我是1组-Andy，第二天作业。

拆解案例：斑马英语

一、 营销模型

1、 模型框架：

App/公众号里的自然流量优先转 9.9元4天集训营；花钱投放的流量直接走89元=20节课月课，然后转正价年课

2、 入口流量：

今日头条、抖音、微信朋友圈、KOL公众号、社交电商售课平台、应用商店自然流量、老带新推荐

3、 流量转化动作：

加老师个人号，入社群，努力提升完课率，而后社群里水军团购引导氛围，优惠券立减200帮助客户完成临门一脚决策

4、 社群／个人号／朋友圈：

社群：托的比例应该还挺高的，其它体验过的类似产品一旦托比较少的话，群氛围差很多。一天之中班主任几点开始做什么，几点要做什么都计划得很清楚。多而不乱。

个人号：头像/沟通都很专业，亲和力强。

朋友圈：发的内容和频率都很专业，客户不至于一加就很想拉黑。

总结：从9.9到正价课之间比一般公司多了一个89元20节课，虽然多出了一些转换过程和成本，但相信对于整体转换率提升ROI一定是正的，对于自身产品有信心的公司完全可以这样做。很多公司不敢加一步转换，其实是对于常态化的产品体验和教学效果缺乏信心。

二、 服务班型

实际一个社群里都是一两百人的，上课体验是App 1对1 自学。

1、课程流程亮点：

1）上课进度可视化比拼，很好的引导孩子提升完课率

2）社群里中教辅导老师的质量感觉优于小猴英语等竞品

2、运营亮点：

1）无论是9.9元送的盒子，还是89元送的盒子，还是后续正课每个月送的盒子，给人感觉很惊艳，物超所值

2）9.9 – 89 -正价课的路径在最大程度上提升了转换率

3）分销裂变无处不在，有效平摊降低获客成本。

总结：斑马英语作为目前启蒙英语App里跑出来的“黑马”，其实它的成功不是偶然的。从教研角度斑马的团队应该不是市面上最强的，甚至跟它目前的销售额完全不成正比。但是它对目标用户家长痛点的深刻理解，对那个阶段孩子实际学习英语的需求，从产品化的角度做了大量的打磨，一般的家长极有可能基于孩子在9.9试听课或者89试听月的阶段的良好体验而决定买单。

三、价格定位

1、体验课: 9.9元五节课；89元20节课

分析：外部投放只投89元20节课了，估计是投9.9元五节课的羊毛党太多，ROI太差吧？

2、正价课：

分析：2600元的课程还送点读笔，整体给人感觉还是挺超值的。这个价位应该和其它一些公司宝玩、波比、小神童都类似吧，但比叽里呱啦、多纳这些还是要贵很多。实际结果来看确实家长的最主要诉求确实还不是价格，在可以承受的范围内还是注重产品和服务体验。