两名罪犯各自单独接受警方的审问，警方开出的条件是：

①指认对方，那么对方判刑5年。

②沉默，那么对方无罪释放。

③自己沉默，对方指认自己，那么对方无罪释放，而自己要判刑10年。

可以看出，尽管双方都沉默无罪释放是最好的结果，但由于囚徒之间无法相互信任，因此倾向于互相揭发，而不是同守沉默，所以最终是两人都获刑5年。这就是非零和博弈里面著名的“囚徒困境”。

人与人之间要获得这种相互信任的默契，需要长时间的感情培养。而在两性亲密关系中，信任更是感情的基础。任何缺乏信任的感情都是无根之花，再美丽，终无法长久。

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信任感三要素

⑴可预测

一个人信任另一个人最直接的表现就是在不沟通的情况下，也知道对方会选择A而不会选择B，而做出此判断的依据就是长时间的相处总结出来的规律。

可预测是一切信任的起点，对方根据你过去的行为规律，可以对你接下来的行为作出预判。比如，你的伴侣知道你喜欢吃什么不喜欢吃什么，所以做了什么菜就知道你接下来的表现。

而判断的前提必须依赖于你的行为的一致性，如果你的决策和行为变化多端或者前后矛盾，就会影响别人对你的判断，也就终止了信任的发展。

⑵可依赖

女性在选择伴侣的时候，会倾向于选择看起来靠得住的男生。而男性的一些行为会被女性贴上靠不住的标签，比如沾花惹草，酗酒，不上进等等。

可依赖信任是指另一半相信我们有被她们依赖的能力和意愿。其中包含两个层次，不仅仅要有能力，还要有意愿。简单点说：我相信你有能力给我好的生活，而你做这一切的原因是因为你爱我。

不少暧昧期的男女有个苦恼，两个人都觉得对方蛮好的，但总是觉得缺少那么一点感觉或者氛围来突破这临门一脚，这缺的就是可依赖信任。

可依赖信任与可预测信任的区别就在于情感的交流。可预测信任是通过对对方以前的表现作出判断，相信对方会按照以前的路子继续前进；而可依赖信任包含了寄托在另一半身上交心的付出，是一种含情脉脉的信任。

如果你问我要怎么突破这种关系？哈哈，可依赖信任就是需要都放下架子，冒着可能被拒绝的风险，向对方袒露自己脆弱的部分，以期得到对方的回应或者支持。如果对方回应了，那么恭喜你，可依赖信任形成，可顺势表白，但千万别在还没确定对方意向的时候做这种事，心急吃不了热豆腐，真喜欢你的话是很明显的，我相信你不会看不出来。

⑶信念

在没有充分的事实依据下，对方依旧相信我，就是信念，也是信任感三要素的最高层次。信念和可预测、可依赖信任的最大区别是，后两者是需要经过大脑思考判断的，信念则是条件反射般的不需要任何理由的信任。

但真要产生这种信任，是非常难的，它需要长期感情的积累，让伴侣主观上认为我之所以对她好是因为我爱她，而不是因为这么做有利于我自己。并且我对她的爱是独一无二的，而不是对每个人都这样。

为何有些家庭，去哪、做什么、打过什么电话都要一一查清楚汇报，而有的家庭从来无需过问，一个重要的原因就是伴侣能否通过自己的行为让对方形成这种信念，从而带给她足够的安全感。

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信任感的影响因素

⑴非整合能力

非整合能力指一个人能承受认知和情绪上的复杂性的能力。简单说吧，你能否接受你的爱人爱你的同时又偶尔会伤害你？如果能，你是具备这个能力的人，如果否，那你就欠缺这个能力。

任何人都不可能纯粹的善，总有一些负面的部分。你的爱人即使很爱你，某些时候他也会做出一些伤害你的事情。能接受这一点的人，说明他们能驾驭这种矛盾，并且不会试图去通过操纵自己的认知和感情来消除矛盾。他们的思维就具有很好的可塑性，即使出现信任危机，也能慢慢消化并最终重塑信任关系。

而欠缺非整合能力的人，他们的世界就相对比较纯粹，思维也比较刚性而直接，不是1就是2。他们秉持的观点是你爱我就不会伤害我。如果你伤害了我，就代表你已经不爱我了。前面说的那个矛盾是他们难以接受的，矛盾的存在会给他们造成很大的精神压力。所以如果婚内出现背叛的话，欠缺非整合能力的人大概率会选择离婚。

⑵了解程度

了解得越多就越容易预测对方的行为，相应地信任程度就越高。可预测信任和可依赖信任都是了解为基础的。不仅仅要保持行为决策的一致性，而且要多次进行心灵的沟通，让他了解你内心的想法，袒露的越多，了解得越多就越容易获得可依赖信任。

相似的人容易走到一起的原因就是他们之间的价值观、想法都很接近，所以很容易预测和了解对方的行为和想法，从而使他们比别人更容易萌生的，这是闪婚一族存在的原因，也是骗子容易得手的原因。

