《一个人的电商:运营策略与实操手记》

一、概要

1、本书主要讲的是：许晓辉，从凡客出来，创业慢生活品牌“初刻”的经历。三年跌宕起伏一路劈荆斩棘。

2、本书内容大致分类：①电商的逻辑；②创业三年的经历及感悟；③电商方法论。

二、对我有启发的内容

电商的逻辑

1、“是否具有足够高的市场占有率，同时也决定了对产业链上下游的控制力，也就决定了未来。无论是亚马逊、淘宝，还是京东、苏宁，无一不是如此路径。在互联网上，这种打法的正确性早已被验证（虽然这并非唯一打法）。”

2、“淘宝凭借烧钱若干年之后的垄断地位，在整个价值链上的议价能力非常强，并由此衍生出各种新的盈利模式，比如支付宝、余额宝等金融产品。凭借几近垄断的电商市场占有率，阿里巴巴就有能力去整合生产、品牌、物流、技术、金融、广告等整个产业链，以封闭生态封杀竞争对手（比如屏蔽百度和微信），以超强议价能力获得巨额利润。”

3、“亚马逊模型”，是规模经济，即用数年亏损快速跑马圈地，待市场格局落定之后，开始关门收钱。”

4、“裂帛、茵曼、韩都衣舍等淘品牌则走的是另外一套路径，从财务模型角度称为“淘品牌模型”。”

5、“从本质上来讲，电商就是一个流量层层变现的生意。”

6、“如果只是卖货，直接跟各大平台合作就好”

7、“如果是做垂直平台，单纯买流量的成本很高，而要通过提供天猫、京东给不了的综合服务做差异化竞争，这样才能吸引主动访问的浏览量，提高复购率，从而降低引流费用。”

8、“从小众的切入到大众的延伸，是一条有效的商业模式延伸之路。”

9、“很多创业项目都是从细分窄众的市场切入，这样有利于集中优势资源做快速突破、垂直挖掘，待发展到一定规模再横向扩展。”

10、“中国的整个社会结构还没形成橄榄型就已经逐步呈现M型了，本来很弱的中间阶层在往下塌陷。”

11、“产业互联网的通俗理解就是，所有传统行业的互联网化。”

12、“三项关键技术与应用为产业互联网时代的到来创造了变革的基础。一是无所不在的终端，包括手机及其各种信息传感设备（如智能眼镜、腕表等）的普及；二是空前强大的后台云计算能力，包括计算与存储能力，从G到P及至E级的跨越；三是不断升级的宽带网络。这三项技术的成熟让每个行业都具备了收集、传输及处理大数据的能力。”

13、“最容易操作的有如下两种：1．将传统商务的信息流、交易流全部网络化，可以通过独立网站、手机APP或微信服务号实现，参考科通芯城微信服务号“芯云”。2．将客户信息数据化成CRM系统，对客户进行在线服务和管理，实现线上线下的互动，大多数O2O模式都是在这个层面进行的，参考万达电商的智慧广场模式。”

14、“为何扩张品类与SKU？核心是电商做的人群生意，商家不想放弃销售机会。”“销售额=流量×转化率×客单价”

15、“海量SKU堆积起来的销售额，成就了唯品会这匹电商黑马的脱颖而出。而对于要承担库存的自主品牌或垂直B2C，则必须在海量SKU所带来的销售机会与风险之间选择一个平衡点，否则现金流压力和库存损耗就是最大风险。”

16、“最近两年火到没朋友的小米，则选择了一条极致单品创新之路，以个位数SKU做上千亿的销售，算是一个奇葩型案例。”

17、“小米化改造，核心就是极致单品策略。”

18、“广告投放无非两类：1）以直接带动销售、注册用户等为目标的效果投放；2）以扩大品牌影响力为目标的品牌投放。”

创业三年的经历及感悟

1、“B2C就是一个“网站+卖货”而已，并未去思考其背后运营系统有多复杂。”

2、“从产品规划、品牌策略、款式设计、销售规划、生产管理、摄影、网站编辑、页面设计、广告投放、售前售后服务、客户维护、仓储、物流、技术研发等，而每个大类之下又会细分很多小类出来”

3、“远看B2C是互联网生意，近看会发现这其实完全是一个传统生意，互联网只是借助的一个工具而已。”

