谈到用户运营，就一定会提到一个词：用户画像，除了用户画像，有一个更加重要的东西可以让帮助我们来理解，那就是用户参与层级模型。用户参与层级模型核心来讲，是理解如何最大化用户参与度，留住用户，让用户在产品中形成正向的自然循环。

用户参与层级模型是硅谷顶尖投资机构 Benchmark 的管理合伙人 Sarah Tavel 总结的。Sarah Tavel 担任硅谷顶尖早期投资机构 Greylock 合伙人期间，于2016 年 3 月首次发布了这份用户参与层级模型（The Hierarchy of Engagement）。2017 年 5 月，Sarah Tavel 作为第一位女性合伙人加盟了硅谷顶尖投资机构 Benchmark 担任管理合伙人，并在过去一年里对这个模型进行了不断修正。

用户参与层级模型一共有 3 个层级：

1）最下面的第一级是「用户增长」，旨在获取尽可能多的用户，完成产品所定义核心用户行为；

2）中间的第二级是「留住用户」，让用户在产品中有更多的「质押」来增加用户的离开成本；

3）第三级是用户在产品中产生正向循环。最终达到我们的目标。1L1, 用户增长－完成核心用户行为

「用户增长」不是说我们应该关注产品的总用户量，而是应该关心完成产品所定义的核心行为的有效用户的增长。实际上，一个产品的总用户量无论如何都是在增长的（因为没有哪款产品在统计数据时会排除掉已经注销或流失的用户），所以很多时候看总用户数真的没意义。

「核心行为」在互联网界被称作Aha Moment(顿悟时刻），是指能够形成产品基础的行为。增长营销团队发现，当客户达到顿悟时刻的时候，他们的流失率会大大降低，很多公司都为此设置了特殊的KPI，比如Facebook 的核心行为是加好友，Pinterest 的核心行为是 Pin 一张图片，Snapchat 的核心行为是拍照分享，YouTube 的核心行为是订阅视频。

核心行为的投入与其他行动步骤基本一致，但是产出却是数倍。这是它的第一个特点。核心行为的第二个特点是：当核心行为发生后，它的撤回成本非常高，以至于你不想撤回，只想达成目标。

实现核心行为的难度远远低于最终目标，且达成后可以大幅提高实现目标的可能性。

比如：穿衣服和穿鞋子，对于想要晨跑的人没什么差别，但是一旦他穿上了鞋子，也意味着他相比换衣服，他在滞留房间的概率非常更小，而跑步发生的概率更大。这就是核心行为的特点之一。你能想象出穿上鞋子后，再回去睡觉有多蠢吗？

对于互联网金融app来说我认为核心行为是完成人脸识别、身份证照片上传、绑定银行卡这一实名注册的过程，对于少部分实名注册流程非常简单的app来说，会把核心行为定义为完成一笔尝试投资，如：1元，100元。

1）注册奖励

Banner位置、广告位、个人中心等板块去展现新手活动，刺激用户进行注册，会打出注册即送礼券红包。

2）新手任务

用户注册后，新手任务里也会把实名认证、绑定银行卡即送礼券等活动作为重点。

当用户翻山翻山越岭完成了注册、上传身份证、实名认证、这些步骤，我们还需要一些小的动作来吸引用户完成最终目的－投资。

3）新手标

为新手客户提供的专属标的，通常具有利率高期限短的特点。

4）体验金

体验金给用户，用体验金就可以开始计息获取收益了。资金就获得了用户的认同，贴上了用户自己的标签。用户每天会关注自己的收益。

刺激完成交易很难，但可以先选择刺激完成一个小的核心动作。

2L2, 留住用户－持续使用的收益」和「离开产品的损失」同时递增

现在，假设我们已经获取到了一批有参与度的用户，这非常好。现在的问题是，我们如何让这些用户保持粘性？在回答这个问题之前，我们需要搞清楚留存率有多重要。还是举个栗子，现在有两个公司 A 和 B。A 公司每月新增 500 万用户，月留存是 80%；B 公司每月新增 250 万用户，月留存是 95%。三年之后，B 公司拥有 4200 万用户，超过了 A 公司的 2500 万用户。且 B 公司的增长曲线比 A 公司漂亮得多。这就是留存率的巨大影响，复合增长的价值。

既然留存率如此重要，那么如何打造高留存率的产品？核心就在于，产品需要让用户「持续使用的收益」和「离开产品的损失」同时递增。

所谓「使用收益递增」，是指随着用户在产品中贡献的数据越来越多（不论是有意还是无意），产品都能基于这些数据持续改进用户体验。最后达到「使用产品越多，我的产品体验越好」的情况。

比如 Evernote，核心行为是记笔记。随着你在 Evernote 里的笔记越多，你得到的价值越大，同时也越难离开它。也就是说，Evernote 的核心行为同时创造了「使用收益递增」和「离开损失递增」。

