多少，我们地方偏点但是后期的规划，以及升值空间是很大的，如果你看周边配套都齐了，价位4万一平米，成熟的社区不适合投资！
我们在跟客户谈价格时，不能有犹豫，不能说我给您问下经理，看看还能优惠不，让客户知道这个优惠来的不容易，越坚持，客户就越相信我们说的是事实，这是要铺垫的，最后在给客户应该有的优惠，但是要让客户知道来的不容易。
客户第一次提出优惠，应该这样说产品都是明码标价，不能随便打折的，坚定拒绝。但不要多说，不要谈价格的话题，说价值，等待其第二次试探客户的意向。
客户一再要求优惠，在谈价的时候一定要把产品优势的反复说给客户，让客户认同，在客户心里形成潜意识。
如果客户坚持要优惠，先问出客户心理价位，让客户先报价，在不知道客户心理价我们千万别先让价。
谈价时，为我们自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了低价，也要在订单上注明优惠是与后续工作有关联的。
在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难，不要让客户有太高的期望，不确定的条件千万不能答应，特别是在公司之外的场合，尽量避免谈价格优惠的问题。
面对客户的杀价，3点很重要：
1.死守价格——客户容易被激怒，或没有耐性了，选择了放弃。2.守价还是为了成交的一下放到底——客户是不领情的。
3.自己估计现场的优惠—价格乱放，造成混乱的局面。
