今天晨读分享的书是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。说到“谈判”，让我想起了前两天去世的被称为“上海最后的大小姐”严幼韵的丈夫顾维钧，1919年他在巴黎和会上的发言，堪称教科书级别，令各国政要刮目相看，绝对担得起“民国外交第一人”的称号。

一战结束后，战胜国们在和会上协商如何瓜分利益。中国虽然名列战胜国之中，却备受轻视，甚至被看成刀板上任人宰割的鱼肉。列强打算将战败国德国在山东的特权交给日本，顾维钧为说服和会放弃这一方案，发表了如下言论：

请允许我在正式发言之前，让大家看一样东西。

（掏出金表）

（牧野发言：我的，我的怀表……）

进入会场之前，牧野先生为了讨好我，争夺山东的特权，把这块金表送给了我。

（牧野发言：我抗议，这是盗窃，中国代表偷了我的怀表，这是公开的盗窃！无耻！极端的无耻！）

牧野男爵愤怒了，他真的愤怒了，姑且算是我偷了他的金表，那我倒想问问牧野男爵，你们日本，在全世界面前偷了整个山东省，山东省的三千六百万人们该不该愤怒，四万万中国人该不该愤怒！我想请问日本的这个行为算不算是盗窃，是不是无耻啊，是不是极端的无耻！！！

山东是中国文化的摇篮，中国的圣者孔子和孟子就诞生在这片土地上，孔子，孔子犹如西方的耶稣，山东是中国的，无论从经济方面还是战略上，还有宗教文化，中国不能失去山东，就像西方不能失去耶路撒冷！！！

尊敬的主席阁下，尊敬的各位代表，我很高兴能代表中国参加这次和会，我自感责任重大，因为我是代表了占全世界四分之一的中国在这里发言，刚才牧野先生说中国是未出一兵一卒的战胜国，这是无视最起码的事实，请看，（拿出照片），战争期间，中国派往欧洲的老劳工就达十四万，他们遍布战场的个个角落，他们和所有战胜国的军人一样在流血，在牺牲，我想让大家再看一张在法国战场上牺牲的华工墓地照片，这样的墓地在法国在欧洲就有十几处，他们大多来自中国的山东省，他们为了什么，就是为了赢得这场战争！换回自己家园的和平和安宁！因此，中国代表团深信，会议在讨论中国山东省问题的时候，会考虑到中国基本的合法权益，也就是主权和领土完整，否则，亚洲将有无数的灵魂哭泣，世界不会得到安宁！     

我的话完了，谢谢，谢谢！

顾维钧的发言在掌声中结束，多国首脑还特地走过来向他表示祝贺。且不论结果如何（毕竟以理服人很多时候比不上暗中的利益勾结与谋算），单从谈判技巧和效果来看，顾维钧是绝对的谈判高手。

001 目标至上

顾维钧深知，以当时中国的国力和国情，向欧洲战场输送劳工，已经是中国能尽的最大努力。如果山东问题不能公正解决，不仅会有上万个灵魂在地下哭泣，世界也不得安宁，因为这些华工大多来自中国的山东。让和会放弃把战败国德国在山东的特权交给日本这一提案，实现这一目标的关键决策者在于除日本之外的其他列强。

002 关注对方

在发言中，顾维钧采取避实击虚的外交策略。他对《二十一条》和1918年的换约问题避而不谈，而从中国的文化、地理、经济入手来说服各国的代表，巧妙引发西方列国的同理心：“中国的孔子有如西方的耶稣，中国不能失去山东，正如西方不能失去耶路撒冷”。顾维钧给予了西方列国足够的尊重，这也是他的发言能得到多国首脑的肯定与赞赏的原因之一。

003 活用策略

发言伊始，顾维钧以“怀表”为引，指出日本“在全世界面前偷了整个山东省”，揭露“盗窃”本质，将日本置于全世界的对立面；后以“孔子喻耶稣，山东喻耶路撒冷”，进一步引发西方列国在情感上的共鸣；最后以照片为证，陈述中国和西方各国一样在战争中做出巨大牺牲的事实，呼吁和会做出公正裁决。顾维钧采用的“情感投资”、“循序渐进”策略，值得我们学习和效仿。

顾维钧完美的谈判没能换来一个满意的结果，这是最大的遗憾，同时也警醒我们：弱国无外交。同理，在谈判时，如果我们与对方实力悬殊，则很难争取到所期望的利益，甚至无法保障基本权益。加强自身实力，学习谈判之道，方能在生活的方方面面收获更多。