石总: 您好，今天早上有点时间，为更好的好您交流，我把自己在服装行业的新零售思维、新模式和未来服装行业发展的想法以文字的形式 跟您做一表达，希望未来能够帮助到公司的发展。
总结中国近二十年的服装零售模式发展，我理解可以大概分为五 个阶段，1、单一实体销售、2、直营连锁加盟实体销售、3 纯电商、 纯实体两级分化对了销售、4、线上+实体结合体验式销售、5、多种 模式综合的新零售。前三种我们不多说，我们侧重说一下 4、5。服 装销售进入四阶段是因为单一的电商销售和实体销售都暴露出不满 足市场需求的痛点，纯电商行业满足不了高端用户高价值服装体验试 穿的痛点，客户没亲眼看到衣服，不会轻易下单购买，衣服不合适退 换货很麻烦，就拿淘宝来说，搜索 1000-2000 的女士服装，每个店 铺每月的成交额最多也就二、三十件。搜索金额越贵，成交额越少， 由于这些特性，淘宝在服装的细分领域和低价和低端挂上了等号。很 多高端用户在体验过新鲜感之后，慢慢又转回了实体店铺。加之电商 的运营费用越来越高，需要的供货渠道、获客渠道、美工、拍摄越来 越专业，日渐趋于团队化专业发展，小的商家只有破产的份。淘宝早 已不是服务于千万民营企业的淘宝，而是服务每个细分领域 20%甚 至 10%的顶端商家。其实这样符合财富轮，世界上 10%的人掌握世 界 90%的财富。
再说实体店铺由于高昂的房租和人员成本，加之区域性的特性， 也不好过，每个实体店铺能够覆盖的区域非常有限，区域范围内竞争激烈，获客、营销成本越来越高。当时由于网络流量大、高传播性， 和实体店铺更能给客户实际的体验特性，就深化出线上传播、线下体 验的结合模式，但这种模式推广很多的制约性，和痛点无法解决。线 上的商家想发展线下店铺，销售渠道打开很困难。就算转型成功的也 是极少的顶尖企业。线下的的企业想上线上更家困难，线上运营的知 识、人才不足，很多线下实体企业打破头挤进电商想分一杯羹，明白 之后才发现这杯羮自己根本分不了，更加加速了企业的落败。拿我熟 悉的李宁体育用品公司，12-13 年，由于产品的老化，客户需求不明 确，出现的大量的关店潮，当时李宁公司病急乱投医，破釜沉舟开发 网上商城，第一点:为保证原有经销商的利益，商品的价格依然保持 售卖价格，这违背了线上企业薄利多销的最大要求。第二点:李宁公 司当时为了增加李宁网上商城的流量，把单季新品优先挂到网络商城， 不给、也不能给经销商优先发货。第三点:公司内部网络销售和店铺 销售运营团队激化严重的矛盾。一步错步步错。最后李宁本人再次接 手李宁公司，大大降低了网络店铺，以网络传播、店铺销售，发力于产品 设计在 16 年之后才算起死回生。所以在这一阶段，很多服装公司的 转型并不是很成功。在这之后，很多服装企业、服装零售店铺，为了 自身的发展，也在苦苦寻求更好的模式无果，只能维持各自现有的经 营方式艰难生存。
直到 2014-2015 年，好的销售模式和改革一定是基于在伟大渠 道的改变。抖音、快手、微信小视频在网络的异军突起，把客户的选 择方式从图片进化成更加生动和直接的视频形式，让客户和商家有了更多的交流。抖音的日活量到目前的为止已经达到 5 亿、快手 3 亿、 微信 4 亿。很多服装企业在前期就搭上了顺飞车，开始了高速发展。 但还有很多企业，不明白怎么转化成自己店铺的流量和变现，让很多 企业陷入了苦恼。在今天，大部分企业虽然已经建立了专属的抖音、 快手短视频营销部，但是效果不尽人意。
