今天和大家聊一聊让步模式。
那这个让步模式是针对价格进行谈判,这时候千万不要让对方发现你让步的模式。
比如你在卖一辆二手车，刚开始的报价十万元,你的心里底价是九万元。那你的谈判空间就应该是一千块钱。
但如何让出这一千块钱却非常关键,在这个让步的过程中，你应该避免以下的错误。
第一,不要做出等差让步。也就意味着你不能通过每次让步两百五十元的方式让出一千元。想象一下如果你这么做，你对手会怎么想。不知道你到底会把价格降到多少，他只知道一点,你每让一步，他就可以省下两百五十元，所以他会要求你不断让步。
第二点,最后一次让步的幅度过大,你告诉对方这是我的底线，我不可能再让一分钱了，可问题是,你一下子让了六百元,太高了。绝对不是最后一次让步的幅度,如果你第一次就让这么大的幅度六百元，第二次是四百元的话，对方很可能会很可能会断定你的第三次大概是一百元,告诉你，看来我们没有什么好谈的了，那如果你再让一百元的话，我想我们还可以继续谈。这时你再一口拒绝告诉对方，你连十元都不会让步，因为你刚才给出了已经是自己的底线了,这时候对方可能就会说再见，所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能让对方对你产生嫉妒情绪。
第三点，一开始就全让出去,还有一种需要避免的让步方式就是一步到位，一下子就把一千元还让掉,你可能会想啊，怎么会有人让我做出这么愚蠢的事情呢。其实这非常简单,因为昨天刚看过你的汽车人给你打电话说，我选了三辆车都很喜欢，所以现在最关键的是价格,我想最公平的做法就是坐下来让你们三家出价，然后我们会挑选价格最低的那家，除非你是非常有经验的谈判高手,否则你会不会大为震惊，立刻把价格降到最低，但即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇进价,除此以外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降再降，比如说他们会告诉你王不喜欢谈来谈去，给我痛快价吧。这时候客户就是在撒谎，其实他很喜欢谈价,因为当他和你这么说的时候，他本身就是在砍价。
第四点，在一开始做小让步来进行试水,心里想着不妨先稍微降一点试试，再说先把价格降低一点点，看对方会有什么反应,你可以告诉对方，我可以把价格再降低一百元，不能再降了，如果对方表示反对，你可能会想看来这场谈判并不是我之前想的那么容易,接着你再降了两百元，对方还是不满意买那辆车，于是在下面谈判中，你又把价格降低了三百元,这时那你的谈判空间只有四百元了，然后你干脆一下子又降了四百元。
所以你刚开始，还是小的让步，可慢慢地,你的让步幅度越来越大，按照这种方式，你永远都不可能和对方达成交易，因为他每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。逐步减少让步的幅度实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。所以通过独步减少让步幅度，在潜意识里，你告诉他们，你已经不可能再继续增加了。
所以作为买方，在谈判的过程中，一定要时刻保持警惕，要留意客户对你做出让步的幅度,你仔细记录下来，千万不要因为对方让步幅度小，感觉到对方已经接近底线，他可能只是在对你使用这种策略罢了。
好了，今天的分享到这啦。明天见。
