克里斯·沃斯 塔尔·拉兹
2个想法
第5章 得到一句话，瞬间改变谈判
摘抄 1.有效的停顿：沉默的力量是强大的。我告诉班吉在强调的时候使用停顿，鼓励萨巴亚保持对话直到最后，就像走出沼泽一样，把他的情感从对话中抽出来。 2.最低限度的鼓励：除了沉默之外，我们指导他使用简单的词语，比如“是”“好的”“了解了”等有效地传递信息，表明班吉正在全身心地关注萨巴亚和他说的话。 3.重复：不要与萨巴亚争吵关于把席林和“战争损失”区分的事，班吉需要倾听，然后把萨巴亚的话重复回去。 4.标注：班吉应该让萨巴亚感觉到他的感受被辨认出来。“这一切都是悲剧性的不公平，我现在可以看出为什么你这么恼怒。” 5.释义：班吉要用自己的语言重复萨巴亚说的话。我们告诉他，这样做足以显示你真的理解他的关切，而不是不走心的鹦鹉学舌。 6.总结：一个好的总结包括重新组织对方话语里的含义，加上对言语意义之下情绪的认知（释义+标注=总结）。
思考：如何成功说服他人绝不是口头上的妥协，而是让对方从心底产生认同。
书里提到让我们用倾听和重复的方式来达到目标。
应用：工作中和客户开会，在需求规避上产生拉锯，在反驳对方之前，最好先重复他的话语，对他的看法表示认同和理解，接着提出建议，通过变通的方式来达到目标。
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