昨天谈到销售员要挖掘客户的潜在需求，才有可能提升销售成功率，那么问题来了，该怎么去挖掘到新客户的潜在需求呢？对于新客户来讲，通过提问可以了解到客户的需求，但是问题太多，也可能会引起客户反感，特别是不熟悉的客户。那么该怎么问，如何问是一个问题。对于不熟悉的客户，如何建立起关系让我们有机会适当地问问题来挖掘需求呢？建立有效关系的关键是会谈程序。但又该如何建立有效关系呢？之前有很多本书，很多次培训都会强调要和客户建立有效关系，但是对于如何建立有效关系，却并没有一套行之有效的方法。
所谓建立关系，也即要有机会参与互动，也就是客户给我们机会参与了解他的需求，但怎样才能使客户产生参与的愿望呢？建立有效关系的关键是建立信任度，通过建立信任度，促使客户希望参加，没有信任，你不可能拥有任何真正有建设性的关系。没有人想要与一个自己不可信的人发展关系。销售员在客户心中的职业信任度越高，客户参与的愿望就越强烈。
不幸的是，很多业务员通过吹嘘自己来向客户建立信任度，实际上这是没有效果的，因为竞争对手也会这么做。
为了获得信任度，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，从而最终获得购买的承诺，我们需要创造一个有益于销售的氛围，营造有利的销售氛围是销售程序的起点，为了成功吸引新客户参与有效的销售讨论，我们必须获得他们一部分的时间注意力。但客户每天都很忙，我们怎么能让客户分得一部分时间或者注意力给我们呢？
在这个信息如此发达的时代，很多人通过发微信，发短信或者发传单等方式试图说服客户或者影响客户，但是很多人千篇一律的广告方式让客户从毫无新意的信息洪流中无法找出有用的信息。这一两年很多人在微信上卖东西，广告词全都差不多，配图也都差不多，我们对此根本毫无兴趣，甚至觉得很烦。提问销售法把这种现象称为查理.布朗教师综合征，因为你传达的信息和别人基本上差不多，客户在听多了或者看多了之后，根本就注意不到你说了什么。因为你不能引起客户的好奇心，所以无法从客户那里拿到时间注意力。所以怎样才能激发客户的好奇心从而开启销售程序呢？
有几种方法可以参考。
第一种方法是文章中举例的：电话留言中通过问相关人员一个只有相关人员自己能回答的问题/相关人员对某件事情的看法/有一件事情让我想起了你作为开头 这类问题来引起客户的好奇心。比如说：我能问你一个问题吗？通常对方不会拒绝你。这个方法我自己在实际工作中试了好多遍，每次客户都会听我说下去，或者真的会针对我问的问题给一些实际而真诚的建议。因为我们恳求得到的是他个人的意见和想法，大部分都喜欢提出自己的意见，他们会因此感到得意。
第二种方法是创造相关性关联。比如你想要预约拜访项目中的某个关键人，但是你暂时找不到合适的理由或者方法来约见，那么你可以通过先联络决策层同级别的其他人先了解情况后再再预约的时候关联上那个人就可以了。这样某个你想预约的关键人会很好奇你所提及的其他人到底说了什么，这样也更容易吸引关键人的参与。
我在之前的工作中曾尝试过这种方法，但是关联者一定要与关键人同级别甚至级别更高，不然对于级别更低的人的想法，关键人是没有兴趣了解的，因为做决定的还是关键人自己。
不过这种方法要诚实，讲原则。如果能既有创意，又有原则，就会成功。
第三种方法是发送有吸引力的邮件或者微信也是不错的方法。决策层一天中收到的邮件也非常多，那么如何从众多邮件中让客户优先打开并查看邮件内容呢？很多人会在邮件主题中就告知客户邮件的内容，其实这不算是一个好的方法，特别是在预约阶段。有一些主题格式可以被参考。他们分别是：如果.......会怎样？、你曾经想过.....吗？你的老板说......是什么意思？
以上这些主题格式意思模糊，但是可以引发客户的好奇心。
值得注意的是，利用人的好奇心不是诱导客户购买他们不需要的产品或者服务，而是设法促成一次会谈或者预约看看能否更进一步深入下去。
总结来看，完整的销售过程就是想办法或者创意来吸引客户的好奇心，促成会谈或者预约成功，发掘客户的潜在需求，建立关系和信任度，提供解决方案，最后促成销售。
