需求，是销售的始发站，是发源地。
一个最基本的逻辑就是 ： 客户有了问题，产生了需求，然后才会有我们销售的可能性。
在销售的世界里，不存在无中生有的问题。
做销售，最重要的一个思维是： 换位思考，能够清空自己，站在客户的角度上，思考对方如何看待这个项目，。
从这个角度出发，我们可以得到很多有趣的知识点。
在这一点上，所常犯的错误，就是 本位思考。
由次，我们过项目时，当我谈到我的项目，开头语都是： 我觉得，我想。 这就是很彻底的本位思考。这是我的思考，而不是客户的认知。最后做决定的，不是我，而是客户。
所以，我怎么想的，一点都不重要，客户讲的，才是唯一重要的知识点。
第二点，客户说的就是全部吗？
当然，结果只有两个： 客户讲了全部，或客户没有讲出全部。
第一个情况，原因就太多了，做为一种博弈，或在测试，客户在一开始不会把所有的底牌都暴漏出来。
或在双方还没有建立足够的信任，或在客户本身就是很多疑的人，他总是要不断的抛出一个伪需求，伪提议，来判断我们对技术是否有足够的理解，在提供建议时，是真的想帮客户，还是想忽悠客户。
在拜访能源行业的一个客户时，对方的信息中心部长，在第一次沟通时，就多次针对不同的问题，抛出自己不同的建议，看我们如何应对。 事后，他也坦诚：就是想看看你们提建议时，是否坦诚相待。
还有一个情况，即客户看到的需求，想解决的问题，并没有想明白。 特别是一个项目在前期，客户在市场调研阶段，更是如此。
而一个项目，即使签了合同，等到实施阶段，也会经常发生 更改需求的情况。 其根本原因就是 客户对问题的认识，是逐步加深的。
我们每次拜访客户，与客户交流，其目的也是希望能够改变，加深客户的认知。
从这个角度来说，要想赢下一个单子，特别重要的一点就是： 专业。对于某个问题，能够比客户更深刻的了解，认识，能够给出更专业的介绍。
要想做到这一点，就需要日常不断的积累，累计。
对于客户讲了全部，我们也要注意，根据上面的分析，可以看出，客户对于问题，可能认识的还不够深入。
所以，总是可以给我们留下引导客户的空间和机会。
客户的需求，一个合适的比喻就是 冰山。
冰山最上面，是客户向我们提出的需求。
第二部分，是可以意识到，可是没有说的。
第三部分，是引发需求的根源，是客户深层次的需求点。
这个冰山，是逐步融化的。
随着认识的加深，客户的第一部分逐渐变大，第三部分逐渐变小，第二部分，可能在前提的阶段，就会消失了。
越是复杂的方案，越是复杂的系统，冰山下面所占的面积就会越大。
相反亦然，越是简单的方案，冰山下面所占的面积就会越小。
所以，能够拿到客户真实的需求，不仅仅是看到明局，看到台面上的东西，还能够看到台面下的东西，这是一次销售活动成功的基础。
最重要的信息，当然也就需要我们付出最多的努力才能获得。
其中想获得信息的第一个方法，就是倾听。
从任何角度来说，销售最重要的技能是倾听，其次才是说服。
在高效能人士的七个习惯中，第五个习惯，就是 listen first to understand ，then to be understood ，作者把这么一个浅显之极的道理，列在其中，可见其作为原则，实在是最重要的一条原则，同时，也是适用于各行各业，各种人群的。
我们去医院看病时，如果医生不问我们，也不做检查，直接就开药，我们会怎么感想？ 这明显是庸医嘛。 医生的正常流程就是先检查，搞清楚病因，再针对性的拟定治疗方案。
站在客户的立场，客户首先是有问题的，一个销售，刚听了两句，就开始嘟嘟囔囔的说自己的方案，说自己的案例，客户心中会想： 这和我有什么关心呢？
客户真正关心的，也是自己的需求。
而我在这方面，也曾在这方面犯了很大的一个错误，即： 每次见到客户，都习惯性的先讲公司介绍，方案介绍等，把倾听客户的需求放在后面来做。这样做，当然效果是很差的了。
正确的流程是 ，当然要先做自我介绍，公司介绍，简单的说几句，然后就倾听一下客户的需求是什么，然后针对这个需求，来讲解ppt ，客户案例，这样才能有的放矢。
也可以看出，这个原则是普遍适用，而绝大部分人，都没有做好的。
越是浅显的道理，越是听了一万遍的道理，反而在执行时，我们做的越差。
与此同时，我们又花费了很多的时间，精力，去寻找各种快捷技巧，灵丹妙药。
明明手里已经有了最好的解决方案，不去用，却去找其它方法，真是一个巨大的浪费。
换位思考，是在和客户沟通时，能够把自己清空，站在客户的立场上，去体会，感觉客户的需求，问题，使用场景。
做这件事情，思维上最大的问题便是我们脑子中已有的产品，方案的影子，它们会悄悄的出现在所有可能的地方 ，把我们的思维完全占据，最后就是头脑僵硬，顽固了。
我们和客户交流时，那些反复训练了太多遍的话术，销售技巧，产品知识，客户案例，会一股脑的全都蹦出来，让我们应对客户提出来的各种问题。
这个当然是好的，这本来也是刻意训练各种销售技巧的目的所在。可是在反应之前，我们要有一段空间，自己去思考，来感受客户的需求。
把客户的真实情况想明白了，思考全面，透彻了，就能做出更合适的应对策略。
这件事情，更重要的意义是，这种技能，不仅仅在销售中能够用，在所有和人交流的场景下，也都能够用。
