晋文学习笔记
商业应向战争学习。商业要钱，战争要命。
林元帅27岁写的文章《怎样当好师长》，对今天的销售经理特别有价值。
1，
要勤快。
比方说，一个军事指挥员，到了宿营地就进房子，搞水洗脸洗脚，搞鸡蛋煮面吃，吃饱了就睡大觉。
他对住的村子有多大，在什么位置，附近有几个山头周围有几条道路，敌情怎么样，群众条件怎么样，可能发生什么情况，部队到齐了没有，哨位在什么地方，发生紧急情况时的处置预案如何，都不过问，都不知道。
这样，如果半夜三更发生了情况，敌人来个突然袭击，就没有办法了。
到那种时候，即使平时很勇敢的指挥员，也会束手无策，只好三十六计，跑为上计，结果，变成一个机会主义者。
晋文评论，
不勤快的人办不好事情，不能当好销售经理。
应该自己干的事情，一定要亲自过目，亲自动手。
比如，应该去拜访客户就要拜访，应该了解的情况就要及时了解，应该检查的问题就要严格检查。
不能懒，经理切忌懒，因为懒会带来失败。
比方说。
如果到了客户所在地就进酒店，洗个澡，搞自助餐吃，吃饱了就睡大觉。
对所在城市有多大，客户在什么位置，在当地口碑怎样，内部汇报关系怎么样，客户可能有什么顾虑都不过问，都不知道。
这样，如果明天见面谈判，客户突然说不买了，就没有办法应对了。
“凡事预则立，不预则废”。
2，
要摸清上级的意图。
指挥员的大勇建立在革命的最高自觉性
和正确理解上级意图的基础上面。
晋文评论，
要摸清总经理的意图。
对上级的意图要真正理解，真正融会贯通，
真正认识自己所销售的产品在公司全局中的地位和作用。
这样，才能充分发挥自己的主观能动性；
才能打破框框，有敢于和善于在新情况中找到新办法的创造性；
才能有大勇，才能有强烈的销售成交的企图和雄心。
3，
要调查研究。
调查研究工作要贯串在各项工作中，要贯串在每一次战役、战斗的整个过程，反对打莽撞仗、糊涂仗，反对急性病，反对不亲自动手做调查研究的懒汉作风。
特别是敌情，必须切实摸透。
晋文评论，
对于客户、生产、物流的情况和同行情况，要经常做到心中有数。
要天天摸，天天琢磨，不能间断。
这样做，不能看作是重复，
实际上这不是重复，
而是不断深化不断提高的过程，
是取得正确认识的必不可少的手段。
与客户的内部人员有私交，
平时积累掌握的情况越多，越系统，
在紧张复杂的情况下，就越沉着，越有办法。急中生智的“智”，才有基础。
因此，调查研究工作要贯串在各项工作中，
要贯串在每一次客户拜访，客户谈判的过程中。
特别是客户情况，必须切实摸透。
因为客户为了增加信息不对称，
必然会极力隐蔽、伪装他们的真实企图和行动。
4，
要有个活地图。
指挥员和参谋必须熟悉地图，要经常读地图。
熟读地图可以产生见解，产生智慧，产生办法，产生信心。
晋文评论，
销售经理必须熟悉产业链，要经常读相关信息。
熟读产业链信息可以产生见解，产生智慧，产生办法，产生信心。
化工销售，可以把化工产业链图及企业分布地图挂起来，搬个凳子坐下来，对着图看，
从大的方向到相互关联，
从产品全貌到每一品种的特点，
从粗读到细读，逐块逐块地读。
用红蓝铅笔把主要的产品标划出来，
边读，边划，等到地图差不多快划烂了，
也就差不多把产业地图背熟了，背出来了。
在熟读地图的基础上，要亲自组织销售人员对进行下游客户甚至终端实地勘察，核实地图，把市场情况和主要客户的分布都装至脑子里去，做到闭上眼睛面前就有一幅鲜明的市场图影，离开地图也能指挥营销。
这样，在瞬息万变的市场中，可以比竞争对手来得快，争取先机，稳操胜券。