那下面我想就服装领域，怎么运作抖音、快手、微信营销谈谈我 自己的想法。 第一点很重要的是:私域流量 很多企业现在进入了微信、抖音短视频营销，但往往起不到很好的效果，是因为很多企业盲目的去理解了流量的获取。这里我提到的 私域流量，是指在区域范围内当地企业获得的可靠性精准流量。为什 么我要提私域流量，是因为只有私域流量才能够给当地企业赋能，提 供曝光量，之后转化为公司的业绩。就拿某个服装品牌来说，不管这 个品牌在全国取得多辉煌的成绩，多大的曝光量和多高的流量，但这 些并不能直接转化兰州这个品牌的市场份额。现在市场品牌众多，客 户根本记不住，就算一次性记住，很短时间也会忘记。所以我们先要 确定这一前提。精准、私域，这不仅仅是控制营销成本这么简单。
过去企业都热衷于做刷屏级营销，但是我们会发现，这样的营销 因为成本高，费时费力，很多企业每年最多做两次，因为每一次刷屏， 就像是在收割一次用户的注意力和信任，这次帮你做了传播、裂变， 下一次至少需要半年甚至更久，不仅如此，再怎么成功刷屏的营销如 果最终不能形成转化、销售，其实也都被证明是无用功。
所以未来的企业营销一定是:精准、高频、生动活泼、具有粘性， 最重要的是不生硬，让客户舒服顺理成章接受的营销方式。
那接下来我要说的最重要的一点，私域流量怎么获得?私域流量 的逻辑不在“割”而在“养”。既然要养就需要时间，不要想一口吃一 个大胖。一方面，要构建流量的漏斗体系，培养越来越多的精准流量， 另一方面，要构建用户的漏斗体系，将陌生用户培养成为你的超级用 户。
如果我们要做私域流量，前提是自己得先有一些流量基础，我们 需要选择两个载体，当下当然是微信和抖音。微信向精准老客户传播， 抖音在基础上有更强大的传播能力。可以寻找建立一个初始的流量池。 有了这样一个初始的池子，才能通过一步步的操作使之不断裂变，才 能从中找到第一个、第一百个、第一万个精准客户。所以企业一开始 对于私域流量的定位一定要准确。
怎么建立初始流量池? 一、第一批精准用户池的建立
建立我们服装统一的微信、抖音账号，让我们每一个在店内消费 的客户，都加微、加抖(告诉客户，为回馈用户的支持，我们会定期 在微信和抖音做用户抽奖、老客户回馈活动，并且还有年度大奖的抽 取机会)第一步先更多的增加企业账号精准客户粉丝数量。我们定期 在微信和抖音发起精准客户的有意思的活动，不限于销售活动，增加 客户对我们的活跃度。
二、微信、抖音客户内容裂变原则
1、硬广告的时代已经终结，我们存在于客户的微信、抖音朋友圈不 是为了发广告，朋友圈的广告已经让大家烦透了。那我们干什么?我 们要悄悄的存在于客户的朋友名单中，给客户的朋友圈和抖音增加有 意思的内容。 2、发展到现在，企业微信、抖音的运作，已经进入超软的创意时代， 超软是用户看了我们发的内容，不会觉得它是广告，但是在他们心中 已经牢牢记住了我们。随着抖音和快手的快速发展和快速创新，很多 的高人已经用不断地创新和变革大大的提升了短视频创作的质量，要 获取流量不想前几年那么简单或者可以说是难上加难，信息时代大家 已经很烦枯草无味的东西，他们需要新鲜感。 3、所以我们在内容运作中，一定要写好每一次的宣传文案进行打磨， 再通过拍摄和后期的制作发出定期的宣传视频、作品。让客户开心、 或者感动、或者认同、或者伤感。好的营销作品一定要具备自带传播 和自主分享的功能。让我们可以更多的获取客户的认同。 4、在内容当中，一方面我们要拍摄用户的喜欢的视频，还有一方面 我们需要自我营销，我们可以在视频或直播当中向用户介绍一些有用 的知识(比如:衣服的保养、衣服的洗漱方式、衣服的品类特点等等 (拍成视频也可)，那我们就不仅仅是个服装销售公司，我们是客户 衣服管理的管家。我们也可把我们的公司人员在工作当中的励志故事 改编写成文案拍摄，传播正能量。当我们每天能够把自己当成客户的 朋友，或许未来某一天，我们就会成为客户微信、抖音里面真正的朋 友。
