目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位
第一节 酒店市场细分的作用与原则
一、酒店市场细分概述
（一）概念
1、市场细分（市场分割）
根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。
本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。
市场细分的基础
消费需求的差异性
消费需求的同质性
资源的有限性
三种基本偏好模式
同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体
分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。
集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销
（二）作用
1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。
2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。
3.有利于制定适用的经销策略。
4.有利于调整市场的营销策略。
三、原则
1、可衡量原则
2、可盈利原则
3、可进入原则
第二节 依据和方法
一、人口统计细分
（一）年龄和生命周期阶段
（二）性别
二、心理细分
三、地理细分
第三节 酒店目标市场选择和市场定位
一、酒店目标市场的选择
酒店目标市场营销战略
（1）无差异营销
将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求
优点：大批量生产销售，可降低成本费用
缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合
原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。
旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求
eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）
（2）差异化营销
为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略
优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。
缺点：营销成本较高
（3）集中性营销
将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。
优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。
缺点：承担风险较大。
二、市场营销定位
（一）目标市场选择与酒店市场定位
市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合；
目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。
产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。
（二）酒店市场定位方法
1、根据产品特色进行定位
2、根据价格——质量之间的联系进行定位
3、根据产品的用途进行定位
4、根据产品使用者进行定位
5、根据产品的类别进行定位
6、借助竞争者进行定位