另外，容易被忽视的是在小事上面的坚持。以小见大，只在一些大的事情上保持原则是不够的，即使是小事也要前后保持统一。日常生活中的点点滴滴即使你没放在心上，对方也会看在眼里。如果前后不一致就容易造成人设的崩塌，次数多了之后另一半就会觉得你是一个前后不一，不靠谱的人。

⑶权利平衡

能最后能走到一起的人，都是人格平等的两个人，不存在谁高谁低。亲密关系中如果出现权利失衡，那么较弱的一方就会不相信较强的一方。导致这种权力感失衡的可能是客观的物质条件的差距，也可能是主观的感受。

较弱的一方会觉得配不上对方或者对另一半更加不放心，他们要么选择自怜，要么将所有可用上的精力都投入到对方身上，也就出现了常见的跟踪，查手机等等行为。

弱势方在和强势方相处的过程中，因为安全感的缺乏会变得非常敏感，存在自我验证的倾向。强势方如果不小心做错一件事情，就会让弱势方觉得是在试图伤害他们，并自我验证跟他们想的一样。而且他们觉得自己没有力量去影响或者让强势方停止伤害，所以在感情中更容易受伤。

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信任感的商业应用

⑴始终如一（可预见信任）

这是品牌定位的起点，如小米的性价比、王老吉的降火凉茶、沃尔沃的安全、雷克萨斯的安静等等，品牌的定位都离不开始终如一的价值投入。

而为什么各大公司要对自己的品牌进行定位呢？一个非常关键的点就是为了赢得消费者在这方面的信任。《定位》这本书提过，一个消费者在某一方面的需求很难记住7个以上的品牌，事实上其实更少。在互联网时代，基本上老大通吃，老二生死边缘，老三之后就只能自生自灭了。

所以要完成心智上的争夺，各个公司必须绞尽脑汁完成品牌的定位，并且通过始终如一的价值投入赢得消费者的信任，让品牌与需求逐渐画上等号。

⑵曲线救国（可依赖信任）

做过销售的人都知道，陌生拜访的成功率是最低的，因为这时候的信任程度也是最低的。所有大单子的销售大部分也来自老客户，这背后的销售成本其实就是信任成本。

明白了这个道理之后，销售就有了开展方向。我们的目标并不是为了卖出东西，而是为了赢得客户的信任，卖东西只是我们赢得信任之后的附属品。那么问题来了，如何赢得一个没有信任基础的人的信任呢？

首先，信任的培养是需要花时间的，心急吃不了热豆腐。其次，借助人类爱屋及乌的心理特点，我们其实很容易赢得他人的信任。比如像小米，它是通过手机完成它的品牌定位，但是现在整个小米的生态链都是沿用这个品牌定位。买过小米手机并且觉得好用的人，如果买其他物品沿用性价比为考量指标的话，毫无疑问他依然会购买小米的其他产品。小米在他的心智中就等同于性价比。

所以为了完成你最终的大单子的销售，你需要在前面铺垫一些小单子培养你们之间的信任惯性。如果你能搞定他信任的人，其实起到的作用与小单子差不多，记住，从第三个人口中得到的好评比从你口中说出来的分量大不止10倍。

⑶真实（信念）

销售的最高境界就是能和客户成为好朋友，这可不是你想象中的那种假惺惺的朋友，而是平时能交心的那些好朋友。

要完成这种从销售人员到朋友的转变，首先要做的是完成心理上的人格平等定位。也就是说，客户的无理要求你不会答应，你的立场是“我卖东西给你是为了帮你”，只有心中拥有这种不卑不亢的定位，才能不对客户卑躬屈膝。人的特点就是这样，越得不到的东西就越想得到，越容易得到的东西就越不珍惜，所以你会看到，很多业务员想尽方法讨好客户，结果只会让客户越来越难搞，要求越来越高；有的人，就在家里坐着也有生意上门，根本原因就是心理定位的问题，你是想成为他的朋友还是只是个销售人员，全在于你自己的定位。

其次，完成了人格平等的定位并取得了客户的信任之后，就是一般朋友的交往了。你需要让他们有机会跟你说心理话，记住，没有情感交流的感情永远无法升华。让你们之间互相袒露心声，暴露的越多关系就越牢固。

这方面的高手就是罗永浩，锤子手机价格高质量差，依旧有很多人愿意买单。其实买他手机的人认的并不是手机本身，而是罗永浩这个人，这就是信念。

不管罗永浩卖的是什么，总会有人愿意买单。而罗永浩袒露心声的方式就是通过演讲或者文章等方式公开自己的过往，并录制了他们制作手机的过程，体现他们对工匠精神的执着。

最终通过自己的单口相声拉近他与客户间的关系，营造一种朋友间的关系结构，让你觉得有必要支持他走下去，最终掏钱买单。

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