4、“在短短几个月时间里，我到义乌、东莞、温州、广州，见过了几乎都是当地最知名的鞋服企业的老板。”

5、“而这个故事的核心就是项目的差异化，包括定位、产品、营销、服务、团队甚至资本等全环节。”

6、“我最初设计的项目不是文艺服饰，而是做校园潮牌。当时思考的市场差异化是：1．学生是最张扬个性的人群，他们的着装需求个性化、要酷、要潮。2．传统潮牌价格很贵，几百数千元很普遍。3．用凡客高性价比方式做校园潮牌，市场空间很大，校园环境相对封闭易于口碑传播。”

7、“两个问题很关键：1．市场空间到底有多大，是否太小众。2．团队是否有懂校园群体需求，擅长做潮牌设计的人。这两个问题我有解释，但没有能说服他的答案。”

8、“初刻CRUCCO，中国城市主流青年慢时尚生活品牌。以舒适、简约、小创意、关注细节为设计理念，初刻坚持做原创精品，为你呈上发现美与感动的都市生活哲学。初刻期待与你一起发现符合自己想象的城市，在忙碌、拥挤、焦虑之外，唤醒每一个曾带给你最初感动的美妙时刻。”

9、“这套系统因缺少ERP、客服等完整模块，因而只能算是网店前端系统，后端大部分功能或者非常简化或者缺失，这也为后续运营埋下了隐患。”

10、“微创新——超出预期的惊喜——产生口碑。”

11、“周鸿祎总结了两点：1）从小处着眼，贴近用户需求心理；2）小步快跑，快速出击，不断试错。”

电商方法论

1、“从用户需求的痛点出发，寻找能够产品化的爆点（有些痛点不能落地，比如房价很贵），结合可整合的内外部资源快速执行（羡慕小米很红，但你没有雷军的资源也不行），不断小步快跑、快速试错、迭代优化。”

2、“雷军曾自己做过详细的总结：包产到户、关停并转、放水养鱼、腾笼换鸟和筑巢引凤。”

3、“雷军最常讲的方法论是七字诀：“专注、极致、口碑、快。”善于总结，打法有章可循，有体系，有信仰”

4、“却是一个很好的凝聚员工的方式。内部成立了一个基金，每个员工都能入股，五年成熟之后大家按比例获得基金投资收益，若中间退出则按最低保底收益率（7％）”

5、“需要靠生态组合而非单点去赚钱”

6、“击中人性根本的利益驱动，极致单品的高性价比。”

7、“一是产品的交互体验做得很好，二是内部管理的企业文化做得很棒。”

8、“参与感三三法则，三个战略：做爆品，做粉丝，做自媒体。三个战术：开放参与节点，设计互动方式，扩散口碑事件。”“做爆品”是产品战略。”“做粉丝”是用户战略。”“做自媒体”是内容战略。”

9、“互动建议遵循“简单、获益、有趣和真实”的设计思路”

10、“黎万强说：“在碎片化的移动互联网时代，每个公司都应该迅速转型做自媒体。”

11、“好内容的标准，无非两种：有用或有趣。”

12、“后来我发现一个老外的书写得不错，叫《品牌密码》，逻辑简单清晰，不搞品牌神秘主义，书中提到的七个密码分别是：创业历史（CreationStory）、信条（Creed）、徽记象征（Icon）、仪式（Rituals）、对立阵营（Nonbelievers）、神奇术语（ScaredWords）、领导者（Leadership）。一目了然，一看就懂。”

13、“品牌不仅是产品，其最高境界是建立一个信仰系统”

14、“互联网品牌的核心是信任，传统品牌的核心是溢价。”

15、“将文字诗歌化、文学化；摄影师自然是将静物、模特、外景照片拍得漂亮，拍出格调；设计师将优美的图片和文字拼接到网站上，尽量精致。”

16、“将小清新具象到商品上，也并非难事。文案、视觉，是最容易体现清新格调的途径。”

17、“电商就是卖照片，这话虽然偏激，也不无道理。”

18、“电商文案三要素是：文学上陌生化，卖点上量化细节，情绪上内心共鸣。”

19、“就服装而言，若想小而美、快速反应，设计和供应链是关键。”