设想一下:每天定点时间，我们出现在客户的微信、抖音朋友圈，或 者是以搞笑的形搏得客户一笑、或者是以励志的形象搏得客户的赞赏、 或者是以感恩的形象搏得客户的认同，不管以哪种形式，我们会悄悄 的进入客户的朋友圈。那我们公司就不只是给客户冷冰冰的销售服装 的工具。未来任何企业的发展，一定是与客户走心的。当然我说的这 些只是服务的一部分，我们需要在这基础上创建更多的细节服务去关 心客户。细节决定成败，千古不变。 5、定期的话题营销，热点话题结合我们的业务职能可以在朋友圈发 起话题讨论，让大家共同参与。
三、私域流量的打造方法: 我列举几个获取流量，自己使用的方法，更多方法需要团队共同探讨。 1、从公域池里打捞，主要是指自然流量，线下门店，合作商等，通 过各个入口分析、策划、并且持续不断的去做，就可以不断地触达新 的陌生用户。 2、从别人的私域流量里打捞，这个更好理解，在同城区域里，用我 们企业微信、抖音尽量多的去点赞、评论陌生人的朋友圈信息、抖音。 尤其是关于服装类的赞美评论。让我们时刻的出现在每一个客户的圈 子里。当你发了一个个人的朋友圈或者抖音，人们总是会期望的到赞 赏，我们以专业的角度去评价我们的客户穿的得当、大方、漂亮的时 候，就算是陌生人，他们也会很高兴，也会去关注我们，引起关注的 时候我们才有机会让他们成为我们的客户，锁客，最后成为我们的精 准用户。当然不仅是抖音和微信，各类网站、各类论坛、各类平台都
可以同步进行。两个原则:正能量、有水平的针对性。不能无脑乱评， 让别人认为是个呆瓜，所以负责企业微信和抖音的人需要具备一定的 文字功底和素养。更重要的是用心的沟通艺术。 所有私域流量的运作，一定要形式给客户舒服的商业闭环，让客户在 我们的闭环里面不断的转悠。所有的商业闭环一定需要很用心的经营， 环环相扣，不能出现断节，获得新客户、用心的提升客户服务、让客 户自我产生裂变、不断地获得新用户，新用户获得之后，要快速的形 成私域流量闭环，就要多点触达，企业微信、抖音、私信问候等等， 只要当你高频的展现在用户面前的时候，才能提升转化率。 那我有个想法，我们能不能不只是个销售服装的店铺，我们能不能成 为客户终身的衣柜、服装搭配小助手、服装管理专家、当季流行服装 顾问，就算他们这次没在我们家买衣服? 这样我们在客户服务的思维是不是打开了很多?是不是能够大大提 高我们的锁客能力?
总结:信息化发展的今天，我们要快速了解行业信息，跟上时代快 速前进的步伐，私域流量的重要性就好像我们要去大海捞鱼，我们需 要大船，我们需要大型的捕捞机器，我们要花很多时间到鱼更多的海 域，我们有时候还会很危险。那我们可不可以先在大海旁边挖一个小 池塘，先抓一条鱼，两条鱼.....慢慢的再把他们精心的养起来，让它们 给我们养更多的鱼宝宝?那我们的小池塘总有一天会变成一个大池 塘、甚至大湖泊。那这就是我们新客户获得提供很好的服务让客户裂 变。我们要做的其实就是抓鱼、养鱼、让鱼下崽让我们有更多的鱼。
至于抓、怎么样、怎么下崽，这就是我们需要快速学习和提升的地方。 私域流量足够大时，我们才可以有机会去在公共流量里劳更多的鱼。
石总，由于时间原因，下午有些事情需要处理，我先说道这里，觉得您有理想，我先以这样的形式铺垫一下。
其实我还想跟您说一下“超级售卖员”也就是现在的网络带货，这 已经是专业的职业，短视频的发展，让一个人半小时的销售能够达到 一个公司整年的销售额，这已经不是神话。我觉得我们甘肃落后，在 很多新兴产业上都落后别人一步，但是还不晚，这个世界是公平的， 努力的人永远会得到认同和爱戴。很期待和您见面帮助到公司。
司浩
2020 年 3 月 27日
