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销售行为和销售成功
关键问题：
以下哪些是小订单销售，哪些是大订单销售？
向客户推介一部手机；（小订单）
向客户推介一套别墅；（大订单）
向目标企业客户销售一台电脑；（小订单）
向风险投资企业推介创业方案争取投资；（大订单）
你给恋人买了个1克拉钻戒；（小订单）
汪峰给章子怡买了个1克拉钻戒；（大订单）……这汪峰太抠了……
作者所谓的“传统销售技巧”指的是什么？
是指在小订单销售中所用到的技巧，其过程有：
①初步接触 ②销售提问 ③利益宣讲
④异议处理 ⑤收场白技巧
为什么“传统销售技巧”在大单销售活动中不起作用？
因为通常一笔小订单仅凭一个电话就可以搞定，而一单大订单也许要经历一段很长的时间，而且要打上无数个电话。
大订单销售与小订单销售完全不同。大订单销售需要经历更长的时间，因此，客户的心理会在这段时间内发生变化；另外，大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。
不适当的强力推销在小订单销售中可能有所作为，而在复杂的大订单销售中却只能让事情越来越糟。
无论是小订单销售还是大订单销售，通用的四个销售阶段分别是什么？
①初步接触 ②需求调查
③能力证实 ④晋级承诺
小订单销售中哪个阶段最重要？大订单销售中哪个阶段最重要？
在小订单中晋级承诺这一阶段最重要
在大订单中需求调查这一阶段最重要
SPIN模式的四类问题是哪四类？
①背景问题 ②难点问题
③暗示问题 ④需求-效益问题