比如 Pinterest，你 Pin 得越多，你要离开产品的损失就越大 — 你的书签、表达和身份体系（离开损失递增）。

开始的时候，产品通过关注功能来创造「使用收益递增」，然后增加一些相关功能来体现离开损失递增。比如 Pinterest 的「精选」功能，当你 Pin 得越多，你的首页就越符合你的个性化需求。

对于互联网金融app平台来说也是一样的，我们需要在运营中去创造「使用收益递增」「离开损失递增」，常用的方法是：

1）增加会员等级及积分体系

建立会员等级、会员特权体系：为了帮助用户在APP里不断成长，并且让用户得到更多的会员特权；必须对用户进行分层/分群运营，为不同层次的用户提供差异化的理财服务。

建立会员积分、积分：根据用户的投资次数、价值或者是其他用户行为(比如签到、每天登录APP送积分等)给予积分奖励，并且可以用积分去兑换奖品。通过有吸引力的商品让用户想方设法去获取积分并且去兑换奖品。兑换体系。

总之产品要留住用户，需要提供随着时间推移的持续价值，并强调离开产品面临的损失。

3L3，用户良性循环

在产品中贡献的数据越来越多，基于数据持续改进用户体验。现在的问题是，现存用户是否能够在使用产品的过程中，建立起良性循环体系。良性循环体系就像一个飞轮，它能将用户参与度转换成驱动公司前进的燃料。最强健的良性循环具备网络效应。

比如 Pinterest 的良性循环是：当你 Pin 得越多 →形成更丰富的兴趣图谱 → 得到更好的内容发现体验 → 进而促使你产生更多的 Pin…同时，一个产品中还会同时有其它类似的循环体系。比如 Pinterest 的增长循环里，用户发现更多值得 Pin 的好内容 → 推荐给朋友 → 帮助产品获取更多用户 → 产生更多好内容。再比如 Pinterest 的用户参与循环里，用户 A 转 Pin 一张用户 B 的照片 → 通知用户 B → 召回用户 B → B 可能留下来产生更多 Pin。

你应该让每个自然发生的良性循环最大化，在上面提到的循环里，为了让通知能够触达更多用户达到召回的作用，增长团队会努力提升沉睡用户的数量。

良性循环是很难创造的 —— 市场上的绝大部分产品都没能做到，尽管他们做了很多尝试。

其实是在产品设计之初就需要通盘考虑的问题。用俞军的话说，很多产品能够做到多大，其实一开始就注定了。如果设计错了，后面无论怎么努力、融多少钱都无济于事。

对于互联网金融产品来说，有以下一些方式：

1）邀请好友，建立“邀请好友”政策、非常友好的确认邀请关系方式(当面扫码、填写手机号、转发链接等)、激励,鼓励用户邀请亲友。

2）全站活动，通过活动提高用户粘连新型，增加用户互动元素的本质，刺激用户提升在投、使用新功能新产品。

3）分享加息，分享app即抽取随机奖券，有利于拉新与转发邀请。

良性循环推动产品成长，应该寻找机会把良性循环最大化。

再次回顾，上面我们讨论了三件事情：

1）有参与的用户增长，使得新用户能够持续参与；

2）留住用户，可提升用户留存率；

3）良性循环，帮助产品实现有机增长和留存。

4接下来我们讨论要理解一个公司产品的用户参与度，最清晰的方式是看同期群用户的留存表现，这也是终级度量指标。同期群用户的表现包括两个维度：

一是看每周完成核心行为的用户数。

二是看这些用户占周活用户的百分比。具体来说，同期群用户分析包括：

增长：每个同期群的人数；

用户参与：完成核心行为的用户的比例；

留存率：随着时间推移，这个同期群用户的留存表现。

在看一款产品的留存率时，除了常规的新用户次日、次周留存，更重要的也是看同期群用户留存率。同期群留存率，会比宽泛意义上的留存率更具有产品指导意义。

5在产品中贡献的数据越来越多，基于数据持续改进用户体验，那用户画像分析就是作为辅助达到这个目的的方法。

避免产生歧义和理解上的偏差，我们先定义用户画像是什么？我们常规的理解上，有两种用户画像：User Persona 和 User Profile。

关于用户画像的定义和使用，我觉得这个答案蛮符合的。可直接点击链接查看，就不再重复。

什么是用户画像呢？一般用户画像的作用是什么？ - 乔一鸭的回答 - 知乎https://www.zhihu.com/question/19853605/answer/242133053

用户画像具体怎么用，在互联网金融领域的应用有更多的内容等着我们去探索。

讲完了用户运营，根本的一个问题：用户从哪里来？怎么来？怎么认知到、接触到app？

请继续关注下一期：流量运营，打开用户接触的点。