今天跟BD在沟通的时候，聊到一个很有意思的现象。

客户索要报价后，希望能有个折扣。BD很爽快就答应了，客户反而开始犹豫。相反，如果没那么直接答应给折扣，客户反而催着成交。

这也是非常普遍的一种现象，当客户容易拿到折扣的时候，反而会在想这是不是就是最优惠的价格了，是不是这个价格还能赚很多？所以我们在给BD制定沟通话术往往会根据一个以退为进的原则：

实例：

客户：这个价格能不能打9折/优惠一点？

1. 采取让步的方式让客户尽快做决定，基本可以锁定胜利的果实

BD：今天能把合作定下来吗？如果可以的话我试试帮你申请一下

2.让步要从大单到小单的顺序，提高客单价

BD：如果你是要连续合作一个季度，价格方面可以申请到9折。而如果只是一个月的话，只能按照我们提供的报价了。你看是要做一个季度还是一个月？

3.让步的同时要加附加条件，不要让客户认为没有底线

如果投放可以晚两周开始，我可以试试申请

4.一定要表示每退一步都很困难，可以用描述性的事件

为了申请这个报价，我都被老板骂死了。真的没办法优惠了，再找老板要把我炒鱿鱼了

自古真情留不住，唯有套路得人心。客户的议价就是客户发出的强烈购买信号，如果没有把握好，不明白其中的含义，就会错失大好机会。

其他值得注意的购买信号：

1、 客户关心产品和服务细节的时候

2、 客户认同你的看法时

3、 解答客户疑惑后

4、 客户关注价格时