和八九好友，去山水甲天下的桂林来了一场说走就走的旅行。虽然我们怀揣对美景的美好憧憬，可惜报团游的大家依然陷入了一场场营销中，出行时间被大把大把浪费，心情烦躁又无可奈何。

既然已经这样，无妨，何不把这当做一个案例，总结下各种优秀又尽职尽责的销售员们的各种套路。总结提炼，自我销售时学习套路也好，出行时避免无端浪费金钱也罢，总归，给这些时间以价值，也不白白被营销一场。

这次我们经历的桂林跟团游的营销手段大体分五类。

一、限定场所营销

限制场所营销指受众被限定在一个封闭空间内，不能离开这个场所，销售人员的销售话术没办法选择不听，销售的文字和图片信息没办法选择不看。

在漓江上，登船游览。我们上船后直到下船中途没法离开，于是讲解员不遗余力地向我们推销，除了船上的小吃和当地的特产，还有特定景点的拍照。我们一行人除了听，没办法闭上耳朵，没办法下船，所以信息一定会给到我们，只是看讲解员的营销能力如何了。

在旅游大巴里也如此，导游在推销时我们没办法下车，除了抗噪耳机和睡觉，我们都不得不听完导游的推销。做过春秋航空的人也体验过，他们特定的销售环节还会把睡觉的人吵醒，在这个封闭空间内强制客户接收信息。

从游客角度讲，被强制营销有种没有选择不接受信息的不舒服感。但是给了销售人员一个很大面积的受众，如果后面能消除这种不舒服感，营销成功的概率会比不在限定场所里高很多。

二、氛围营造

氛围营销指从周围环境入手，引导客户的需求。

我们在游船上，一个巨大的屏幕上面挂着各种游客的漓江合影照。同时，讲解员在讲解景点特色之后，会着重讲如何拍照，如何取景、如何选择角度、如何聚焦，营造了一种拍照是此行必不可少的任务的氛围，引导我们有种不拍出一张完美的照片就不能给这次出行打个高分的感觉，进而引导我们让游船的专业人士拍照的消费需要。

从游客角度，这种氛围里，我们很容易心甘情愿的掏出钱包，已经忘了我们不拍照记住美景也是不虚此行的了。

三、饥饿营销

饥饿营销指有意调低商品数量，造成供不应求的假象。

我们在看刘三姐大观园的歌舞表演前，主持人推销一个广西书法家的书法作品，用现场拍卖的方式，限定只能有3个人可以买，营造一种大家需要争抢购买的假象。

这种营销方式利用一时的信息不对称，可以短时间提高产品的品牌形象，而且是在一定范围内没有替代品和竞争品才可以。

四、故事营销

这是营销手段中应用最多的一种。通过一个故事，传递一种价值观、人生态度、生活方式，然后借助这个商品，购买后仿佛就认同甚至践行了这种价值观。

导游在一直在讲广西人孝顺父母的故事，借助故事传递出百善孝为先的观念，要给父母买银饰买银梳子多为父母梳头才是孝顺。虽然故事与道理讲的牵强，但很多人已经被感染了。在桂林日月双塔讲解员用佛教鉴真的故事讲解十二生肖与各位神佛的故事，讲解每个生肖都有各自保佑的神佛，佛度有缘人，最终导向让自己成为有缘人，佩戴开过光的佛像保佑平安。故事生动的团中不少不信佛的阿姨都不由自主的消费了。

打造爆点很多会采用故事营销策略，讲一个感染力强的好故事能让人感同身受、印象深刻，更高效的传递价值观，推销产品或者推销自己时，都可以学习这种故事营销策略。

五、体验营销

体验营销指通过调动消费者各种感官，让消费者先体验产品和服务，来刺激消费。

我们在侗族村游览时，侗族阿嫂在给大家推销银梳子，通过给两位游客当场梳头和按摩头颈，其他游客围观，让阿姨们体验了当地的养生方式，于是后面有不少人购买了银梳子。

这种体验式营销增强了顾客的参与感，消费者体验之后在一定程度上能创造消费者对产品和服务的需求。

桂林为旅游城市，旅游产业为支柱产业，因此各行各业的人几乎都是销售，各种营销手段花式组合，让游客应接不暇。这次出行，现场观摩了一场场生动的营销，而这种抽离出来学习销售套路的态度也让我们更客观的评估自己的需求，免于被套。