2B与2C是两个很不一样的发展方向，跟上一篇《产品经理的分类》有关联，选择不同的方向，所要求的的职业技能侧重点也不一样，通过对二者的差异了解，能够让我们更加全面的看待这两个方向并做出更好的选择和判断。

概念说明

因为服务对象的差异决定了产品的差异性，也决定了整个业务模式的差异性。

2C、2B产品的定义大家比较熟悉，我们直接看看个2b与2c的本身属性差异对比：

差异说明

为了更好对比两者的区别，我们可以从整个业务流程来一一对比：

需求目的

前面提到2c更多是生活场景，如果从马斯洛需求理论来看：2c产品满足的是自己各个层级的需求。

来源：百度百科

生理需求：比如普通消费品矿泉水、面包；比如陌陌的匿名社交产品满足异性的底层欲望

社交需求：比如微信与朋友沟通联系、比如微信的微信运动排行榜、朋友圈点赞

大家所熟知的天主教「七宗罪」分类也是对人性的一种概括，比如之前看过这样一张图，微信产品背后折射的人性的「七宗罪」：

图：开课吧课程

而如果是2B产品，对象是企业、组织，而企业的最终目标是在实现用户价值的同时实现商业目标，所以盈利必不可少，即：

而成本包含多种类型：

一方面企业会不断思考如何提升收入，比如买入客户管理系统，提升客户管理效率，提升客户购买转化率。比如使用oa协同系统，提升内部业务协作、沟通效率，从而实现单位时间产出提升，即人均效能提升

图：crm产品架构图，来源网络

另一方面企业又会考虑不断降低成本，比如行情不好可能会裁员。最近马斯克裁员推特员工火爆全网，一周内解雇7000多名员工，马斯克的解释是：当公司每天亏损超过400万美元时，这别无选择。

图：马斯克对于裁员的解释

因此，「2C产品的本质是人性，2B产品的背后是业务」，对应了前面的差异分析。

设计产品

2C和2B在产品设计过程中也会差异。

（1）需求管理繁琐

因为2B产品是服务企业对象的，需求判断更多要依靠企业的业务流程为依据，而2C产品的设计有可能依据自己的个人体验判断也能得到结果，因为自身个体也是使用者。

如下图是我们公司一年需求统计，一年收集量就达到2500个左右，其实还有大量需求没有被记录，因为很多销售会偏向不记录反馈需求，觉得麻烦。 

图：一年需求收集量

（2）需求复杂度高

因为2B产品业务流程长、角色多，所以系统复杂性高，而且不同企业业务差异，业务闭环就导致需求多、杂，而2C产品流程相对简单，需求复杂度较低。

所以我们会经常要去线下走访和实体调研商户的因为业务流程和内容，如下图，是我前往冻品商户了解业务流程拍摄的图片，一个贴了客户信息的待发包裹。

图：等待配送的包裹

推广产品

2C产品在推广的时候可能是面向普通消费者的产品，群体普遍，区域分散，所以更重视普通的宣传渠道和推广渠道，比如线下店铺/商场、电视广告。

2B产品则因为面向企业，更多采用聚焦定向推广方法，比如在商业楼推广、电销等。

比如，我们公司群体有冻品商户，那么我们销售团队就会去冻品市场去推广产品。

图：东莞海吉星市场

挑选产品

在用户挑选产品阶段，差异有：

（1）评估维度不一样

企业会考虑投入产出比，成本要素（购买成本、学习培训成本、迁移成本、服务质量、业务匹配性、持续性、稳定性、安全性等），而个人更加关注价格、品牌、美观度等要素，相对而言，企业判断维度更多、更深入。

比如，saas产品逐渐接受认可，其中就有更高的稳定性、安全性，我们有个客户以前使用其他的单机版软件，然后硬盘损毁了，数据全没了。

图：我们客户吐槽用友商软件数据丢失

（2）评估周期不一样

也正因为评估维度复杂，所以企业在选择产品会更加谨慎，周期更长，而个人可能快到只要1秒钟即可决定。也正是如此，很多2b公司都要crm客户管理系统持续跟踪意向客户，提升跟进效率。

（3）评估投入不一样

因为评估复杂，2b产品公司可能有专门的售前部门、销售推广部门等针对性给意向客户介绍、说明甚至上门演示等，而个人产品可能仅仅就是顾客自己评估是否购买，比如自己去超市选购。

例如saas产品在销售推广的时候会有上门演示和培训，愿意就是软件复杂度高，需要专业的演示和指导才能了解产品的价值。所以就会看到很多官网都会有个预约演示的入口。（另一方面是为了获得意向用户）

图：申请演示

（4）评估参与人不一样

2b可能多个部门、多个角色都会参与评估，因为多人会使用系统，而个人产品则是基本是自己使用自己评估。

购买付费

（1）购买专业性

如果购买2b产品是跟财务部门走专门的购买流程，而购买个人产品则比较随意。

（2）价格不一样

企业有更高的付费能力，而且2b产品本身打造成本更高。

比如，2b产品销售的时候都有会对应的解决方案和匹配的报价单

图：百胜软件的报价单

安装实施

如果是个人产品可能即买即用，比如买个矿泉水，可以直接喝。但是如果是购买2b产品，可能还有实施安装阶段，比如购买erp企业资源管理软件，可能是需要实施人员上门部署安装。

图：快麦erp实施单

培训上手

如果是个人产品，比较容易上手，可能自己摸索如何使用，比如下载微信，则自己摸索使用。

如果是2B产品，使用可能复杂，则可能有专门的培训阶段，安排对应的人员线上或者线下进行培训如何使用。

比如，我们每个商户都有独立的沟通群，帮助商户上手系统。

图：培训上手群

使用

使用周期。2B产品可能普遍使用周期更长，可能一款软件要使用多年。比如，我们的进销存软件，有些用户已经持续使用五六年。

服务周期。因为持续使用，也意味着需要持续提供服务和维护，这也是保障企业持续付费的手段。

持续续费。如果产品得到企业认可，那么企业可能就会持续续费使用产品和服务。

放弃

迁移成本高。2B产品因为持续使用、多人使用，以及沉淀的习惯和数据，如果要更换产品，那么迁移成本则非常高昂，这也体现在企业在选择2B产品的时候为什么评估周期长，因为需要仔细权衡。

总结

可以将以上差异总结为一下维度内容:

后记

下一篇文章写：《交互的本质》。

参考内容：

数据产品经理（开课吧）

《做2C与2B的产品经理，有什么样的差异》